“Tem um imóvel ótimo para vender, mas são 4 irmãos herdeiros e não conseguem entrar em acordo…”

Se você já ouviu (ou disse) essa frase, sabe a dor de cabeça que é intermediar vendas com múltiplos herdeiros. 

E se você nunca passou por isso, prepare-se: mais de 30% dos imóveis negociados no Brasil têm alguma questão sucessória envolvida.

O problema é que a maioria dos corretores foge desse tipo de negociação. Por quê? Porque não sabem conduzir. Acham que é “complicado demais”, que “vai dar problema”, que “não vale a pena”.

E sabe o que acontece? Perdem oportunidades de ganhar dinheiro!

Neste guia, você vai aprender:

• Por que vendas com herdeiros são uma OPORTUNIDADE (não um problema)
• Os 3 cenários mais comuns e como agir em cada um
• O que pode (e o que NÃO pode) ser feito legalmente
• Estratégias práticas para alinhar herdeiros que não se falam há anos
• Como evitar os 7 erros fatais que travam essas negociações

A verdade inconveniente sobre imóveis de herança

Vamos começar com dados que vão mudar sua perspectiva sobre esse nicho.

Por que corretores fogem (e por que você não deveria)

Medo 1: “É complicado demais”
Realidade: É diferente. Mas depois que você aprende, vira procedimento padrão.

Medo 2: “Vai dar processo”
Realidade: Só dá processo se você fizer errado. Com orientação correta, é seguro.

Medo 3: “Herdeiros nunca entram em acordo”
Realidade: Com mediação profissional, 70-80% dos casos são resolvidos amigavelmente.

Medo 4: “Demora demais para fechar”
Realidade: Inventário extrajudicial pode ser concluído em 30-60 dias.

A verdade: Esses medos existem por falta de conhecimento. E é exatamente esse conhecimento que vai te diferenciar.

Os 3 cenários que você vai encontrar (e como agir em cada um)

Cenário 1: inventário ainda não foi aberto

A situação:
Pai ou mãe faleceu, imóvel está no nome do falecido, herdeiros querem vender mas ainda não fizeram inventário.

O que a maioria dos corretores faz:
“Ah, volta quando tiver com inventário pronto…”

O que você DEVERIA fazer:
“Vamos resolver isso juntos. Existem 3 caminhos possíveis.”

Caminho A: Cessão de Direitos Hereditários

O que é: Cada herdeiro vende seus “direitos sobre a herança” (não o imóvel em si).

Como funciona:

• Escritura pública em cartório
• Pode ser feito ANTES do inventário
• Comprador recebe os direitos, não a propriedade imediata
• Quando inventário finalizar, comprador se torna proprietário

Quando funciona bem:

• Comprador conhece o risco e aceita esperar
• Preço está abaixo do mercado (desconto pelo risco)
• Herdeiros precisam urgentemente de dinheiro

Cuidado essencial: Demais herdeiros têm direito de preferência. Se você oferecer para terceiro sem oferecer antes aos outros herdeiros, a venda pode ser anulada.

Custo aproximado:

• ITCMD (imposto de herança): 2% a 8% conforme estado
• ITBI (compra e venda): 0,5% a 3% conforme município
• Cartório: R$ 500 a R$ 2.000

Caminho B: Alvará Judicial para Venda Antecipada

O que é: Juiz autoriza venda do imóvel mesmo com inventário em andamento.

Quando é possível:

• Para pagar dívidas do espólio
• Para pagar custas do próprio inventário
• Quando há urgência justificada
• Quando há risco de desvalorização

Como solicitar:

• Advogado entra com pedido no processo de inventário
• Justifica necessidade da venda
• Apresenta avaliação do imóvel
• Juiz analisa e decide

Prazo: 30 a 90 dias (varia por comarca e complexidade)

Caminho C: Acelerar o Inventário Extrajudicial

O que é: Concluir inventário rápido em cartório para então vender regularmente.

