Para vender um imóvel em meios rurais é necessário ter conhecimentos específicos e utilizar alguns procedimentos exclusivos para esse tipo de negociação.

Já que as leis que regem essas vendas e os documentos necessários são únicos para esse modelo de negócio.

Portanto, se você é um corretor de imóveis do meio urbano e está pensando em migrar para o meio rural, é preciso considerar alguns pontos. 

O motivo é simples: há muitos assuntos que você precisa saber antes de começar a vender imóveis rurais, afinal, você precisará, acima de tudo, gostar do ambiente para se adaptar ao mercado imobiliário rural. 

O comprador que deseja adquirir uma fazenda quer, primeiramente, uma assessoria e consultoria acerca dos terrenos e das medições de cada imóvel. 

Sendo assim, você deverá orientar o cliente sobre isso e também acerca da topografia do lugar, do clima, do sol e de outros assuntos que outros corretores de imóveis rurais sabem.

Não o bastante, o corretor de imóveis no meio rural deve assessorar o comprador sobre as Reservas Legais, IBAMA e o INCRA, além das APPs (Área de Preservação Permanente).

Aliás, o comprador deve ser orientado acerca das APPs para que ele não modifique o terreno, pois ele pode ser multado por isso.

Então para você que quer saber como vender imóveis rurais e como alcançar os clientes que desejam adquiri-los, nós fizemos esse artigo.

Com ele você estará pronto para dar seu primeiro passo em direção a esse modelo de negócios sem medo!

Diferenças entre vender imóveis urbanos e rurais

Vender um imóvel rural é bem diferente de vender um urbano. Cada negócio tem leis e documentos próprios. Isto porque os compradores buscam coisas diferentes em cada tipo de propriedade.

O cliente que procura um sítio ou fazenda é diferente do que busca uma casa na cidade. As leis para imóveis rurais e urbanos também variam.

A complexidade de vender um imóvel rural é alta. Isso porque há muitos documentos para lidar, e a área é grande. Para ter a propriedade registrada, por exemplo, o georreferenciamento é necessário. 

Para quem não conhece este termo, georreferenciar um imóvel é definir uma forma, dimensão e localização através de métodos de levantamento topográfico.

No meio rural, também é necessário usar tecnologias como drones para ajudar a monitorar o terreno à distância. 

Já nas nas cidades, o foco é a segurança. Então há mais uso de alarmes e câmeras, e rondas para proteger o imóvel.

As manutenções também são feitas de formas diferentes. De maneira geral, o corretor deve se especializar, porque para vender imóveis urbanos ou rurais é preciso conhecer muito bem as necessidades de cada tipo de cliente.

Requisitos para vender um imóvel rural:

Primeiramente a propriedade rural deve estar cadastrada no Cadastro Ambiental Rural (CAR) para que todas as informações possam ser acessadas facilmente. 

Para vender um imóvel rural, é obrigatório ter o CCIR (Comprovação da existência do Cadastro do Imóvel Rural). Este CCIR é a prova de que o terreno está regular e legalizado. 

Se não tiver o CCIR, é preciso fazer antes da concretização da venda: para entender melhor, este cadastro é como se fosse uma pequena escritura que comprova que a propriedade existe perante a lei e ao meio rural.

Outro fator que deve ser analisado com cuidado é as medições da imóvel.

Há anos, a medição da propriedade era feita por meio da corda, medindo assim, tanto na horizontal quanto vertical. 

Entretanto, atualmente, existe o sistema via GPS (preciso e aprovado pelo INCRA), que mede a propriedade apenas horizontalmente, eliminando também o aumento de preço que teria se uma fazenda tivesse lagos e pequenas montanhas. 

Sendo assim, atualmente, para vender o imóvel rural, necessita-se fazer essa nova metragem para indicar o verdadeiro tamanho da propriedade.

Leis e documentos únicos para imóveis rurais

Vender um imóvel rural segue regras de proteção ao ambiente. Você precisa entender sobre as APPs e reservas legais. 

Isso vai permitir o Cadastro Ambiental Rural, necessário para vender a propriedade. Sem documentos como a Certidão do Registro de Imóveis, o CCIR e a CND de Imóvel Rural, a transação não pode acontecer. Esses são só alguns dos papéis importantes.

Mais adiante você verá todos os documentos necessários para a negociação de imóveis rurais.

