Imobiliárias e corretores de imóveis podem e devem ajudar o comprador a entender melhor o financiamento imobiliário. Pois a maioria dos clientes que se encanta com um imóvel quer saber se terá condições de pagar e quais são as opções de financiamento disponíveis no mercado. 

Mas, além disso, é preciso que o corretor esteja a par das melhores taxas e das últimas modificações legais, quais as melhores opções de banco e como é o passo a passo desse processo. 

Afinal, vender é muito mais do que fechar contrato e ganhar comissão. Uma carreira de sucesso é construída com relacionamentos sólidos com os clientes, e a maioria deles se inicia tendo como base a confiança no corretor. 

E entender como funciona todo o processo da venda do imóvel é um fator que agrega autoridade ao profissional imobiliário. O financiamento imobiliário faz parte desse processo e por isso é fundamental saber como ele é realizado.

O que é um financiamento imobiliário?

Financiamento é considerado uma linha de crédito, que é oferecida por algumas instituições bancárias privadas ou estatais. Utiliza-se esse crédito para a compra de um imóvel novo ou usado ou até mesmo para o término de uma construção ou reforma.

Em bancos públicos, o cliente pode adquirir o financiamento por meio do programa Minha Casa Minha Vida, se ele estiver dentro dos requisitos do programa. 

Comprar um imóvel é uma missão que exige tempo e esforço, e durante esta jornada, imprevistos estão sujeitos a acontecer e na maioria das vezes, acontecem. 

Por isso mesmo é importante planejar, averiguar riscos, e se preparar para qualquer situação. 

Veremos a seguir alguns pontos fundamentais desse procedimento para que você, como corretor, possa oferecer ao seu cliente um atendimento qualificado, suprindo dúvidas e auxiliando durante toda a trajetória do consumidor.

O que é Saldo Devedor?

O corretor deve explicar para o cliente os termos utilizados nos financiamentos, como o saldo devedor, por exemplo. 

O saldo devedor é a dívida real com a Caixa Econômica Federal, isso significa, que é o valor total financiado (incluindo juros acumulados), menos a amortização, as prestações já pagas e os reajustes anuais. Resumindo, ele é o valor que ainda resta a ser pago.

Vale ressaltar que o saldo devedor não inclui eventuais multas, juros de mora ou outros encargos adicionais que possam ser aplicados em caso de atraso no pagamento.

Financiamentos por construtoras:

Financiamentos feitos diretamente por construtoras costumam ter mais flexibilidade na negociação, não tem renda máxima exigida, etc…

Mas é preciso prestar atenção em alguns tópicos:

• Imóvel hipotecado ao banco: quando a construtora faz o financiamento através de um banco e o imóvel fica hipotecado, nesse caso, há o risco da construtora falir e o cliente perder a casa. 
• A construtora não dá baixa na instituição financeira: este é um risco que deve ser passado ao cliente, é quando o comprador quita sua casa com a construtora, mas ela não dá baixa no banco, neste caso o imóvel continuará hipotecado. 

Como funciona um simulador de financiamento?

Atualmente os clientes podem contar com simuladores de financiamento imobiliário, para diminuir as dúvidas quanto ao financiamento, mostrar as taxas básicas e ajudar o usuário a tomar a melhor decisão.

O cliente pode simular o valor e levar no banco para tentar uma negociação, e dependendo das circunstâncias, poderá conseguir condições melhores de financiamento. 

Vale ressaltar que o banco analisa alguns pontos antes de dar as condições de financiamento, como:

• Prazo do financiamento;
• Salário;
• Quanto compromete o salário mensalmente, o ideal é no máximo 30% da renda mensal;
• Valor do imóvel;
• Profissão;
• Quantas pessoas estão envolvidas no financiamento.

Tudo isso irá influenciar na posição de risco que o cliente se encontra e nos preços das taxas e juros. A posição de risco é basicamente a chance que o cliente tem de não conseguir finalizar o financiamento.

Preste atenção no orçamento:

Muitas vezes para diminuir o valor de cada parcela, o cliente acaba aumentando o tempo de financiamento imobiliário. Fazendo isso, aumentará também a quantidade de juros a pagar.

O mais recomendado é que se use de 20 a 30% do orçamento mensal nas parcelas. Evitando assim um comprometimento geral e possibilitando melhores condições, e também é mais garantido que o cliente não ficará endividado.

Dicas de como fazer a simulação:

Fazer sempre com as mesmas condições vai ajudar a ter uma visão mais clara de como funciona o financiamento, quais condições são melhores e qual o melhor banco para entrar com o financiamento imobiliário.

É muito importante verificar o CET (Custo Efetivo Total) e qual será o valor final, assim o cliente evita surpresas durante o período de contas. Deixar a tabela em SAC é uma dica, já que assim ele não calculará em prestações fixas, facilitando o pagamento.

Pode acontecer que o banco indique algumas seguradoras durante esse processo. 

Não necessariamente o cliente precisa aceitar as recomendações do banco, mas provavelmente, terá que fazer um seguro antes de conseguir um financiamento imobiliário.