Quando é possível:

• Todos herdeiros maiores de 18 anos
• Todos capazes civilmente
• Não há testamento OU testamento é válido e aceito por todos
• Não há conflito entre herdeiros

Prazo: 30 a 60 dias em média

Custo:

• Honorários advocatícios: R$ 3.000 a R$ 10.000
• ITCMD: 2% a 8% do valor da herança
• Cartório: R$ 1.000 a R$ 5.000

Sua função como corretor nesse cenário:

1. Explicar as 3 opções claramente
2. Conectar com advogado especializado confiável
3. Acompanhar todo o processo
4. Manter todos herdeiros informados
5. Gerenciar expectativas de prazo e custos

Cenário 2: inventário concluído, todos são coproprietários

A situação:
Inventário foi feito, imóvel está no nome de todos os herdeiros (cada um com fração ideal), querem vender.

Condição essencial: TODOS precisam concordar e assinar.

Opção A: Todos Concordam com a Venda

Este é o cenário ideal. Mesmo assim, exige coordenação.

Checklist de documentos de CADA herdeiro:

• RG e CPF
• Certidão de casamento/união estável (se casado)
• Certidão de nascimento (se solteiro)
• Comprovante de residência
• Certidão negativa de débitos federais
• Autorização do cônjuge (se imóvel adquirido na constância do casamento)

Documentos do imóvel:

• Matrícula atualizada (máximo 30 dias)
• IPTU quitado ou parcelado
• Condomínio quitado (se apartamento)
• Certidão negativa de ônus reais
• Certidão vintenária

Processo de venda:

1. Todos assinam proposta de compra e venda
2. Todos assinam contrato
3. Todos comparecem no cartório para escritura (ou dão procuração específica)
4. Dinheiro é dividido conforme fração ideal de cada um

Dica matadora: Abra uma conta bancária ESPECÍFICA para receber o valor da venda. Divide imediatamente após a entrada do dinheiro. Isso evita 90% dos conflitos.

Opção B: Nem Todos Concordam

Aqui a coisa complica. Mas tem solução legal.

Ação de Extinção de Condomínio

O que é: Processo judicial onde se pede que o juiz FORCE a venda mesmo com herdeiro discordante.

Como funciona:

• Herdeiro(s) que quer(em) vender entra(m) com ação
• Juiz cita os demais herdeiros
• Avalia se há justificativa para venda forçada
• Se sim, determina venda judicial ou leilão
• Valor é dividido entre todos conforme quotas

Quando funciona:

• Imóvel está gerando prejuízo (IPTU e condomínio atrasados)
• Não há uso produtivo do bem
• Herdeiros não conseguem acordo sobre outra solução
• Um herdeiro quer sua parte em dinheiro

Prazo: 1 a 3 anos (depende da comarca)

Custo: R$ 3.000 a R$ 15.000 em honorários + custas

Sua função nesse cenário:

• Orientar sobre possibilidades legais
• Conectar com advogado
• SE a venda for autorizada, conduzir normalmente
• Gerenciar expectativas (é demorado!)

Direito de Preferência

Ponto importante: antes de oferecer para terceiros, é OBRIGATÓRIO oferecer aos demais coproprietários.

Como fazer:

1. Notificação extrajudicial via cartório
2. Informar preço e condições
3. Prazo de 180 dias para manifestação
4. Se ninguém quiser, pode vender livremente

Se não fizer: Venda pode ser anulada judicialmente pelo herdeiro preterido.

Cenário 3: inventário ainda em andamento (judicial)

A situação:
Processo de inventário já aberto na Justiça, ainda não concluído, herdeiros querem vender.

Resolução 571/24 do CNJ facilitou MUITO esse processo.