Como vender imóveis nos meios rurais:

Conheça a propriedade

Antes de vender ou alugar um imóvel rural, é bom conhecer bem o lugar. Visite o imóvel pessoalmente. 

Veja se precisa de reformas ou obras urgentes. Saiba qual a melhor função para o terreno. Isso vale mesmo se for só para morar. Se der, olhe a planta e descubra o que já foi feito no local.

Vocação e aptidão da propriedade

Saber sobre a propriedade é muito importante. Entenda para que ela serve melhor. Olhe as características geológicas e topográficas do local. Isso ajuda a ver seu potencial e quem tem interesse nele. 

Assim, você pode falar com clareza para os possíveis compradores ou locatários.

Essas informações são necessárias para você compreender o potencial do imóvel, qual o público certo para ele e o valor agregado que a propriedade tem. Fatores fundamentais para uma negociação bem-sucedida.

Não esqueça de tirar boas fotos da propriedade, se necessário, você pode utilizar drones para imagens aéreas. 

Histórico e reformas realizadas

Investigar o histórico do imóvel rural também é crucial. Veja se teve reformas ou ampliações. Isso mostra como está o imóvel hoje. Toda essa informação é valiosa para quem está interessado no local.

Saiba sua localização

A localização é importante para qualquer imóvel, porém é um fator ainda mais fundamental na área rural. A preocupação com mobilidade e quantidade de serviços é um ponto primordial quando se fala em imóveis rurais.

Assim sendo, é importante considerar a existência de ruas para transporte, o clima da região e para quais culturas as terras são adequadas. 

Essas e outras informações são importantes para encontrar o valor de mercado da propriedade e também para ter argumentos fortes na hora de fazer a divulgação do imóvel.

É muito válido visitar o local ao menos uma vez para  ver seus possíveis usos. Exemplo, se for vender o imóvel para quem quer plantar, você precisa saber tudo o que puder. Isso inclui detalhes como o tipo de solo, se dá para plantar, e regras sobre reservas naturais.

Portanto, entender bem a região do imóvel rural é chave para vender. Quando se sabe muito sobre a região de um imóvel rural, as chances de sucesso aumentam. 

Registros fotográficos e imagens aéreas

Fotografe bem a área. Drones são uma boa opção para fotos do alto. Como já dito, a localização e a disponibilidade de serviços são vitais em propriedades no campo.

Compare valores

O valor de uma propriedade rural vai além do seu tamanho, localização e sua capacidade produtiva. 

É preciso considerar os impostos, como o Imposto de Transmissão de Bens Imóveis Inter-Vivos, também conhecido como ITBI, os custos de cartório e a documentação ambiental que pode elevar os custos da propriedade.

Outro ponto a ser levantado é a quantidade de imóveis próximos e seus valores no mercado. Não é possível vender o imóvel por um preço muito mais elevado do valor de mercado, por isso faça um levantamento de valores e compare os terrenos.

Consideração dos impostos e custos adicionais

Avaliar o valor de uma fazenda inclui pensar nos impostos e custos da venda do imóvel rural. O ITBI, custos de cartório e documentos ambientais, como o CAR, impactam no preço. Esses pontos são críticos ao definir o custo final da propriedade.

Comparação com imóveis semelhantes na região

Para encontrar um valor justo, é essencial comparar com outras fazendas próximas. Examina-se o preço de vendas recentes com características semelhantes. 

Tamanho, localização, infra estrutura e potencial de produção são importantes para uma precificação correta. Isto auxilia a determinar valor de mercado competitivo.

Saiba preparar a documentação

Por último, mas não menos importante, é preciso preparar a documentação da propriedade. 

Além de todos os documentos comuns de qualquer transação imobiliária, os imóveis rurais precisam cumprir outras exigências legais relativas ao meio ambiente.

É imprescindível que você conheça as Áreas de Preservação Permanente que não podem ser mexidas e as reservas legais que podem ser exploradas de forma sustentável e controlada. 

Esses dois quesitos são importantes para se retirar o Cadastro Ambiental Rural exigido ao se fazer a escritura da propriedade rural.

Antes de irmos para lista dos documentos, veja os mais importantes e suas respectivas descrições:

Cadastro Ambiental Rural (CAR)

O CAR é um registro obrigatório para imóveis rurais. Ele inclui detalhes sobre áreas de preservação natural e reservas legais. Isso ajuda a mostrar que a propriedade segue as leis sobre o meio ambiente.

