Lidar com proprietários resistentes consome cerca de 30% do tempo de captação sem conversão, segundo estudos recentes do setor. 

A boa notícia? Com os scripts certos e uma abordagem mais humana, você pode reverter boa parte dessas situações.

Este guia traz 7 scripts testados na prática que ajudam a reduzir o ciclo de captação e aumentar sua taxa de conversão. 

Cada um foi desenvolvido pensando em perfis comportamentais específicos que você encontra no dia a dia.

Você pode usá-los como base e adaptar ao seu jeito de falar, ao contexto de cada proprietário e às características do mercado onde você atua.

Por que alguns proprietários são tão difíceis de abordar?

Vamos ser sinceros: muitos proprietários acreditam que vão economizar dinheiro vendendo por conta própria. 

O problema é que essa percepção ignora um fato importante: imóveis vendidos por corretores costumam atingir valores maiores, mesmo depois de pagar a comissão.

Além disso, experiências negativas anteriores criam desconfiança natural. Aquele corretor que prometeu mundos e fundos e não entregou nada? 

Deixou marcas. E tem ainda a falta de conhecimento sobre todo o processo, que gera insegurança.

Quatro perfis que você vai encontrar com frequência

O Cético: Esse já foi queimado antes e desenvolveu um radar para detectar promessas vazias. Ele questiona cada informação que você apresenta e exige comprovação de tudo. É chato? Pode ser. Mas quando converte, vira um cliente fiel.

O Autoritário: Quer controle total sobre cada detalhe do processo. Interrompe suas apresentações, impõe condições desde o primeiro “oi” e geralmente tem opinião formada sobre tudo. Trabalhar com ele exige jogo de cintura.

O Indeciso: Esse aqui é especialista em pedir “só mais um orçamento”, “só mais uma comparação”, “só mais uns dias para pensar”. Tomar decisões é um desafio real para ele, e você vai precisar estruturar bem o processo.

O Emocionalmente Apegado: O imóvel tem história, memórias, valor sentimental. Por isso, ele supervaloriza e ignora qualquer comparativo de mercado que você mostre. O coração fala mais alto que a razão.

A sacada aqui é identificar o perfil nos primeiros 5 minutos de conversa. Isso muda completamente sua abordagem.

O impacto real na sua performance

Corretores sem estratégias específicas para esses perfis perdem aproximadamente 30% mais tempo por captação que não dá em nada. 

Pense nisso: esse tempo poderia render 3-4 captações adicionais por mês.

Quando você consegue transformar um proprietário resistente em cliente satisfeito, o retorno vai além da venda. 

Ele vira fonte de indicações qualificadas, porque proprietários que tiveram uma experiência positiva adoram recomendar.

Como adaptar sua abordagem para cada perfil

Lidando com o cético

Com esse perfil, esqueça promessas genéricas. Ele quer dados verificáveis, cases reais e números concretos. Mostre comparativos de mercado com endereços específicos e valores de vendas recentes da região.

Seja realista com prazos. Nada de “vendo em 30 dias garantido” se o histórico mostra que imóveis similares levam 60 dias. Transparência constrói confiança.

O autoritário exige outro jogo

Posicione-se como consultor imobiliário, não como vendedor. Faça perguntas que demonstrem respeito pela visão dele antes de apresentar suas sugestões.

Experimente algo como: “Você conhece melhor que ninguém o histórico deste imóvel. Com base no que você compartilhou, vejo três estratégias que podem aumentar o valor. Quer ouvir?”

Para o indeciso, estrutura é tudo

Divida o processo em etapas bem claras. Estabelecer prazos ajuda a reduzir a ansiedade. E limite as opções, apresentar 2 ou 3 alternativas funciona melhor que bombardear com 10 possibilidades.

Documente cada decisão tomada por escrito. Isso evita aquele “vamos voltar naquele ponto” infinitamente.

O emocionalmente apegado precisa de empatia real

Reconheça o valor sentimental antes de falar sobre números. Use algo como: “Entendo que esta casa tem uma história importante para sua família. Para encontrar o comprador que vai valorizar isso do jeito que merece, precisamos nos posicionar adequadamente…”

Apresente a precificação correta como forma de honrar o imóvel, não como contradição ao que ele sente.

A empatia faz diferença (de verdade)

Comunicação clara e transparente não é só conversa de coaching. Nos primeiros 10 minutos, use escuta ativa para entender as motivações reais por trás das objeções aparentes.

Quando um proprietário diz “o preço está muito alto”, muitas vezes ele está falando outra coisa: medo de não conseguir vender, desconhecimento do processo, ou simplesmente desconfiança da sua capacidade como corretor.

Faça perguntas que vão fundo:

• “O que te levou a definir este valor?”
• “Você já recebeu propostas?”
• “Qual prazo você considera ideal para a venda?”

As respostas vão revelar a objeção real.

Ferramentas que facilitam sua vida

CRM que organiza os perfis

O Tecimob permite categorizar cada proprietário pelo perfil comportamental e registrar as particularidades de cada contato. Configure alertas para follow-ups no momento certo, baseado no histórico de interações.

Registre as objeções específicas levantadas em cada conversa. Isso evita que você repita argumentos que já falharam e permite testar abordagens diferentes.

Dados para fundamentar suas conversas

Ferramentas de análise comparativa substituem seus argumentos subjetivos por evidências de valores praticados no mercado.

Mostre profissionalismo no sistema

Durante sua apresentação, mostre como você acompanha cada etapa: fotografia profissional, anúncios em múltiplos canais, agendamento de visitas, feedback pós-visita.

