Corretores de imóveis estão sempre em busca de melhores formas de fechar negócios com seus clientes.

Afinal, é através de negócios fechados que o corretor de imóveis recebe sua comissão, certo?

E além do corretor de imóveis se preparar para o mercado de trabalho imobiliário através de cursos e outras especializações, o profissional deste ramo deve estar sempre em busca de se aperfeiçoar nas áreas pertinentes à carreira da corretagem.

A etapa de negociação, por exemplo, é uma parte essencial deste processo e pode ser a diferença entre um acordo fechado ou perdido. 

A negociação imobiliária geralmente costuma levar meses, já que trata-se de um investimento alto, os clientes costumam ser cuidadosos e exigentes e por isso buscam profissionais que superem suas expectativas. 

O atendimento do corretor de imóveis deve ser impecável justamente por este motivo, e o corretor também deve saber como negociar sem correr o risco de perder o cliente. 

Então neste artigo, vamos compartilhar dicas valiosas sobre como negociar com sucesso e fechar mais negócios.

Conheça seu cliente e suas necessidades

Antes de iniciar qualquer negociação, é importante conhecer bem o seu cliente e suas necessidades. 

Saber quais são seus objetivos com a compra, venda ou aluguel de um imóvel, suas preferências e estilo de vida, pode ajudá-lo a apresentar as melhores opções e garantir uma negociação bem-sucedida.

Uma boa maneira de conhecer seu cliente é fazer perguntas abertas e ouvir atentamente suas respostas. 

Mostre interesse genuíno em suas necessidades e preocupações e seja honesto em relação ao que você pode ou não oferecer.

Além disso, é importante entender o perfil do seu cliente, como sua idade, profissão, estado civil e outras características. 

Isso pode ajudá-lo a personalizar sua abordagem e oferecer opções que sejam mais adequadas às suas necessidades.

Por fim, lembre-se de que cada cliente é único e pode ter motivações diferentes para a compra ou venda de um imóvel.

Por isso, é essencial que você esteja disposto a adaptar sua estratégia de negociação a cada situação específica.

Saiba mais em: Técnica da sondagem: vender mais e criar um relacionamento com o cliente

Faça uma pesquisa de mercado abrangente

Antes de iniciar uma negociação, é importante que o corretor de imóveis conheça bem o mercado em que está atuando. 

Para isso, é fundamental realizar uma pesquisa abrangente, a fim de identificar quais são as tendências, as oportunidades e as ameaças da região.

É importante que essa pesquisa inclua não apenas as características do mercado imobiliário local, mas também informações sobre a economia da região, infraestrutura, transporte, comércio e lazer. 

Assim, o corretor será capaz de oferecer um serviço mais completo e de qualidade aos seus clientes.

O que pesquisar?	Como pesquisar?
Preços praticados no mercado	Consultando portais imobiliários, banco de imóveis, profissionais do ramo e avaliando imóveis similares na região.
Características dos imóveis	Pesquisando as características dos imóveis vendidos na região, tais como tamanho, tipo, estado de conservação, número de quartos e banheiros, dentre outras.
Infraestrutura da região	Verificando a presença de escolas, hospitais, comércio, transporte público e outras facilidades próximas aos imóveis.

Com uma pesquisa de mercado adequada, é possível oferecer um atendimento personalizado aos clientes, maximizar as oportunidades de negócio e evitar problemas no processo de venda.

Estabeleça uma relação de confiança com seus clientes

Uma relação de confiança é essencial em qualquer tipo de negociação, ainda mais na compra e venda de imóveis. Uma vez que o cliente confie em você, ele se sentirá mais confortável para tomar decisões importantes e seguir em frente com a transação.

Para estabelecer essa relação, é fundamental ser transparente e honesto desde o início. 

Se surgir alguma dúvida ou questionamento, esteja sempre disponível para esclarecê-los. Mostre ao cliente que você está comprometido em ajudá-lo a encontrar o imóvel ideal por um preço justo.

Também é importante escutar o que o cliente tem a dizer e entender suas necessidades. Demonstre interesse em conhecer seus gostos, preferências e orçamento disponível. Assim, você poderá oferecer imóveis que atendam às suas expectativas.

Outro ponto crucial é cumprir com o que foi prometido. Se você prometeu enviar informações adicionais sobre um imóvel ou realizar uma pesquisa de mercado, faça isso o mais rápido possível. 

Essas ações demonstram que você se importa com o cliente e está disposto a ajudá-lo a encontrar a melhor opção.

Por fim, evite pressionar o cliente para fechar negócio. Lembre-se de que a compra de um imóvel envolve uma decisão importante e que o cliente precisa de tempo para pensar. Seja paciente e respeite suas escolhas.

Lembre-se de utilizar ferramentas para fazer o gerenciamento dos seus clientes, como o CRM Imobiliário.

Esta ferramenta é utilizada para que o corretor de imóveis possa ter mais controle das suas negociações, tendo uma visão ampla da jornada de compra e do perfil do cliente, com seus interesses e histórico de interações.

Através dessas informações, o corretor de imóveis pode acompanhar suas negociações e criar estratégias eficientes para fechar mais negócios. 

Além disso, tendo um CRM imobiliário acompanhado de site para corretor de imóveis e sistema de gestão fica ainda mais fácil fazer o gerenciamento e cadastro de clientes e imóveis.