Certificado de Cadastro de Imóvel Rural (CCIR)

Este certificado é dado pelo INCRA. Ele mostra dados como a área da propriedade e sua classificação. Para vender o imóvel, é essencial ter o CCIR. Ele é vital para sua regularização e legalização.

Agora, confira a lista dos documentos necessários para a negociação dos imóveis rurais:

• Certidão do Registro de Imóveis e Certidão de Ônus;
• Certificado de Cadastro de Imóvel Rural (CCIR) no Instituto Nacional de Colonização e Reforma Agrária (Incra) atualizado;
• Certificação Negativa de Débitos (CND) de Imóvel Rural;
• A última Declaração do Imposto sobre a Propriedade Territorial Rural (DITR), com recibo de entrega;
• Certidão de inteiro teor;
• Certidão negativa de multas florestais emitida pelo Instituto do Meio Ambiente (emitida pelos vendedores);
• Cinco últimos talões do INCRA/ITR – quitados;
• Escritura pública de compra e venda;
• Histórico Vintenário;
• Documentação de subdivisão do imóvel (caso seja necessário);

Antes de vender imóveis na área rural, informe-se e estude bastante sobre o assunto. Fazer um bom negócio depende de diversos detalhes e todos podem comprometer o sucesso da sua negociação.

Como alcançar clientes para a venda de imóveis rurais

Com a busca crescente por mais qualidade de vida, muitas pessoas estão saindo dos grandes centros ou voltando seus investimentos para os imóveis rurais, que por sua vez estão em crescente valorização.

Para moradia ou para o desenvolvimento de agronegócios, este nicho se mostra cada vez mais lucrativo. 

A venda ou arrendamento deste tipo de imóvel é um ótimo negócio, tanto para o corretor de imóveis quanto para o comprador. 

Separamos algumas dicas que vão ajudá-lo a conseguir clientes interessados em chácaras, sítios e fazendas.

Estude seu público-alvo

Para vender imóveis, é necessário estudar o cliente que deseja comprá-lo. No caso dos imóveis rurais, os consumidores costumam ter objetivos bem claros, como viver em um lugar tranquilo ou utilizar a área para agricultura e pecuária. 

Outro ponto importante é que muita gente que busca um imóvel rural já tem casa na cidade. Ou trabalha com o agronegócio. A maioria está em busca de sossego longe da agitação urbana.

Portanto, de modo geral, este público é formado por pessoas mais maduras. Então é muito válido estudar estes clientes, para entender suas necessidades. 

Na hora de criar a descrição do imóvel, você pode utilizar palavras que apontem que os desejos do cliente serão realizados, como “tranquilidade”, “descanso”, “bom solo para cultivo” etc…

Para vender imóveis rurais também é pertinente destacar a área total da propriedade e o que pode ser construído no local, se houver árvores frutíferas, lagos e outros complementos, não deixe de adicionar a descrição.

Conheça bem o assunto

Comece a se informar a respeito do assunto, lendo sobre o agronegócio e descobrindo o melhor tipo de imóvel rural para cada nicho: alimentação, plantas, etc. 

E para moradia, qual tem sido o tamanho mais procurado? Propriedades planas são mais interessantes para que tipo de negócio? E as com relevo? Leia a respeito e mantenha-se sempre informado.

Não esqueça que 10% da população economicamente ativa do país trabalha na atividade agropecuária, que é também a responsável por 8% do PIB. Então vale a pena ficar atento.

Crie um site especializado

Ter um site para a imobiliária específico para imóveis rurais é muito interessante para segmentar seu público e denota mais profissionalismo e nível de especialização no setor. 

Você será encontrado mais facilmente pelos motores de busca do Google e seus clientes terão todas as informações e opções de imóveis agrupados em um só lugar.

Divulgue seus imóveis rurais em portais imobiliários:

Os portais imobiliários são grandes aliados na venda de imóveis, mesmo que imóveis rurais seja um nicho mais exigente, se for divulgado da maneira correta traz ótimos resultados. 

Utilizar diversos portais é muito interessante para quem deseja vender imóveis rurais, portanto use desde os grandes portais até os mais regionais.

Vale lembrar que o site imobiliário Tecimob possui integração com os principais portais brasileiros, isso significa que quando você cadastra um imóvel no sistema, ele pode ser compartilhado em diversos portais ao mesmo tempo. 

Produza conteúdo relevante sobre o tema nas suas mídias digitais:

Não se limite a colocar fotos e informações dos imóveis, produza conteúdo específico e relevante sobre a área rural nas suas mídias digitais e blog imobiliário. 