Duas vias possíveis:

Via Extrajudicial:

Pode ser feito direto em cartório SE:

• Todos herdeiros maiores e capazes concordam
• Não há testamento OU testamento não impede venda
• Venda é necessária para: pagar dívidas, custas, ITCMD ou evitar deterioração
• Valor da venda é justo (avaliação de mercado)

Processo:

1. Advogado do inventário leva documentos ao tabelião
2. Tabelião verifica requisitos
3. Lavra escritura autorizando venda
4. Imóvel é vendido normalmente
5. Valor entra no inventário para partilha

Prazo: 15 a 45 dias

Via Judicial (Tradicional):

Quando não atende requisitos da via extrajudicial.

Processo:

1. Advogado pede alvará judicial
2. Apresenta justificativa
3. Junta avaliação do imóvel
4. Ministério Público opina
5. Juiz decide

Prazo: 60 a 180 dias

Sua função nesse cenário:

• Verificar qual via é aplicável
• Orientar sobre documentação necessária
• Acompanhar andamento com advogado
• Preparar imóvel para venda antecipadamente
• Ter comprador alinhado quando autorização sair

Estratégias de mediação: como alinhar herdeiros em conflito

Esta é a parte que separa corretores medianos de corretores excepcionais.

A psicologia da herança (que ninguém te ensinou)

Herança não é só dinheiro. É emocional. MUITO emocional.

O que realmente está em jogo:

• Justiça (“ele sempre foi o preferido”)
• Reconhecimento (“cuidei dos pais, mereço mais”)
• Controle (“não vou deixar ele decidir”)
• Luto (“vender é como perder os pais de novo”)
• Culpa (“se vender, é como apagar a memória deles”)

Seu papel: Entender essas camadas e navegar por elas.

As 5 técnicas de mediação que funcionam

Técnica 1: A reunião inicial presencial

Nunca tente alinhar herdeiros só por WhatsApp ou telefone. Marque reunião presencial.

Como conduzir:

1. Local neutro (não a casa de nenhum deles)
2. Horário que todos possam comparecer
3. Você como facilitador, não como vendedor
4. Advogado presente (se possível)

Pauta da reunião:

• Situação atual do imóvel (custos, dívidas, estado)
• Opções disponíveis (vender, alugar, um comprar parte dos outros)
• Prós e contras de cada opção
• Prazos e custos envolvidos
• Próximos passos

Técnica 2: A planilha da verdade

Números não mentem. Emocional mente.

Crie planilha mostrando:

• Valor estimado do imóvel
• Custos mensais (IPTU, condomínio, manutenção)
• Dívidas acumuladas
• Custo do inventário/processo
• Valor líquido que cada um recebe se vender hoje
• Valor líquido se esperar X meses
• Comparação: vender vs alugar vs manter

Efeito: Quando veem números claros, a decisão fica mais racional.

Técnica 3: O acordo de mínimos

Quando não consegue acordo total, busque acordo mínimo.

Perguntas-chave:

• “Qual o valor MÍNIMO que vocês aceitam?”
• “Qual o prazo MÁXIMO que podemos esperar?”
• “Quais são as condições INEGOCIÁVEIS?”

Definir piso e teto facilita negociação.

Técnica 4: O representante único

Múltiplas vozes atrapalham a negociação. Designe um representante.

Escolha baseada em:

• Quem tem mais disponibilidade
• Quem é mais neutro
• Quem tem melhor relacionamento com todos
• Quem tem procuração dos demais

Documento obrigatório: Ata de reunião assinada por todos autorizando o representante.

Técnica 5: O prazo do acordo

Decisões em aberto se arrastam eternamente. Estabeleça prazo.

Exemplo: “Vamos tentar vender por 90 dias. Se não conseguirmos, reavaliamos se baixamos o preço ou mudamos de estratégia. Todos concordam?”

Efeito: Senso de urgência + revisão periódica = menos conflito.

Os 7 erros que travam vendas com herdeiros

Erro #1: aceitar o “negócio” sem ter certeza que todos concordam

O que acontece: Um herdeiro te procura, diz que “a família decidiu vender”, você investe tempo, prepara tudo… e descobre que 2 dos 5 herdeiros nem sabem da venda.

