A avaliação de imóveis é uma das funções mais importantes no mercado imobiliário e todo corretor sabe bem disso. 

Quantas vezes você já se viu naquela situação desconfortável em que o proprietário insiste em um valor irreal, baseado no que “ouviu de amigos” ou em laços emocionais com o imóvel?

Você sabe que aquele preço vai inviabilizar a venda, mas como argumentar de forma convincente e profissional? A resposta está no domínio técnico da avaliação de imóveis.

Mais do que uma simples formalidade, ela é uma ferramenta estratégica, talvez a mais poderosa na sua caixa de ferramentas. 

Uma avaliação precisa e bem fundamentada é o que separa o corretor transacional do verdadeiro consultor imobiliário.

E os motivos são claros:

• Gera confiança imediata, demonstrando profissionalismo e domínio técnico, o que facilita conquistar exclusividade;
  
• Atrai o comprador certo, com um preço justo que estimula ofertas reais e evita perda de tempo;
  
• Reduz o tempo de venda, melhorando o giro do portfólio e o faturamento;
  
• Protege sua imagem e a da imobiliária, servindo como respaldo contra questionamentos futuros.

Dominar a avaliação é, em última análise, dominar todo o ciclo da venda.

Em diversas situações, como acordos, partilhas ou decisões judiciais, o Laudo de Avaliação de Imóvel pode ser exigido. 

Já em negociações de compra e venda, ele serve como base sólida para uma negociação justa, transparente e equilibrada para ambas as partes.

Por isso, a avaliação é um dos primeiros e mais importantes passos na negociação. 

Ela permite conhecer o imóvel a fundo por meio de uma análise minuciosa de suas condições e características.

Muitos corretores de imóveis estão aptos a realizar esse processo após concluírem o curso de avaliação de imóveis e o registro no CNAI (Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários), tornando-se avaliadores de imóveis ou peritos avaliadores.

O papel desse profissional é essencial: observar cada detalhe, positivo ou negativo e definir o valor justo do imóvel.

Nos próximos tópicos, vamos entender melhor o que é a avaliação de imóveis, quem pode realizá-la e quais são os passos para conduzir uma avaliação precisa e de credibilidade.

O que é uma avaliação de imóvel?

Para colocar um imóvel à venda ou quando é preciso saber o valor de mercado de um imóvel, é necessário que seja feita uma avaliação. 

No caso da venda, geralmente o corretor contratado para vender o imóvel faz esta avaliação.

Mas se o proprietário quiser apenas saber o valor do imóvel, o serviço pode ser contratado separadamente. Geralmente nestes casos os proprietários contratam avaliadores ou peritos.

Este trabalho envolve analisar todo o imóvel, fazer um levantamento dos documentos, fotografia e análise dos arredores da propriedade.  

Como é uma função importante, para cumpri-la o profissional precisa ser engenheiro, arquiteto ou corretor de imóveis com o curso de Avaliação de Imóveis ou de Perito Avaliador.

Os profissionais também devem estar devidamente registrados no CNAI ou possuir o certificado de Avaliador Imobiliário. Os avaliadores também devem estar regulamentados pelos órgãos responsáveis, CREA, CAU ou CRECI.

Quais os métodos de avaliação de imóveis?

A avaliação de imóveis exige mais do que apenas experiência de mercado, ela requer método. 

E os profissionais capacitados sabem que existem diferentes formas de chegar ao valor justo de um imóvel. 

Entre os principais métodos estão o evolutivo, o involutivo e o comparativo.

Método evolutivo

Muito utilizado para imóveis urbanos, esse método parte do cálculo do valor do terreno somado às melhorias existentes como construções e benfeitorias. 

É uma abordagem que busca entender o imóvel como um conjunto de partes que formam o seu valor total.

Método involutivo

Mais comum em terrenos com características específicas, o método involutivo analisa o potencial de aproveitamento do terreno. 

Ou seja, calcula quanto ele valeria se fosse utilizado em um empreendimento hipotético compatível com sua localização, legislação e viabilidade econômica. 

É uma análise técnica e detalhada, que exige olhar atento e compreensão do comportamento do mercado.

