Todo corretor de imóveis busca estudar diversas abordagens de vendas, a fim de conquistar o cliente e vender mais imóveis. 

Os profissionais imobiliários estão cada vez mais empenhados em oferecer os imóveis certos na hora certa para os consumidores. 

No entanto, sabemos que quem procura um imóvel, não deseja apenas isso.

Para suprir as necessidades deste cliente que está cada vez mais exigente, existem algumas estratégias de vendas que dão ótimos resultados. O SPIN Selling é uma delas. 

Na grande maioria das vezes quando decidimos nos mudar é porque temos algum problema para resolver e a mudança é uma solução. 

Portanto, os corretores de imóveis tem a função de descobrir quais são esses problemas ou necessidades do cliente para poder oferecer o melhor imóvel para ele. 

O SPIN Selling é um conjunto de técnicas baseadas em perguntas com o objetivo de extrair as informações do cliente e também oferecer um atendimento qualificado e eficiente. 

Este método é conhecido internacionalmente e ganha cada vez mais força nas mais diversas áreas, incluindo no mercado imobiliário. 

Criada na década de 80 por Neil Rackham, esta técnica de venda é uma compilação de anos de pesquisa do autor e levou a um novo comportamento diante das vendas complexas.  

Descubra um pouco mais sobre o SPIN Selling e veja como aplicar essa técnica de vendas nos seus atendimentos.

Mas afinal, o que é o SPIN Selling?

A palavra SPIN é uma composição das palavras situação, problema, implicação e necessidade. Cada uma destas palavras faz parte do método. 

O SPIN Selling utiliza perguntas baseadas nestas palavras como forma de facilitar o processo comercial e aumentar as taxas de vendas.

Ou seja, ele é baseado em algumas perguntas eficientes que devem ser feitas aos leads durante um atendimento. Estas perguntas são uma maneira de conduzir este lead pela jornada de compra até a finalização da negociação.

O foco principal é no cliente. A técnica do SPIN Selling busca conhecer o consumidor e apresentar soluções para os problemas que ele evidenciar.

Sendo assim, se bem aplicada, a técnica terá como resultado uma venda de sucesso. 

O SPIN Selling pode ser visto com uma das técnicas que se derivam do neuromarketing. 

O Neuromarketing busca estudar a essência do comportamento do consumidor, com a finalidade de obter resultados mais assertivos. É muito utilizado por profissionais de vendas, que querem se comunicar melhor, persuadir e influenciar o cliente a efetuar uma compra. 

Esta vertente do marketing também é usada para melhorar o atendimento e consequentemente fortalecer sua marca e aumentar as vendas. 

Portanto podemos dizer que estes dois estão ligados e que juntos fazem a diferença na vida dos profissionais que trabalham com vendas e atendimento.

SPIN Selling para corretores de imóveis:

Com o uso do SPIN Selling, o corretor pode obter muito mais sucesso nas suas negociações. 

Para isso ele deve acrescentar as perguntas do método no início das etapas do funil de vendas. Junto a isso, ele deve manter a escuta ativa e anotar as respostas. 

As vantagens do profissional imobiliário utilizar o SPIN Selling no ínicio da jornada de compra do cliente são:

• Conhecer as principais necessidades do cliente;
• Mostrar verdadeiro interesse e demonstrar empatia nos primeiros contatos da negociação;
• Poder direcionar o cliente durante a jornada de compra, mantendo-o sempre ciente dos seus problemas e quais as soluções que você está oferecendo;
• Auxiliar na tomada de decisão do cliente;
• Alavancar as vendas de imóveis.

Utilizando o método da maneira certa, você poderá alimentar um bom relacionamento com o cliente, e sabemos que isso é fundamental. Porém não é só o relacionamento que vale em uma negociação de venda.

É preciso agregar valor, mostrar ao futuro comprador a melhoria que ele terá com o imóvel. 