Para fazer a simulação, o cliente deverá seguir algumas etapas:

• Inserir o e-mail;
• Preencher o campo de valor do imóvel e valor do financiamento;
• Escolher se prefere uma prestação fixa (sem taxa referencial) ou variável (com taxa referencial);
• Colocar a taxa efetiva;
• Em seguida escolher o tipo de amortização, pode ser SAC ou Tabela Price;
• Escolher a taxa referencial adequada;
• Por último, colocar em quantos meses pretende terminar o financiamento imobiliário.

Depois de completar esses campos, uma página vai se abrir com os resultados da simulação, mostrando exatamente em qual valor começará a parcela e em quanto tempo ela irá terminar.

O cliente também conseguirá verificar quanto de juros estará pagando e qual o valor final do seu financiamento.

Além da simulação de financiamento imobiliário, existem alguns sites que disponibilizam a simulação de refinanciamento, portabilidade e compra de casa.

Confira o passo a passo para realizar um financiamento imobiliário:

Um bom corretor de imóveis sabe que é preciso criar diferenciais para aumentar sua taxa de fechamento de vendas, fidelizar clientes, etc.

E, afinal de contas, entender como funciona um financiamento imobiliário não é tão difícil assim, basta prestar atenção a algumas questões. Veja agora um passo a passo que vai ajudá-lo a orientar seus futuros clientes.

Passo 1 – Reunindo os pré-requisitos

Para realizar um financiamento imobiliário, além de ser brasileiro nato ou naturalizado ou estrangeiro com visto de permanência, a pessoa tem que ser maior de 18 anos ou emancipada. 

No entanto, ela também não pode ultrapassar 80 anos e seis meses na soma da própria idade com o prazo de amortização, caso contrário, não conseguirá o seguro habitacional. 

O candidato ao financiamento também não deve ter nenhum outro imóvel em seu nome ou estar em processo de compra de imóvel na mesma cidade em que mora. 

Mas isso só vale para o caso dele querer usar o Fundo de Garantia por Tempo de Serviço, o famoso FGTS. Ele também precisa atestar sua capacidade de pagamento através de comprovantes de renda. 

Ter a ficha cadastral limpa é indispensável. Assim como ser capaz civilmente, o que significa, segundo o Código Civil, não ser menor de 16 anos, não ser ébrio habitual (dependente do consumo excessivo de álcool) ou viciado em drogas, não ter enfermidade ou deficiência mental que impeça o discernimento ou o leve a não ter a capacidade de exprimir a própria vontade. Mesmo que alguns desses estados sejam apenas transitórios.

Passo 2 – Ajude o cliente a fazer uma simulação online

Nesta etapa, você pode ajudar o cliente a fazer a simulação do financiamento, como citamos anteriormente, desta forma ele verá se realmente tem condições de arcar com todas as despesas. 

Pode acontecer de ele ter o valor da entrada, mas as prestações e mensalidades do imóvel pretendido estarem além do seu orçamento. 

Por isso, tenha sempre outros imóveis que atendam ao perfil dele, mas com valores diferentes como segundas e terceiras opções. 

O melhor mesmo, no entanto, é fazer essa simulação antes de escolher o imóvel, de forma que você já tenha opções mais assertivas para ele. 

Uma vez feita a simulação, fica mais fácil comparar as melhores taxas e propostas de cada instituição financeira.

Passo 3 – Escolhendo o imóvel e reunindo a documentação

Partindo do princípio de que o imóvel ainda não foi escolhido, veja na sua cartela os que mais se adequam ao valor e ao perfil do seu cliente. 

Lembre-se que o cliente não deve ter nenhuma restrição cadastral, como SPC ou Serasa, estas questões devem ser resolvidas antes dele fazer a proposta ao banco. Ajude-o nessa etapa também se for possível. 

Quando encontrar o imóvel, é hora de reunir a documentação exigida, verificando se o imóvel está regularizado, ou seja, não tem qualquer tipo de restrição que impeça o financiamento. 

Pendências judiciais, falta de registro no Cartório de Imóveis e documentação irregular por parte da construtora ou incorporadora no caso de lançamentos também impedem o financiamento imobiliário. Se o imóvel for usado, cheque toda a documentação junto ao proprietário.

Passo 4 – Enviando a documentação

Além da documentação do imóvel, o candidato ao financiamento também deverá apresentar alguns documentos pessoais e documentos do imóvel. 

Alguns dos principais são:

• RG e CPF dele e do cônjuge, e se for casado; comprovação do estado civil; 
• Extrato do FGTS e Certidão Negativa de propriedade de Imóvel (se for usar o FGTS); 
• Certidão Conjunta Negativa de Débitos relativos a tributos federais e Dívida Ativa da União ou Certidão Conjunta Positiva com Efeito de Negativa destes mesmos débitos.
• Qualquer outro documento que seja exigido pelo próprio banco.

Leia nosso artigo sobre Certidões exigidas na venda de imóveis.