Método comparativo

Esse é o mais utilizado pelos corretores. Ele consiste em comparar o imóvel avaliado com outros semelhantes na mesma região, levando em conta aspectos como metragem, número de quartos, padrão de acabamento e infraestrutura do bairro.

A partir dessa comparação, chega-se a uma média de valores, ajustada conforme as diferenças encontradas.

Independentemente do método adotado, o que realmente diferencia um corretor é a atenção e o rigor com que conduz a avaliação. 

É desse trabalho técnico e detalhado que nasce a base de todo o processo de venda.

O método comparativo na prática: 

Muitos corretores dizem que fazem uma “análise de mercado”, mas a diferença entre o profissional e o amador está em como essa análise é feita.

O Método Comparativo Direto de Dados de Mercado, quando aplicado com excelência, envolve algumas etapas fundamentais:

Coleta de dados confiáveis

Não se limite aos anúncios ativos, eles mostram intenção de venda, e não realidade de venda.

Busque dados sólidos:

• Imóveis vendidos: essas informações são as mais valiosas. Use sua rede de contatos, troque dados com outros corretores e participe de grupos do setor.
  
• Leilões e registros públicos: valores de arrematação e transações efetivas refletem o mercado real.
  
• Bancos de dados profissionais: plataformas que consolidam valores transacionais ajudam a criar uma visão mais precisa do cenário.

Homogeneização: o segredo do preço justo

Essa é a parte técnica que exige sensibilidade e conhecimento. O objetivo é “nivelar” os imóveis comparados, ajustando suas diferenças para uma comparação justa.

Por exemplo:

• Se o imóvel comparado não tem vaga e o seu tem, adicione o valor médio de uma vaga na região.
• Se o comparado é novo e o seu tem 10 anos, aplique um desconto de depreciação.
• Se o seu tem acabamento premium, adicione o valor proporcional por metro quadrado.

Análise de tendência e velocidade de venda

Um imóvel anunciado há 180 dias por R$ 600.000 não vale R$ 600.000. Ele vale menos, o mercado já rejeitou esse preço.

Dê mais peso aos imóveis vendidos rapidamente, pois indicam o ponto de equilíbrio ideal entre valor e demanda.

Checklist prático: o que realmente pesa na avaliação

Durante a vistoria, seja minucioso. Crie uma ficha padronizada para não deixar escapar nenhum detalhe.

Fatores que mais valorizam o imóvel:

• Localização e infraestrutura: proximidade a transporte público, comércio e serviços é um dos maiores valorizadores.
  
• Segurança: índices baixos de criminalidade aumentam a atratividade.
  
• Status do bairro: áreas em ascensão tendem a valorizar mais rápido.
  
• Vaga de garagem: a falta pode desvalorizar em até 30%. Uma segunda vaga pode agregar até 10%.
  
• Área de lazer bem conservada: pode aumentar o valor em até 20%.
  
• Varanda gourmet: já virou item essencial em grandes centros.
  
• Documentação regular: ITBI quitado, habite-se e matrícula atualizada são diferenciais poderosos na negociação.

Fatores que desvalorizam (e que podem virar argumentos de negociação):

• Infiltrações e umidade, que indicam má manutenção.
  
• Instalações antigas, elétricas ou hidráulicas, que geram custos futuros.
  
• Ambientes escuros ou sem ventilação, rejeitados com facilidade.
  
• Ruídos externos, vistas desagradáveis ou condomínios mal administrados.
  
• Vizinhança problemática, algo que o corretor ético deve investigar com cuidado.

Em resumo: dominar os métodos de avaliação, especialmente o comparativo, é o que transforma o corretor em um verdadeiro especialista de mercado.

Não se trata apenas de colocar preço em um imóvel, mas de atribuir valor com base em técnica, dados e sensibilidade comercial. Nos próximos tópicos você verá em detalhes como realizar a avaliação. 

O que é o laudo de avaliação de imóveis?

O laudo de avaliação de imóveis é um documento essencial no mercado imobiliário. Ele é elaborado por um profissional capacitado após uma análise detalhada do imóvel e serve como base para negociações seguras e transparentes.

Nesse documento, constam todas as informações relevantes sobre o bem, com o objetivo de revelar o valor real de mercado e estimar os custos que um futuro comprador ou inquilino poderá ter. 