Como evitar:

• Reúna TODOS os herdeiros desde o início
• Grave áudio (com autorização) ou faça ata assinada
• Confirme por escrito que todos estão de acordo

Erro #2: não verificar a documentação desde o começo

O que acontece: Você mostra o imóvel, fecha com comprador, vai fazer escritura e descobre que falta documento, tem dívida, ou inventário não está correto.

Como evitar:

• Peça matrícula atualizada ANTES de anunciar
• Verifique certidões negativas
• Confirme se inventário está concluído
• Se inventário aberto, confirme situação com advogado

Erro #3: não explicar os custos totais

O que acontece: Herdeiros acham que vão receber 100% do valor, aí descobrem que tem IR, ITBI, comissão, dívidas… e se sentem enganados.

Como evitar: Apresente planilha completa desde o início:

• Valor de venda
• ITBI (normalmente comprador paga, mas influencia negociação)
• Imposto de Renda sobre ganho de capital
• Comissão do corretor
• Dívidas do imóvel
• Custos de regularização (se houver)
• Valor líquido para divisão

Erro #4: anunciar com preço fora da realidade

O que acontece: Herdeiros querem preço X (geralmente alto pelo apego emocional), você anuncia, imóvel não vende, todo mundo fica frustrado.

Como evitar:

• Faça avaliação do imóvel realista de mercado
• Mostre comparativos de imóveis similares
• Explique que preço emocional ≠ preço de mercado
• Sugira testar por 30 dias, se não vender, ajustar

Erro #5: não ter advogado envolvido

O que acontece: Você tenta resolver tudo sozinho, dá algum problema legal, e você vira o culpado.

Como evitar:

• Tenha advogado parceiro especializado em inventário
• Apresente para os herdeiros desde o início
• Deixe claro que você NÃO dá consultoria jurídica
• Seu papel é intermediar a venda. Papel do advogado: garantir a legalidade.

Erro #6: ignorar o herdeiro “problemático”

O que acontece: 3 de 4 herdeiros concordam, 1 está resistente, você foca nos 3 e ignora o resistente… que depois bloqueia tudo judicialmente.

Como evitar:

• Entenda a objeção real do herdeiro resistente
• Dê atenção individual
• Busque solução que contemple preocupação dele
• Se não resolver, oriente sobre extinção de condomínio

Erro #7: deixar o imóvel “abandonado” durante o processo

O que acontece: Enquanto espera a documentação/acordo, imóvel fica largado, acumula dívidas, se deteriora, perde valor.

Como evitar:

• Defina quem é responsável por manutenção
• Estabeleça rateio de custos entre herdeiros
• Considere alugar temporariamente (se viável)
• Faça vistorias periódicas

Como a Tecimob facilita vendas complexas com herdeiros

Gerenciar vendas com múltiplos herdeiros é coordenar dezenas de detalhes simultaneamente. Fazer isso sem sistema imobiliário é pedir para esquecer algo crítico.

Organização que evita esquecimentos fatais

O problema: São 4 herdeiros, cada um com 8 documentos diferentes, mais documentos do imóvel, mais certidões, mais procurações…

A solução Tecimob:

• Anexe todos os documentos no sistema
• Tenha uma ficha completa do imóvel e do cliente
• Configure alerta: “Certidão vence em 30 dias”
• Acesse tudo de qualquer lugar (app)

Resultado: Nenhum documento esquecido, nenhum prazo perdido.

Comunicação centralizada

O problema: WhatsApp do Herdeiro 1, e-mail do Herdeiro 2, ligação do Herdeiro 3, mensagem do advogado, contato do comprador interessado… vira bagunça total.

A solução Tecimob:

• Todo contato registrado em um lugar
• Histórico completo de cada interação
• Timeline: “O que aconteceu quando”
• Compartilhe atualizações com todos simultaneamente
• Plugin de atendimento para o WhatsApp, seu CRM integrado ao WhatsApp.