Você tem que fazê-lo reconhecer o imóvel como a solução que ele precisa. Para isso, é necessário conhecer o contexto que o cliente está inserido, seus problemas e motivações. 

É neste momento que entra o SPIN Selling, uma técnica de venda que vai além do tradicional modelo de perguntas abertas e fechadas.

O SPIN Selling promove um giro de vendas rápido e objetivo, basicamente focado em quatro etapas simples com perguntas que se relacionam: Situação, Problema, Implicação e compensação da Necessidade (SPIN). 

A cada estágio, o corretor de imóveis deve ouvir e perguntar. Quando você oferece uma escuta ativa, o cliente sente-se acolhido e bem atendido. 

Quando você faz perguntas eficientes com verdadeiro interesse, ele nota que você está atento e quer chegar ao melhor produto e melhor oferta que irá suprir o que ele está buscando. Veja como aplicar o SPIN Selling em cada uma de suas fases:

S – Situação:

As perguntas de situação são focadas em fazer uma sondagem inicial, com as primeiras impressões do cliente. Nesta fase o corretor precisa compreender como está a vida do cliente naquele momento. 

Algumas perguntas que podem ser realizadas na etapa de situação, são:

• Como é o apartamento em que o cliente mora?
• Quais são seus pontos fortes e fracos? 
• Qual a sua motivação para sair de lá? 
• O que ele gosta no bairro, há facilidade de transporte? 
• O que ele e a família gostam de fazer? Quais os pontos de lazer preferidos?

Essa é a hora de analisar o cliente fazendo uma investigação sobre o seu status psicológico e financeiro, reunindo o máximo de informações possível .

P – Problema

Esta etapa busca identificar os possíveis problemas do cliente, complicações que talvez ele ainda não tenha percebido que existam. Deixe ele falar de suas dores e mantenha-se atento. 

Pois este é o momento de fazer com que o seu cliente admita a existência de tais problemas, identificando suas próprias dificuldades e insatisfações. 

As perguntas realizadas na etapa do problema tem o objetivo de descobrir quais são as causas dos incômodos do cliente. Mantenha seu foco nos problemas mais relevantes que possuam um maior impacto na vida dele. 

Então faça perguntas mais específicas sobre a dificuldade apresentada. Você pode utilizar termos do tipo: “onde?”, “quando” ou “com que frequência este problema acontece?” entre outros.

Assim você entenderá melhor a situação do cliente e o que gera seus desconfortos, e poderá usar as respostas na próxima etapa do método. 

Algumas perguntas que podem ser feitas na etapa do problema:

• O financiamento do imóvel atual está muito caro?
• O apartamento é pequeno e a família vai crescer? 
• A(o) companheira(o) não está satisfeita(o) com o bairro, é muito distante da escola das crianças? 
• Há pouca oferta de comércio ao redor ou gostaria que fosse mais residencial?

I – Implicação

Depois de fazer o levantamento dos problemas é o momento de descobrir quais as implicações que eles têm na vida do cliente. 

Ou seja, você precisa entender quais as consequências dos problemas levantados. Os impactos negativos que as dificuldades apresentadas trazem para a vida e rotina dele e de sua família. 

Sendo assim, o objetivo é demonstrar quais serão os resultados caso o cliente não tome nenhuma atitude sobre os problemas que ele expressou.

Dessa forma, o próprio cliente começará a ter a real noção do tamanho dessas dificuldades e a querer, cada vez mais, se ver livre delas. 

É nessa etapa que você começa a buscar soluções, preparando-as para apresentá-las na hora certa. 

Com base nessas respostas, você montará a melhor solução para os problemas do cliente, que no caso é o seu imóvel.

Algumas perguntas que podem ser feitas nesta etapa:

• Quais são os impactos negativos de morar de aluguel?
• Como a demora para chegar ao trabalho afeta sua rotina?
• Morar em um bairro inseguro afeta a vida da sua família? De que maneira?

