Técnica da sondagem: vender mais e criar um relacionamento com o cliente

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Em qualquer área de atuação existem estratégias que ajudam a empresa a vender mais. Se você é corretor de imóveis já deve ter ouvido falar em técnica de sondagem, ela faz parte de uma série de métodos utilizados nas etapas de venda. 

Esta técnica, é utilizada com frequência na fase de prospecção de clientes para imobiliária, que é o momento que o corretor ou profissional imobiliário deseja conhecer melhor o seu possível cliente para realizar um bom negócio. 

É neste período que o corretor descobre os desejos e problemas do consumidor, e assim ele pode pensar nas soluções para estas dificuldades. Uma importante etapa que não pode ser deixada de lado em um início de transação imobiliária.

Ao sondar os seus possíveis clientes em potencial, você irá identificar as oportunidades que facilitaram a venda, podendo assim construir estratégias para argumentar e convencer este prospect a se tornar um cliente, assim, aumentando a venda de imóveis. Além de criar um relacionamento de confiança entre você.

Existem dois tipos de sondagem que podem ser utilizadas pelo corretor de imóveis de modo a aumentar suas chances de venda:

  • Sondagem aberta
  • Sondagem fechada

Em quaisquer dos tipos de sondagem, existem alguns fatores que devem ser observados pelos corretores de imóveis para que eles obtenham o melhor resultado. 

Abaixo listamos alguns pontos que merecem atenção quando aplicamos esta estratégia.

ilustração de dois homens conversando e em cima vários pontos de interrogação

Sondagem aberta

A técnica de sondagem aberta, como o próprio nome já diz, utiliza de perguntas abertas, ou seja, sem respostas pré-definidas, para que o cliente indique exatamente o que procura. 

Com a sondagem aberta, o consumidor pode falar mais e fazer indicações do que deseja, oferecendo esta liberdade, também fica mais fácil identificar qual a personalidade deste cliente. Isso permite ao corretor de imóveis obter mais informações, traçar um perfil do consumidor e criar uma conexão com ele.

Confira algumas perguntas abertas que podem ser facilitadoras na hora de efetuar a sondagem aberta:

  • Que tipo de apartamento você está procurando?
  • Além de você, quem mais está envolvido no processo de decisão de compra do imóvel? 
  • Quais os desafios que você está enfrentando na hora de escolher um imóvel?
  • Existe algum problema que você tinha com o imóvel anterior, que você não quer ter no seu próximo imóvel?
  • Como a decisão de comprar ou alugar um imóvel vai impactar na sua rotina?
  • Qual é o orçamento disponível para a compra ou aluguel do imóvel?
  • Até quando você pretende efetuar a negociação?

Você também pode começar a criar suas perguntas abertas através do 5W2H, que se referem as perguntas:

  • O quê?
  • Por quê?
  • Onde?
  • Quando?
  • Quem?
  • Como?
  • Quanto?

Lembre-se que pela natureza aberta desta sondagem, algumas respostas inesperadas podem surgir – e o corretor de imóveis precisa estar atento e preparado para isso.

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Sondagem fechada

Esta técnica contém perguntas fechadas, que restringem a resposta do cliente e fornecem opções para que o consumidor escolha uma das alternativas. A vantagem dessa técnica é poder fazer perguntas assertivas ao cliente. Porém é preciso fazer as perguntas certas para não ter problemas. 

As perguntas fechadas podem seguir o mesmo padrão que citamos na sondagem aberta, mas neste caso você dará opções para o seu cliente, sendo mais direto. E é uma maneira prática de criar um perfil de cliente padronizado.

Alguns exemplos:

  • Você prefere morar em uma casa ou apartamento?
  • Seu orçamento varia entre (valor) e (valor)?
  • Você está procurando alugar, comprar ou vender um imóvel?
  • Qual das regiões abaixo você gostaria de morar? (oferecer opções de acordo com a área que você atua).
  • Porque você está buscando um novo imóvel? 
  1. Pouco espaço
  2. Orçamento
  3. Casamento
  4. Mudança de emprego

Vale lembrar que para o uso correto da técnica de sondagem, é sempre indicado que o corretor observe outros pontos correlatos. Trouxemos alguns abaixo:

Observação

ilustração com três pessoas dentro de janelas com uma lupa em cima da que esta no meio

O corretor de imóveis deve observar o cliente com atenção, entendendo suas demandas e necessidades. Dessa maneira, o atendimento pode ser mais assertivo. Por isso, o primeiro requisito é que o corretor escute muito antes de falar, perguntando sempre que necessário e incentivando o cliente a dizer o que procura. No entanto, também é preciso se atentar para os gestos, as expressões e o modo de falar. Lembre-se que, muitas vezes, o corpo fala mais que a boca.

Estar a favor

ilustração de uma mulher com vários joinhas ao redor dela

Nem sempre o corretor concorda com o cliente – e nem é obrigado a concordar. Porém, para manter um bom relacionamento, é indicado que o profissional não discorde do cliente, sob o risco de perder a venda. Quando o cliente fala algo que o corretor discorda, a melhor opção é permanecer calado. A única possibilidade de discordar é se o cliente falar mal da empresa ou do seu trabalho, nestes casos você pode argumentar e mostrar um ponto de vista positivo. 

Conhecer o imóvel

ilustração de uma mulher e uma casa

O primeiro requisito para vender e para a técnica da sondagem é conhecer o produto que está sendo vendido, mais especificamente o imóvel. De nada adianta sondar as preferências do cliente se o corretor não souber as vantagens daquele imóvel. Estude seu imóvel, a ficha de captação do imóvel e todos os detalhes que o favorecem, estas informações serão úteis na hora de efetuar a negociação.

Estudar as perguntas

uma pessoas escrevendo em um caderno

Aplicar a técnica da sondagem requer estudos. O profissional deve perguntar as questões certas, sem encher o cliente de perguntas que não levam a nenhum resultado, foque naquelas que realmente te darão as informações que deseja. Além disso, os resultados também devem ser estudados porque é a partir deles que você terá os dados necessários para efetuar uma boa venda.

Perguntar apenas uma vez

um homem apontando o dedo indicador para cima

O corretor deve fazer as perguntas somente uma vez. Por isso, ele precisa estar prestando atenção à conversa. Caso ele questione duas vezes a mesma coisa, isso pode passar a impressão de que ele está desinteressado – e o cliente pode preferir outro corretor que seja mais atencioso.

Estabelecendo um relacionamento

três pessoas em volta de uma mesa, duas delas apertando as mãos

No fundo, a técnica da sondagem tem o objetivo de estabelecer um relacionamento com o cliente, entendendo o que ele deseja, atendendo às suas necessidades e deixando-o satisfeito. 

Por isso, é recomendável que a técnica da sondagem seja aplicada antes da negociação, o que evita falhas no processo de venda. Esse relacionamento também faz com que o cliente confie no corretor, situação indispensável para que ele adquira ou alugue um imóvel, que geralmente possui um valor elevado e a relação de confiança ajuda muito em todo o processo de negociação, que pode levar meses. 

Mas é importante ter em mente que a técnica da sondagem em si não faz milagres: cabe ao corretor fazer o processo completo, desde a abordagem, sondagem até o pós-venda  do imóvel, passando pelo controle de objeções e pelo fechamento.

Quer saber mais sobre técnicas de vendas e atendimento? Confira nosso artigo 4 Estratégias Para Oferecer Um Atendimento Diferenciado Como Corretor de Imóveis.

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