Compartilhe as principais notícias, fale sobre o mercado da área, os tipos de imóveis rurais mais característicos de cada região e divulgue temas relacionados ao setor rural. 

Dessa forma você mostrará conhecimento sobre a área aumentando a confiança do cliente. 

Tenha o cuidado também de produzir sempre conteúdo original, caso contrário, cite a fonte. E para o conteúdo do seu site imobiliário, como blog e descrições, não esqueça de otimizá-los para SEO.

Crie uma cartela de clientes

Para a prospecção de clientes voltados para a área rural você deve estar onde eles estão: comece a frequentar leilões e eventos agropecuários, principalmente nos lugares em que você tiver imóveis à venda. 

Esse é o lugar ideal para encontrar quem busca imóveis desses tipos. Lembre-se, este público é bastante específico e você deve se apresentar também pessoalmente. 

Participação em eventos e leilões agropecuários

Ir a leilões e festas do campo é crucial para atrair possíveis compradores de imóveis rurais. Nesses encontros, você pode conhecer diretamente as pessoas interessadas. Também é o momento de mostrar o que você tem para oferecer e fechar bons negócios.

Criação de público-alvo cativo

Se você se mostrar bem nestes eventos e leilões agropecuários, pode conquistar clientes fiéis. Muitas vezes, eles voltam por terem gostado de sua abordagem. Isso faz com que sua lista de clientes em potencial cresça cada vez mais.

Conheça os imóveis

Conheça bem cada sítio, chácara ou fazenda que pegar para vender ou alugar, esteja pronto a responder a qualquer pergunta e dar sugestões assertivas. 

Para isso, como já citamos, você deve ir pessoalmente conhecer o imóvel, seu estado, obras urgentes, para o que serve aquele tipo de terreno, se o local já tem uma vocação específica de uma atividade anterior, mesmo que ele seja apenas residencial. 

Se possível veja a planta e saiba exatamente quais as obras de reforma ou ampliação que já foram executadas.

Conheça a região

Você deve conhecer bem a região de cada imóvel rural. Esta etapa é importante para vender o imóvel e para conhecer o público e seus interesses. 

Passe ao menos um dia, veja a vocação local, a distância da cidade, tipos de transporte, segurança, atrativos naturais, atividades turísticas e ecológicas e até o calendário de festas da cidade. 

Você não imagina como esses fatores podem fazer diferença na prospecção de clientes e na hora da negociação.  

Colocando essas dicas em prática, rapidamente você vai ficar fera na prospecção de clientes e logo estará fazendo excelentes negócios com imóveis rurais.

Estratégias de venda para imóveis rurais

Vender um imóvel rural não é fácil. O mercado é muito específico e nem sempre tem muitos interessados. 

Então, é preciso pesquisar o mercado e saber o que as fazendas mais atraem as pessoas. Como saber o que a fazenda tem de melhor e o que pode melhorar. 

Olhe também o que outros imóveis na região oferecem. Pensar em marketing voltado para o público-alvo ajuda muito.

Definição dos objetivos e prazos

Sempre é bom saber aonde você quer chegar. Estipular objetivos claros e prazos ajuda muito na venda. Isso faz com que você saiba onde está indo e como está o progresso. Assim, fica mais fácil vender as propriedades rurais.

Se especializar, para ser um corretor qualificado aos imóveis rurais

Você deve conhecer bem o mercado, a região e todo tipo de detalhe envolvido na venda. Assim, a negociação se torna mais fácil e confiável. Isso ajuda muito para que tudo dê certo na hora de vender um imóvel rural.

Divulgação eficiente e transparente

É muito importante ser claro e transparente. Destaque as qualidades do imóvel para atrair possíveis compradores, mas preze pela sinceridade, isso facilitará as coisas.

Vender imóveis rurais na internet

Ter cuidado ao anunciar um imóvel rural na internet é importante. Muitas pessoas diferentes podem se interessar. Use fotos de boa qualidade para mostrar bem o potencial do lugar. Seja transparente ao falar das virtudes e dos recursos do imóvel.

Abordagem assertiva ao cliente

Para uma venda bem-sucedida, ser um profissional especializado é crucial. Assim você saberá lidar com as complexidades das negociações. Isso garante uma transação sem estresse.

Quer saber como montar um site voltado para imóveis rurais? Conheça o Tecimob e faça um teste grátis por 7 dias.