Passo 5 – Aguardando a análise jurídica e de crédito

O próximo passo é considerado o mais tenso, porque é justamente a espera da análise jurídica e de crédito realizada pela instituição financeira com base nos documentos entregues. 

Além dos critérios do seu cliente, são analisados também os critérios do imóvel e sua adequação aos parâmetros estabelecidos pelo banco. 

Nessa fase, não há muito o que fazer a não ser aguardar uma resposta do banco, que deve chegar dentro de 30 dias. É nesta fase, também, que é feito o seguro habitacional, que protege o cliente e o imóvel durante todo o tempo do financiamento imobiliário e é obrigatório.

Passo 6 – Avaliação do imóvel

Enquanto isso, o imóvel estará sendo avaliado através de uma visita agendada entre um engenheiro credenciado e o proprietário ou representante da construtora. 

Essa avaliação do imóvel vai garantir ao seu cliente que o imóvel realmente está dentro do valor de mercado praticado para aquele tipo de construção, região e época, com base em perícia técnica.

Passo 7 – Assinando o contrato e fazendo o registro em cartório

Finalmente o processo está finalizado, é hora de concluir a venda. Após a conferência dos dados, o banco ou instituição financeira emitirá o contrato para ser assinado e registrado no Cartório de Registro de Imóveis, formalizando a operação. 

É hora também de pagar o Imposto de Transmissão de Bens e Imóveis (ITBI). Depois disso, seu cliente deverá enviar uma cópia do contrato devidamente assinado e registrado para o banco, que vai liberar o valor geralmente através de DOC ou ordem de pagamento, diretamente na conta do vendedor. Você recebe sua comissão, e seus clientes, as chaves do imóvel.

Qual Banco o cliente deve escolher para fazer um financiamento imobiliário?

O melhor banco para fazer o financiamento imobiliário é aquele que melhor se encaixa no orçamento e nas necessidades do cliente. É muito importante estudar e avaliar todos eles para escolher a melhor opção de banco para a sua negociação.

Uma dúvida muito comum quando falamos de financiamento é sobre a taxa de juros que o banco cobra e se ela é a mesma em todos os bancos. 

Cada uma das instituições bancárias têm suas taxas e condições de parcelamento. Além das taxas, também existem as condições de parcelamento que as instituições financeiras oferecem e, dependendo de como for, uma pode se mostrar mais vantajosa do que a outra para a negociação. 

Na grande maioria das instituições financeiras, por exemplo, o cliente pode utilizar parte do FGTS como pagamento.

Fique de olho no CET (Custo Efetivo Total). Para entender melhor o que está atrelado a ele quando falamos de financiamento imobiliário, leia a seguir:

Custo Efetivo Total (CET)

O CET é a união de todas taxas e despesas no processo de uma operação de crédito. Sendo representado por esta sigla, é uma constatação de qual valor será pago pelo empréstimo concedido, representando o valor final da dívida. 

Além disso, é uma obrigação das instituições financeiras, pois elas precisam informar esse dado para qualquer financiamento e empréstimo.

Os principais valores incluídos no CET são:

• Seguros obrigatórios: seguro de imóvel, de invalidez ou morte que estão embutidos no contrato pelo banco;
• Índice atrelado, como a Taxa Referencial (TR) ou IPCA, que é somada à taxa de juros anterior;
• Taxa de administração do contrato;
• Taxa de juros de crédito imobiliário anual do banco.

O que levar em consideração ao escolher o banco para o financiamento:

Apesar de existirem variáveis que influenciam na escolha, como o tipo de imóvel e preferências de quem vai adquiri-lo, decidir o banco para a negociação deve ser uma escolha segura e consciente.

Os aspectos importantes para se levar em consideração no momento de decidir, são:

Formas de financiamento

No Brasil, as duas principais formas de financiamento imobiliário são pelo SFI (Sistema de Financiamento Imobiliário) e SFH (Sistema de Financiamento Habitacional). Ambas foram desenvolvidas pelo Governo Federal para suprir o déficit habitacional no país.

Saiba mais sobre esses financiamentos: Sistema financeiro de habitação: o que é e como funciona-Tecimob

Amortização

Para cada instituição financeira existe uma modalidade de amortização de dívidas. Entre as mais comuns, as mais praticadas no Brasil são:

• Sistema de Amortização Constante (SAC): neste tipo de modalidade, as prestações são decrescentes e, conforme a dívida vai sendo paga pelo devedor, somado também ao fato dos juros serem calculados a partir do que se deve, ocorre a diminuição do valor da prestação do seu financiamento.
• Sistema Price: nessa modalidade as prestações calculadas são contínuas. Cada prestação contém uma cota de juros e amortização, neste caso, as prestações do início do financiamento são menores e vão aumentando conforme a TR.

Salientamos a importância do corretor informar o cliente sobre tudo relacionado ao financiamento imobiliário, isso demonstrará autoridade e trará mais confiança ao cliente. 

Leia também: Dívida caduca: é possível financiar imóvel? – Blog Tecimob