N – Necessidade

Você percebeu que até agora você ainda não mostrou nenhum imóvel? Você está apenas fazendo um levantamento para poder, mais adiante, fazer a indicação certa, aquela que parecerá “sob encomenda” para o seu cliente em potencial. 

A fase final do SPIN Selling é uma das mais importantes, é neste momento que você vai saber o que o seu cliente está buscando. 

As perguntas que podem ser feitas nesta etapa são:

• O que ele procura em um imóvel? 
• O que ele julga importante e que irá satisfazer suas necessidades? 
• O que ele considera mais importante encontrar em um imóvel: mais uma vaga na garagem, área de lazer, segurança para as crianças, a proximidade com o trabalho?

Confira mais algumas técnicas que podem ser utilizadas nas etapas do SPIN Selling:

Técnica 1:

A princípio, faça mais de uma pergunta para cada etapa. Mas não se preocupe, porque com o tempo e a prática você automaticamente vai reduzindo a quantidade de perguntas mantendo o foco naquilo que realmente o interessa.

Técnica 2:

Não se preocupe em seguir a ordem das etapas, o importante é você montar a sua estratégia SPIN Selling e ela ser útil na sua negociação.

Técnica 3:

Concentre-se mais na fase “implicação”, de forma que consiga ter mais domínio da situação encontrando soluções para os possíveis problemas.

Técnica 4:

Mesmo fora de ordem, procure sempre reconhecer em qual etapa você e seu cliente se encontram.

Técnica 5:

Mantenha a postura investigativa através das perguntas-chave, mas não esqueça que se posicionar como ouvinte também é extremamente importante para o sucesso da técnica.

Dessa forma você conseguirá efetivamente analisar a situação, identificar os problemas, e as implicações que afetam a vida do cliente. Ofereça o imóvel certo, que atenda as necessidades identificadas.

SPIN Selling e funil de vendas, o que eles têm em comum?

SPIN Selling e o funil de vendas são metodologias utilizadas para vendas e atendimento. O funil de vendas pode ser utilizado dentro de um CRM imobiliário, já que ele serve para acompanhar a trajetória do cliente desde que ele é um lead até o fechamento da venda.

Todas estas técnicas e recursos tem o objetivo de direcionar o cliente pela jornada de compra e se comunicar com ele de acordo com o perfil que ele apresenta. As etapas de um funil de vendas são: 

• Topo de funil: consciência;
• Meio de funil: consideração;
• Fundo de funil: decisão.

Portanto o SPIN Selling é utilizado principalmente no topo e no meio deste funil. Conhecer o cliente e saber em qual etapa ele está é uma parte fundamental da negociação. 

Já que com estas informações, além de você apresentar o imóvel ideal para o cliente, você pode montar estratégias específicas para cada caso, com ofertas e argumentos convincentes para fechar mais vendas.

Por que o corretor de imóveis deve utilizar o SPIN Selling?

O SPIN Selling faz com que o cliente entenda o valor do imóvel que ele está adquirindo, já que ele toma consciência dos problemas que enfrenta, das suas verdadeiras necessidades e como o imóvel pode ser a solução para esses transtornos.

Para o corretor, o SPIN Selling auxilia diretamente nas argumentações que você irá utilizar durante a negociação, já que você terá todas as informações referentes ao cliente e ao que ele está buscando em um imóvel.

Além disso, este método estreita o relacionamento entre corretor e cliente, transmitindo mais confiança e credibilidade. 

Outras perguntas poderosas para usar no seu atendimento:

Veja algumas outras perguntas poderosas que você pode utilizar no seu atendimento para conseguir informações mais pertinentes do seu cliente, assim, consequentemente conseguindo concluir mais vendas.

Lucas Hass é um experiente corretor de imóveis, já atuou em grandes cidades do Brasil e hoje é um dos nossos especialistas. Confira as dicas deixadas por ele no vídeo abaixo:

Esperamos que este conteúdo te ajude a conquistar mais clientes e alavancar suas vendas de imóveis.

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