Você já perdeu uma venda porque o imóvel estava com alienação fiduciária e não sabia como proceder? Ou pior: seu cliente encontrou o imóvel dos sonhos, mas descobriu que ele ainda está sendo financiado pelo proprietário atual?

Essa situação é mais comum do que você imagina. Muitos corretores ficam inseguros ao lidar com imóveis alienados, mas a verdade é que, sim, é possível vender um imóvel financiado desde que você conheça o processo correto.

Neste guia, você vai entender tudo sobre alienação fiduciária, como funciona na prática e, principalmente, como conduzir essas vendas com segurança jurídica para todas as partes envolvidas.

O que é Alienação Fiduciária? Entenda de uma vez por todas

Vamos começar pelo básico, sem juridiquês complicado.

Alienação fiduciária é uma garantia usada em financiamentos onde o comprador transfere temporariamente a propriedade do bem para o credor (geralmente um banco) até que a dívida seja totalmente quitada.

Quebrando o termo:

• Alienar = transferir a propriedade
• Fiduciária = baseada em confiança

Na prática, funciona assim: quando alguém financia um imóvel, o banco fica como proprietário legal do bem até o último pagamento. O comprador pode morar, usar e usufruir do imóvel, mas o dono “no papel” é a instituição financeira.

Como isso funciona no dia a dia?

Imagine que João financiou um apartamento em 360 meses (sim, 30 anos). Durante todo esse período:

• João pode morar no apartamento, reformar, alugar para terceiros
• O banco é o proprietário registrado na matrícula do imóvel
• Se João parar de pagar, o banco pode retomar o imóvel através de busca e apreensão

É diferente de um aluguel porque João está pagando para se tornar dono. E é diferente de uma compra à vista porque ele ainda não tem a propriedade completa.

Por que pessoas vendem imóveis com alienação fiduciária?

Essa é uma realidade muito comum no mercado imobiliário brasileiro. Os motivos mais frequentes são:

• Mudança de cidade por motivos profissionais ou pessoais
• Dificuldade financeira para continuar pagando as parcelas
• Upgrade ou downgrade – trocar por um imóvel maior ou menor
• Divórcio ou separação que exige a venda dos bens
• Oportunidade de investimento em outro imóvel ou negócio

E aqui está o ponto importante: o sonho da casa própria nem sempre termina com a última parcela paga. A vida muda, as necessidades mudam, e vender um imóvel financiado se torna necessário.

É possível vender um imóvel alienado? 

Sim, é totalmente possível vender um imóvel com alienação fiduciária. Porém, existem procedimentos específicos que precisam ser seguidos à risca.

O ponto principal é este: você não pode simplesmente fazer um contrato de compra e venda como se o imóvel estivesse livre. O banco precisa estar ciente e participar ativamente do processo.

As 3 formas principais de vender um imóvel financiado

1. Quitação antecipada pelo vendedor

O vendedor quita todo o saldo devedor com o banco antes de vender. Pode usar:

• Recursos próprios
• Sinal dado pelo comprador
• Empréstimo pessoal ou com garantia

Vantagem: Processo mais rápido e simples 

Desvantagem: Vendedor precisa ter ou conseguir o dinheiro da quitação

2. Transferência do financiamento (portabilidade)

O comprador assume o financiamento diretamente com o banco. O procedimento envolve:

• Análise de crédito do novo comprador
• Renegociação das condições (taxa, prazo)
• Substituição do devedor no contrato

Vantagem: Vendedor se livra da dívida, comprador pode conseguir condições melhores 

Desvantagem: Burocracia maior, análise de crédito pode reprovar o comprador

3. Acordo direto entre comprador e vendedor

O comprador se compromete a quitar o saldo devedor e depois transferir o imóvel. Tudo documentado em contrato.

Vantagem: Flexibilidade na negociação 

Desvantagem: Risco maior, exige garantias contratuais.

Passo a passo: Como vender um imóvel com alienação fiduciária

Agora vamos ao que realmente importa: o procedimento correto para fechar essa venda sem dor de cabeça.