Resultado: Transparência total, ninguém fica “sem saber”.

Gestão do processo em etapas

Funil personalizado para venda com herdeiros:

1. Contato inicial
2. Reunião com todos herdeiros
3. Documentação em coleta
4. Documentação completa
5. Inventário/autorização em andamento
6. Imóvel liberado para venda
7. Negociação com comprador
8. Fechamento em andamento
9. Vendido

Vantagem: Você sabe exatamente onde está cada negócio.

Relatórios que demonstram profissionalismo

Quando você apresenta para os herdeiros:

• Relatório de interesse: quantas pessoas visitaram, ligaram, perguntaram
• Relatório de mercado: como está a região, velocidade de vendas

Efeito: Herdeiros veem que você está trabalhando ativamente.

Teste grátis por 7 dias: Gerencie seu próximo negócio com herdeiros usando Tecimob e veja a diferença.

Perguntas frequentes (com respostas práticas)

Posso vender imóvel com inventário não finalizado?

Sim. Através de cessão de direitos hereditários, alvará judicial ou autorização extrajudicial. Cada caminho tem requisitos específicos.

O que acontece se um herdeiro não concordar com a venda?

Depende. Se inventário concluído: possível ação de extinção de condomínio. Se inventário aberto: juiz pode autorizar mesmo sem consenso total em casos específicos.

Quanto tempo leva para vender?

Inventário extrajudicial: 1-3 meses. Inventário judicial simples: 6-12 meses. Inventário judicial com conflito: 2-5 anos. Cessão de direitos: pode ser imediata, mas comprador assume riscos.

Todos os herdeiros precisam estar presentes na escritura?

Sim, ou precisam dar procuração pública específica autorizando outra pessoa a assinar em seu nome.

E se um herdeiro morar em outro país?

Pode dar procuração no consulado brasileiro do país onde mora. Documento precisa ser apostilado ou legalizado.

Posso ser o comprador se eu for herdeiro?

Sim, mas deve oferecer aos demais herdeiros primeiro (direito de preferência). Se eles não quiserem, você pode comprar.

O que é direito de preferência e como respeitar?

É o direito dos demais coproprietários de comprar sua parte antes de você vender para terceiro. Faz-se notificação extrajudicial dando 180 dias de prazo. Se não manifestarem interesse, pode vender livremente.

Quanto custa vender um imóvel com herdeiros?

Custos principais: ITCMD (2-8% da herança), ITBI (0,5-3% do valor), IR sobre ganho de capital (15-22,5%), comissão corretor (5-6%), advogado (R$ 3-15 mil), cartório (R$ 500-5 mil).

Vale a pena para o corretor?

SIM. Comissão é a mesma, mas você tem menos concorrência. Maioria dos corretores foge. Se você dominar, vira referência nesse nicho.

Conclusão: a oportunidade escondida que seus concorrentes ignoram

Vendas com múltiplos herdeiros assustam 80% dos corretores. E essa é exatamente a sua oportunidade.

Enquanto a maioria foge, você pode se especializar e dominar um nicho com:

• Menos concorrência (poucos corretores sabem fazer)
• Clientes mais gratos (você resolve problema que parecia impossível)
• Indicações em massa (famílias grandes = rede de contatos enorme)
• Ticket médio alto (geralmente imóveis já quitados, sem financiamento)

O segredo não é evitar a complexidade. É dominá-la.

E dominar significa:

• Conhecer as 3 vias legais possíveis
• Saber mediar conflitos familiares
• Ter parceiros especializados (advogado, contador)
• Usar tecnologia para não perder nenhum detalhe
• Ter paciência e resiliência (processos demoram mais)

Lembre-se: Enquanto seus concorrentes dizem “não pego imóvel com herdeiro”, você diz “especialidade da casa”.

E é assim que você se destaca.

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