Em outras palavras, o laudo é o que evita divergências e desentendimentos entre as partes envolvidas na negociação.

Além disso, o documento considera o valor venal do imóvel, uma estimativa feita pelo poder público por meio de cálculos específicos para determinar o valor de referência de um bem.

A elaboração do laudo deve seguir padrões técnicos bem definidos, com base nas Normas da ABNT, no Sistema CONFEA-CREA, nas Diretrizes do IBAPE (Instituto Brasileiro de Perícias de Engenharia) e também na RICS (Royal Institution of Chartered Surveyors).

Esses parâmetros garantem credibilidade e padronização às avaliações realizadas em todo o país.

Resumindo: o laudo de avaliação é o documento que determina o valor de mercado do imóvel, identificando também seu potencial de valorização ou depreciação.

PTAM x LTA: Entendendo a jurisdição técnica do corretor

Saber qual documento emitir e em qual situação não é apenas uma questão burocrática é uma demonstração de ética, técnica e profissionalismo que reforça a autoridade do corretor perante o cliente.

PTAM (Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica)

Esse é o documento que está diretamente ligado à atuação do corretor de imóveis.
Emitido por profissionais com curso de avaliação e registro no CNAI, o PTAM é prático, rápido e ideal para o dia a dia da imobiliária.

Ele é usado em situações como:

• Definir preços de venda e locação;
  
• Reavaliar imóveis parados há muito tempo;
  
• Oferecer consultoria para investidores;
  
• Determinar estratégias de lance mínimo em leilões.

O PTAM é, portanto, a ferramenta que coloca o corretor no centro da tomada de decisão, oferecendo um parecer técnico confiável e embasado na realidade do mercado.

LTA (Laudo Técnico de Avaliação)

O LTA, por sua vez, é de responsabilidade de engenheiros e arquitetos, e costuma ser exigido em casos de maior complexidade técnica ou jurídica.

O corretor precisa reconhecer quando é hora de acionar esses profissionais uma atitude que não representa perda de espaço, mas sim ganho de credibilidade.

As situações mais comuns em que o LTA é necessário incluem:

• Perícias judiciais e mediações com conflitos;
  
• Inventários e divórcios com disputas patrimoniais relevantes;
  
• Financiamentos bancários de alto valor, quando o banco exige laudo técnico específico;
  
• Avaliações de danos estruturais complexos.

Ao indicar o profissional certo para cada caso, o corretor se posiciona como um elo de confiança em uma rede multidisciplinar, fortalecendo sua imagem e ampliando sua autoridade no mercado.

Quem pode realizar o laudo de avaliação de imóveis?

Como vimos, o laudo pode ser elaborado por arquitetos, engenheiros ou corretores de imóveis devidamente capacitados e registrados nos órgãos competentes.

A empresa ou o profissional responsável pela emissão do laudo responde pela veracidade das informações e pela precisão dos dados inseridos no documento.

Mais do que formação técnica, quem elabora um laudo precisa ter conhecimento profundo do mercado imobiliário local, pois fatores regionais podem alterar significativamente o resultado final.

Por exemplo, um apartamento localizado em uma área com grande fluxo de pessoas, boa infraestrutura comercial e fácil acesso a meios de transporte tende a apresentar valorização superior à de imóveis em regiões com menos conveniências.

Por isso, o laudo de avaliação não é apenas um documento é o reflexo da expertise técnica e mercadológica do profissional que o assina. 

Ele traduz dados em segurança, e segurança em confiança o que, no fim das contas, é o que todo cliente busca ao negociar um imóvel.

Técnicas para realizar uma boa avaliação de imóveis:

Conheça muito bem a região:

Tire um dia para andar pela região do imóvel. Observe se há proximidade com boas escolas, hospitais ou clínicas, restaurantes e shoppings. Estes elementos ajudam a agregar valor ao imóvel, sem falar nas questões de acesso e segurança.

Converse com os vizinhos e comerciantes locais, faça uma pesquisa de campo. Não esqueça de verificar a localização do imóvel em si, qual a posição do sol, quais as vistas que o favorecem etc…

Além disso, é interessante fazer a análise do preço dos empreendimentos da região, pois, como mencionamos nos métodos de avaliação, essa etapa é importante para conferir a média de valor que está sendo aplicado na localidade. 