Passo 1: Levantamento do saldo devedor

Antes de qualquer negociação, você precisa saber:

• Quanto ainda falta pagar do financiamento
• Qual a taxa de juros aplicada
• Se há multas ou taxas para quitação antecipada
• Quantas parcelas já foram pagas

Dica profissional: Peça ao vendedor o último boleto pago e contato direto com o gerente da conta. Alguns bancos informam o saldo devedor pelo app.

Passo 2: Contato com a instituição financeira

Este passo é obrigatório. Você precisa:

• Informar ao banco sobre a intenção de venda
• Solicitar as condições para transferência ou quitação
• Entender os procedimentos específicos daquela instituição
• Obter documentação oficial sobre o saldo devedor

Atenção: Qualquer venda feita sem conhecimento do banco não tem validade legal. O vendedor continuará responsável pelas parcelas e tributos.

Passo 3: Análise com o comprador

Apresente as opções disponíveis para o comprador:

• Ele tem interesse em assumir o financiamento?
• Prefere quitar e fazer um novo financiamento em seu nome?
• Tem recursos para quitar à vista?

Use a Tecimob para organizar essa etapa: No CRM, você pode registrar todas as conversas, anexar propostas e acompanhar o progresso da negociação. Quando você tem tudo documentado, evita mal-entendidos e ganha agilidade.

Passo 4: Solicitação de substituição do alienante

Se o comprador vai assumir o financiamento, o processo formal é:

• Solicitação escrita ao banco
• Apresentação de documentos do novo comprador
• Análise de crédito pela instituição
• Aprovação e assinatura de aditivo contratual

Prazo médio: 15 a 45 dias (varia por banco)

Passo 5: Quitação e transferência

Com a aprovação do banco:

• Quitação do saldo devedor (se for o caso)
• Emissão de carta de quitação pelo banco
• Baixa da alienação fiduciária na matrícula
• Lavratura da escritura de compra e venda
• Registro no Cartório de Imóveis

Cuidado: Só finalize quando a carta de quitação estiver em mãos e a matrícula atualizada.

Para entender melhor como prosseguir nesses casos, confira o vídeo abaixo de um dos nossos especialistas:

Vantagens e desvantagens da alienação fiduciária

Vantagens para quem financia

Juros menores: Por ser uma garantia mais segura para o banco, as taxas são mais baixas que outras modalidades

Mais parcelas: Financiamentos podem chegar a 35 anos (420 meses)

Aprovação facilitada: Bancos têm menos restrições com alienação fiduciária

Descontos na entrada: Instituições costumam oferecer melhores condições

Desvantagens que você precisa conhecer

Propriedade não é do cliente até quitar: O imóvel está no nome do banco

Busca e apreensão rápida: Se atrasar, o banco pode retomar o bem em processo mais ágil

Venda mais burocrática: Precisa de autorização do banco para vender

Impossibilidade de segunda garantia: Diferente da hipoteca, não pode usar o mesmo imóvel como garantia em outro financiamento

Alienação Fiduciária x Hipoteca x Penhor: Qual a diferença?

Muitos corretores confundem esses termos. Vamos esclarecer de uma vez:

Alienação Fiduciária

• Propriedade: fica com o credor (banco)
• Retomada: busca e apreensão extrajudicial (mais rápida)
• Documentação: não exige escritura pública
• Uso: comum em financiamentos habitacionais

Hipoteca

• Propriedade: fica com o devedor
• Retomada: execução judicial (mais demorada)
• Documentação: exige escritura pública
• Uso: pode ser usada múltiplas vezes no mesmo imóvel

Penhor

• Objeto: bens móveis (joias, veículos, coleções)
• Posse: credor detém fisicamente o bem
• Retomada: o bem já está com o credor
• Uso: empréstimos menores, penhoras de bens

Para corretores: Na prática, você vai lidar principalmente com alienação fiduciária em financiamentos habitacionais e com hipoteca em casos de garantias para empréstimos.

Base legal: O que diz a lei sobre alienação fiduciária

A alienação fiduciária de imóveis é regulamentada pela Lei 9.514/97 (artigos 22 a 33) e, em alguns aspectos, pelo Código Civil.