O sistema e CRM imobiliário Tecimob, por exemplo, conta com um recurso de verificação de compatibilidade entre cliente e imóvel. Assim o corretor de imóveis pode iniciar a negociação já sabendo qual é o imóvel ideal para o consumidor. 

Prepare-se para a negociação imobiliária

Antes de iniciar a negociação com seu cliente, é importante que você esteja preparado e tenha todas as informações necessárias para o processo. 

Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo:

• Conheça bem o imóvel: Antes da negociação, faça uma visita ao imóvel para conhecê-lo em detalhes. Tenha informações precisas sobre a área, medidas e condições do imóvel.
• Conheça a situação do mercado: Esteja ciente das condições do mercado imobiliário local, para ter um valor justo para o imóvel que irá negociar.
• Conheça seu cliente: Tenha informações sobre o cliente, o que ele procura em um imóvel, suas necessidades e expectativas. Isso ajudará a entender melhor como oferecer o imóvel e como conduzir a negociação.
• Prepare-se para as objeções: Antecipe as objeções que o cliente poderá ter e tenha respostas e soluções para cada uma delas.
• Tenha uma estratégia: Elabore uma estratégia de negociação com os objetivos e limites estabelecidos, para saber como proceder durante a negociação.

Com essas informações em mente, você estará melhor preparado para a negociação e terá mais chances de sucesso.

Utilize técnicas de negociação eficazes

Uma vez que você tenha estabelecido uma boa relação com o seu cliente, é hora de utilizar algumas técnicas de negociação eficazes para alcançar seu objetivo: fechar o negócio.

Uma das técnicas mais úteis é a escuta ativa. Isso significa ouvir o seu cliente com atenção e entender suas necessidades e desejos, a fim de adaptar a sua proposta a eles.

Outra técnica importante é o uso de perguntas abertas, que incentivam o seu cliente a falar mais sobre suas necessidades. Perguntas fechadas, que exigem apenas uma resposta curta, podem limitar a conversa.

Além disso, é importante destacar a solução para as necessidades do seu cliente. Mostre como o imóvel que você está oferecendo atende às necessidades dele e explique os benefícios disso.

Por último, estar preparado para ceder em alguns pontos da negociação pode ser a chave para fechá-la com sucesso. Mas é importante lembrar que você deve ter um limite claro do que pode ceder, para não comprometer seu próprio negócio.

Esteja preparado para lidar com objeções e contorná-las

Uma das etapas mais desafiadoras em uma negociação é lidar com as objeções do cliente. É importante estar preparado para essa situação e saber como contorná-las de maneira eficaz. Veja algumas dicas:

1. Escute com atenção o que o cliente tem a dizer. Muitas vezes, a objeção é um reflexo de uma preocupação ou dúvida do cliente, que precisa ser esclarecida.
2. Tenha empatia com o cliente e mostre que compreende sua perspectiva. Demonstrar empatia ajuda a construir a confiança entre vocês.
3. Apresente argumentos que justifiquem seu preço, sua proposta ou seu argumento. Use fatos e dados concretos para apoiar o que está dizendo. Seja claro e objetivo.
4. Não seja agressivo, mesmo que o cliente esteja sendo irracional ou intransigente. Mantenha a calma e a cordialidade, mesmo que precise insistir em um ponto.
5. Ofereça alternativas que atendam às necessidades do cliente. Esteja preparado para fazer concessões ou ajustes que possam ser vantajosos para ambas as partes.

Lidar com objeções é uma habilidade essencial para um corretor de imóveis bem-sucedido. 

Lembre-se de que, mesmo que a negociação não resulte em um acordo, o bom relacionamento com o cliente é sempre importante. Mantenha a ética e a transparência em todas as etapas do processo.

Encerre a negociação com sucesso

Parabéns! Você conduziu uma negociação eficaz e está próximo de fechar o negócio.

Mas antes de assinar o contrato imobiliário, é importante garantir que todas as informações estejam claras e que ambas as partes estejam satisfeitas com os termos acordados.

Uma vez que todas as questões tenham sido acordadas e a decisão final tenha sido tomada, é hora de formalizar o acordo. Certifique-se de ter todos os documentos necessários para venda do imóvel e de que todos os detalhes relevantes estejam incluídos no contrato.

Após a assinatura do contrato, faça um acompanhamento com seu cliente. Acompanhe o processo de pagamento, verifique se todas as etapas foram concluídas e se há alguma necessidade adicional. 

Mantenha uma relação pós-venda forte e garanta que seus clientes estejam satisfeitos com o serviço prestado.

Lembre-se: fechar um negócio é apenas o início de um relacionamento de longo prazo com seus clientes. 

Continuar a fornecer um excelente atendimento ao cliente ajudará a desenvolver uma reputação forte como um corretor de imóveis confiável e respeitável.

Seguindo essas dicas, você pode se tornar um corretor de imóveis mais eficaz e aumentar suas chances de sucesso nas negociações. 

Lembre-se de que dominar as técnicas de negociação é um processo contínuo, então pratique e esteja aberto a aprender com cada experiência. 

Esteja sempre disposto a ouvir seus clientes e adapte suas técnicas de acordo com suas necessidades. 

Com o tempo, você se tornará um especialista em negociações imobiliárias e colherá os frutos de um negócio bem-sucedido.

Leia também: Como impulsionar suas vendas de imóveis: Estratégias eficazes para corretores