Esta também é uma forma de conhecer outros imóveis. Para facilitar o seu trabalho, reúna todo tipo de informações disponíveis, preços, número de quartos, entre outros.

Fique atento também a valorização desses imóveis, faça uma pesquisa da valorização nos últimos anos, incluindo a do que está sendo avaliado, é claro. 

Poluição sonora:

Estes detalhes costumam passar despercebidos em uma avaliação, mas é muito importante que sejam considerados, pois a poluição sonora é um item que reduz o valor do imóvel. 

Principalmente se ele estiver localizado próximo a casa de eventos, movimentação de carros e até mesmo vizinhos barulhentos.

Segurança:

Outro fator que vem se tornando muito importante nas avaliações é a segurança. Conforme vem crescendo os casos de violência, principalmente nas grandes cidades, a segurança se tornou um elemento fundamental na hora de escolher um imóvel. 

Os bairros com maiores índices de violência, costumam ter seus imóveis desvalorizados, e o contrário também é válido, localidades mais seguras tem  os imóveis mais valorizados.

Estrutura e reformas:

Quem compra geralmente pensa em fazer alguma reforma, mas isso deve ser um desejo, não uma necessidade. Por isso, o estado do imóvel influencia diretamente no preço dele.

Avalie paredes rachadas que possam comprometer a estrutura, infiltrações que ofereçam perigo e também as últimas reformas pelas quais o imóvel passou. 

Também é importante levar em consideração o estado da pintura, já que geralmente ela não chega a 0,5% do valor do imóvel. 

Como o público está cada vez mais exigente, o cliente pode tentar fazer o preço cair por causa de reformas básicas, então qualquer reforma que saia acima desse percentual é considerada coisa séria. 

Relacione esses itens a quando o imóvel foi construído, este detalhe também é muito significativo na hora da avaliação. 

Imóveis novos têm maior valor no mercado se comparado a imóveis antigos. Isso se eles tiverem o mesmo tamanho e outros atributos semelhantes.

A estratégia, nesses casos, é fazer os reparos necessários antes de colocar o imóvel à venda.

Além de avaliar os possíveis problemas na estrutura e as reformas que devem ser feitas, não esqueça de conferir a metragem do imóvel, sua área útil, e no terreno examinar principalmente se ele é plano, se há inclinação, etc… 

Acabamentos:

Gessos, revestimentos, colunas de madeira, iluminação diferenciada, tijolos de demolição ou tijolos antigos originais, portas e janelas em madeira de lei: tudo isso pode alterar o valor de um imóvel.

Afinal foram investimentos realizados para a melhoria do ambiente que podem ser importantes na hora de negociar. 

Saber o valor desses investimentos também é válido, conheça os diferentes acabamentos, quais seus custos e o que eles oferecem para o imóvel. 

Atente-se aos complementos:

Além dos acabamentos, observe também os complementos do imóvel, quantos quartos, banheiros, salas, áreas de lazer… 

No caso de condomínios: a comodidade dos moradores, piscina, campo de futebol, salão de festas, investimento na segurança, etc.

A garagem também é um dos itens mais importantes a serem avaliados, já que ela tem muito peso no valor de um imóvel. A ausência dela pode diminuir até 30% do valor de um imóvel.

Da mesma forma, os que possuem mais de uma garagem, podem ter um acréscimo de até 10% no valor. Em algumas cidades, o preço de uma vaga na garagem pode custar até mais de R $40 mil, então vale a pena ficar atento.

A Área de lazer coberta é outro item que valoriza o imóvel. Um imóvel com essa característica é mais valorizado do que outro idêntico a ele, que não tenha esse diferencial. 

A valorização pode ser de até 20% neste caso, dependendo dos atributos e do tamanho da área. 

Acrescente sempre pelo menos 10% ao valor mínimo pretendido:

Essa é uma técnica importante para quem não quer ficar abaixo do valor mínimo: acrescente sempre pelo menos 10% sobre ele. 

Assim você, como corretor de imóveis tem uma boa margem de negociação e consegue vender pelo que o imóvel realmente vale.