Pontos importantes da lei:

Notificação obrigatória: Se o devedor atrasar, o banco deve notificá-lo para pagar em 15 dias. Sem pagamento, o imóvel retorna ao banco.

Leilão público: O banco tem 30 dias após retomar o imóvel para colocá-lo em leilão público.

Direito de purgar a mora: Até a assinatura do auto de imissão na posse, o devedor pode pagar o débito e retomar o imóvel.

Responsabilidade tributária: Enquanto o devedor ocupar o imóvel, é responsável pelos tributos (IPTU, condomínio).

Cuidados ao intermediar uma venda com alienação fiduciária

Como corretor de imóveis, você é o profissional que precisa garantir a segurança de todos. Alguns cuidados são fundamentais:

1. Jamais assine contratos sem anuência do banco

Parece óbvio, mas acontece: vendedor e comprador fazem um “acordo paralelo” sem comunicar o banco. Resultado: o vendedor continua devendo, o comprador não tem garantias, e você pode responder civilmente.

2. Documente absolutamente tudo

• Todas as conversas com o banco
• Propostas enviadas e recebidas
• Documentos solicitados e entregues
• Prazos acordados

A Tecimob oferece um sistema completo para você centralizar toda essa documentação. Você pode anexar arquivos, registrar ligações, criar lembretes e ter um histórico completo de cada negociação.

3. Verifique a matrícula atualizada

Sempre solicite uma certidão de matrícula atualizada (não mais que 30 dias) para conferir:

• Se a alienação fiduciária está realmente registrada
• Se há outras pendências (penhoras, ações)
• Os dados corretos do credor

4. Esclareça todos os custos envolvidos

Seja transparente sobre:

• Taxas do banco para transferência
• Custos cartorários
• ITBI (Imposto de Transmissão)
• Possíveis multas por quitação antecipada

5. Gerencie expectativas de prazo

Vendas com alienação fiduciária demoram mais. Seja honesto com seu cliente sobre isso. Um processo bem conduzido leva de 30 a 60 dias.

Como a tecnologia facilita vendas com alienação fiduciária

Gerenciar uma venda de imóvel alienado envolve múltiplas etapas, documentos e prazos. Fazer isso no papel ou em planilhas é receita para esquecimentos e atrasos.

Com um CRM imobiliário profissional como a Tecimob, você pode:

Criar funis de venda específicos para imóveis financiados, com etapas como:

• Levantamento de saldo devedor
• Contato com banco
• Análise de crédito do comprador
• Quitação ou transferência
• Documentação final

Automatizar lembretes para não perder prazos críticos como:

• Renovação de propostas
• Validade de certidões
• Retorno do banco
• Agendamentos de assinaturas

Centralizar documentos em um só lugar:

• Contratos
• Propostas
• Certidões
• Comunicações com o banco
• Comprovantes de pagamento

Acessar tudo pelo celular, podendo consultar informações e atualizar o status da negociação de qualquer lugar.

Além disso, você pode compartilhar informações relevantes com seu cliente via WhatsApp Web diretamente pela plataforma, mantendo tudo registrado e organizado.

Saiba mais sobre o plugin de atendimento para WhatsApp Web

7 erros que você NÃO pode cometer ao vender imóveis alienados

Erro 1: Aceitar propostas sem consultar o banco primeiro

Você apresenta uma proposta, o cliente aceita, aí descobre que o banco não autoriza a transferência ou cobra taxas absurdas.

Erro 2: Não verificar a situação de pagamento do vendedor

Se o vendedor já está com parcelas atrasadas, o processo fica muito mais complicado. Verifique isso antes de investir tempo na negociação.

Erro 3: Confiar apenas na palavra do vendedor sobre o saldo devedor

Sempre pegue a documentação oficial do banco. O que o vendedor “acha” que deve raramente é o valor real.

Erro 4: Não ter um plano B se o comprador reprovar na análise de crédito

Se o comprador não for aprovado para assumir o financiamento, qual a alternativa? Pense nisso antes.

Erro 5: Esquecer de baixar a alienação na matrícula

Mesmo com a quitação, a alienação precisa ser baixada formalmente no Cartório de Imóveis. Sem isso, o imóvel continua “preso”.

Erro 6: Não esclarecer sobre a responsabilidade tributária

Deixe claro para ambas as partes quem paga IPTU, condomínio e outras taxas durante a transição.

Erro 7: Fazer “atalhos” para agilizar o processo

Não existe atalho seguro quando se trata de alienação fiduciária. O caminho correto pode ser mais longo, mas é o único que protege todos.

Perguntas frequentes sobre alienação fiduciária

Posso vender um imóvel financiado antes de quitar? Sim, mas o banco precisa autorizar e participar do processo. Você não pode simplesmente fazer um contrato paralelo.

Quanto tempo demora para transferir um financiamento? Entre 30 e 60 dias em média, dependendo da agilidade do banco e da documentação do comprador.

O comprador precisa usar o mesmo banco? Não necessariamente. Ele pode fazer portabilidade para outro banco ou quitar e fazer um novo financiamento em outra instituição.

O que acontece se o vendedor não avisar o banco? Ele continua responsável pelas parcelas, tributos e qualquer problema com o imóvel. Além disso, o contrato de venda pode ser anulado.

Dá para negociar o valor do saldo devedor com o banco? Em alguns casos sim, especialmente se houver inadimplência. Mas não conte com isso como estratégia principal.

Alienação fiduciária é melhor que hipoteca? Para financiamentos habitacionais, sim. As taxas são menores e o processo de aprovação é mais simples.

Checklist: Vendendo um imóvel com alienação fiduciária

Use este checklist em todas as suas vendas de imóveis alienados:

Fase 1 – Levantamento inicial

• Confirmar que o imóvel está sob alienação fiduciária
• Solicitar saldo devedor atualizado ao banco
• Verificar situação de pagamento do vendedor
• Obter matrícula atualizada do imóvel
• Identificar o banco credor e contatos

Fase 2 – Análise de viabilidade

• Consultar condições do banco para transferência
• Avaliar perfil de crédito do comprador
• Calcular custos totais da operação
• Definir forma de quitação (total ou transferência)
• Elaborar proposta detalhada

Fase 3 – Formalização

• Solicitar substituição do alienante ao banco
• Apresentar documentação do comprador
• Aguardar análise de crédito
• Obter aprovação formal do banco
• Assinar aditivo contratual ou novo contrato

Fase 4 – Finalização

• Realizar quitação (se aplicável)
• Obter carta de quitação do banco
• Baixar alienação na matrícula do imóvel
• Lavrar escritura de compra e venda
• Registrar no Cartório de Imóveis
• Transferir contas de água, luz, IPTU

Conclusão: Transforme alienação fiduciária em oportunidade

Muitos corretores fogem de imóveis com alienação fiduciária por medo da burocracia. Mas a verdade é que esses imóveis representam uma enorme oportunidade de mercado.

Pense bem: milhões de brasileiros estão financiando imóveis neste momento. E uma parte deles vai precisar vender antes de quitar. Se você dominar esse processo, terá acesso a um nicho que muitos concorrentes evitam.

O segredo está em:

• Conhecer profundamente o processo legal
• Ter boa comunicação com bancos e cartórios
• Gerenciar expectativas dos clientes com transparência
• Usar tecnologia para organizar toda a operação

E é aí que a Tecimob se torna sua aliada estratégica. Com um CRM completo, site otimizado e aplicativo, você tem todas as ferramentas para gerenciar vendas complexas como essas com eficiência profissional.

Está pronto para dominar as vendas de imóveis financiados? Teste a Tecimob gratuitamente por 7 dias. Sem taxa de instalação, sem contrato de fidelidade. Apenas as melhores ferramentas para você se destacar no mercado imobiliário.

Leia também:Saiba como vender imóveis nos meios rurais

Conteúdo atualizado com base na Lei 9.514/97 e práticas atuais do mercado imobiliário.