Mas, lembre-se sempre que o importante é chegar a um valor justo para proprietário e comprador, de forma que ambos saiam com a certeza de terem feito o melhor negócio e com plena confiança nos seus serviços.

O preço deve levar em consideração a urgência do negócio:

Muitos proprietários têm urgência em vender o imóvel, estabelecendo prazos fixos para que a negociação seja fechada. 

Nesse caso, o valor do imóvel deve ser menor para uma venda a ser feita em três meses, por exemplo, do que aquele que tem mais tempo para ser vendido.

Documentação e facilidade na transação:

Assim como a urgência do negócio, a facilidade na transação também deve ser considerada, geralmente ela está ligada diretamente à documentação do imóvel.

O avaliador de imóveis ou corretor deve fazer uma análise minuciosa desta documentação. 

Além destes documentos imobiliários serem fundamentais para a finalização de uma possível transação, os problemas com a documentação também podem desvalorizar um imóvel.

E uma documentação completa e de acordo com a lei podem valorizá-lo, já que facilita e muito a vida de quem irá comprar ou vender a propriedade.

Confira nosso artigo: Certidões necessárias para a venda de imóveis – Blog Tecimob

Seja profissional:

Durante todo o processo de avaliação, seja sincero e coerente. É importante explicar para os clientes como é feita a avaliação. Diga a eles o que é levado em consideração, como os tópicos que citamos acima.

Da mesma forma, é importante também informá-lo do que pode desvalorizar um imóvel, como placas de venda de diferentes imobiliárias, por exemplo, que podem passar a imagem de que o imóvel é difícil de vender, o que pode influenciar negativamente no valor do imóvel.

Às vezes os proprietários fazem avaliações com diversos profissionais até obter o valor que desejam. 

Porém, é seu papel como avaliador fazê-lo entender que um preço acima do real valor do imóvel é um empecilho para a negociação e muitas vezes o motivo de não conseguir vendê-lo. 

Também é interessante que o cliente saiba que quem decide o valor de um imóvel não são os avaliadores e nem os proprietários e sim o mercado imobiliário. 

Dito isso, a avaliação de imóvel deve ser levada a sério e o profissional responsável deve buscar se aperfeiçoar para efetuar uma avaliação justa e real. 

Lembre-se de perguntar para o cliente qual o objetivo da avaliação, para entender quais as necessidades e o que deve ser avaliado além do que citamos aqui.

Esta parte é fundamental, para caso o avaliador precise responder pela avaliação, tanto para os proprietários ou perante um juiz em casos jurídicos. 

Como apresentar a avaliação e conquistar a exclusividade

A forma como você apresenta o valor do imóvel é tão importante quanto o valor em si.

Chegue preparado: leve uma planilha impressa ou no tablet com os imóveis comparados, fotos, preços e ajustes que comprovem o cálculo. 

Mostre os dados de forma clara e visual gráficos simples com o preço médio por m² da região causam grande impacto.

Adote uma postura de educador: use analogias que facilitem o entendimento.
“Sr. João, é como tentar vender um carro popular pelo preço de uma BMW, pode até atrair olhares, mas não compradores reais.”

Mostre o custo do erro: calcule junto ao proprietário quanto custa manter o imóvel parado, IPTU, condomínio e o valor que ele deixa de ganhar.

E, por fim, apresente um plano de ação. Mostre que a avaliação não é o fim, mas o começo da estratégia: anúncios, tour virtual, divulgação nas suas redes e no seu site imobiliário… Assim, você transforma a conversa de preço em resultado.

De corretor a consultor: a avaliação como alicerce da carreira

Dominar a avaliação de imóveis é o que diferencia um corretor comum de um consultor de confiança.

Ela une conhecimento técnico, visão de mercado e relacionamento pilares do profissional de elite.

Invista continuamente em capacitação: mantenha seu registro no CNAI, participe de cursos do IBAPE e do CRECI, e padronize suas avaliações para fortalecer sua credibilidade.

Quando você domina essa prática, deixa de apenas vender imóveis e passa a guiar decisões financeiras importantes. Essa é a posição mais valiosa e lucrativa que um corretor pode conquistar.

Depois de efetuar a avaliação, está na hora de divulgá-lo. Para isso, confira nosso artigo: Marketing imobiliário para aumentar a venda de imóveis. 

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