O aplicativo Tecimob permite atualizar o proprietário em tempo real sobre interesse demonstrado, propostas recebidas e andamento das negociações. Isso transmite controle e transparência.

Script 1: abordagem para o proprietário cético

Quando usar: Proprietário que já trabalhou com corretor sem sucesso ou conhece casos negativos.

Como começar: “Sr. [Nome], imagino que você possa ter tido experiências anteriores que geraram desconfiança. Antes de falar sobre meu trabalho, gostaria de entender: o que especificamente não funcionou na última vez?”

Desenvolvimento: Ouça sem interromper. Anote as objeções específicas. Depois mostre como seu processo evita exatamente aqueles problemas.

“No caso que você mencionou, vejo que a comunicação falhou. No meu processo, você recebe um relatório semanal com: número de visitas realizadas, feedback dos visitantes, ajustes necessários no anúncio. Quer ver um exemplo de relatório que envio para outro proprietário?”

Fechamento com prova social: “Tenho 3 proprietários aqui na região que estavam céticos no começo. Posso passar o contato deles para você validar meu trabalho antes de decidir?”

O que funciona: Céticos convertem quando veem provas verificáveis, não promessas bonitas.

Script 2: abordagem para o proprietário autoritário

Quando usar: Proprietário que interrompe, impõe condições e demonstra necessidade de controle.

Como começar: “Sr. [Nome], vi que você tem experiência no mercado imobiliário [ou em negociações, gestão]. Sua visão sobre o imóvel é fundamental para definirmos a estratégia adequada. Pode me contar sua análise sobre o melhor posicionamento?”

Desenvolvimento: Deixe ele falar primeiro. Faça perguntas que demonstrem que você valoriza o conhecimento dele:

• “O que você considera o diferencial competitivo deste imóvel?”
• “Baseado na sua experiência, qual perfil de comprador você imagina?”
• “Que estratégia você acha que seria mais eficiente?”

Depois complemente com dados: “Sua análise faz muito sentido. Baseado no histórico de vendas da região, vejo que podemos potencializar isso destacando [aspecto mencionado por ele] e complementando com [estratégia específica]. O que você acha dessa combinação?”

Fechamento: “Vou estruturar uma proposta de trabalho baseada no que discutimos aqui. Quais pontos você considera inegociáveis para aprovarmos juntos?”

O que funciona: Autoritários convertem quando sentem que estão em parceria, não sendo dirigidos.

Script 3: abordagem para o proprietário indeciso

Quando usar: Proprietário que pede múltiplas reuniões, compara excessivamente e adia decisões.

Como começar: “Sr. [Nome], entendo que vender um imóvel envolve muitas variáveis. Para facilitar sua decisão, vou estruturar nosso processo em 3 etapas bem claras. Ao final de cada uma, você terá as informações específicas para decidir se seguimos adiante.”

Desenvolvimento: Divida o processo assim:

Etapa 1 – Avaliação (prazo: 48h): “Vou analisar os comparativos de mercado e enviar um relatório com 3 cenários de precificação. Você escolhe qual faz mais sentido para você.”

Etapa 2 – Estratégia (prazo: 3 dias): “Depois de definir o preço, monto um plano de divulgação com os canais específicos e cronograma. Você aprova ou sugere os ajustes que achar necessário.”

Etapa 3 – Execução (início imediato): “Com sua aprovação, iniciamos as fotografias e anúncios. Primeira rodada de feedback em 7 dias corridos.”

Fechamento: “Que tal começarmos pela Etapa 1 sem compromisso? Se os números não fizerem sentido para você, paramos ali mesmo. Te mando o relatório até [dia específico].”

O que funciona: Indecisos convertem quando o processo é estruturado em decisões pequenas e sequenciais.

Script 4: abordagem para o emocionalmente apegado

Quando usar: Proprietário que supervaloriza o imóvel por memórias, história familiar ou conexão sentimental.

Como começar: “Sr. [Nome], posso perceber que este imóvel tem uma história importante. Antes de falarmos sobre valores e estratégias, me conte: o que torna este lugar tão especial?”

Desenvolvimento: Ouça as histórias sem pressa. Faça perguntas que demonstrem interesse genuíno:

• “Há quanto tempo sua família está aqui?”
• “Quais espaços têm mais significado?”
• “Que tipo de pessoa você imagina que vai cuidar bem deste imóvel?”

Depois conecte o valor emocional com a estratégia de venda: “Entendo que você quer garantir que o próximo proprietário vai valorizar esta casa tanto quanto vocês valorizaram. 

Para encontrar esse comprador ideal, precisamos posicionar o imóvel de forma que atraia pessoas que buscam exatamente [característica emocional mencionada]. Baseado nos comparativos, vejo que o valor de R$ [X] atrai esse perfil. Valores acima disso acabam atraindo investidores que podem não ter o mesmo cuidado.”

Fechamento: “Meu compromisso é encontrar alguém que vai criar novas memórias aqui, não apenas um comprador qualquer. Posso trabalhar com você nessa direção?”

O que funciona: Emocionalmente apegados convertem quando a precificação correta é apresentada como cuidado com o legado, não como contradição.

Script 5: contornando a objeção “posso vender sozinho”

Quando usar: Proprietário acredita que vai economizar vendendo por conta própria.

Sua resposta: “Entendo completamente o raciocínio. Deixa eu apresentar 3 dados que podem mudar essa perspectiva:

Dado 1: Imóveis vendidos por corretores geralmente atingem um valor maior, mesmo depois de pagar a comissão. Aqui na sua região, a diferença média fica entre X% e X%.

Dado 2: Tempo médio de venda quando o proprietário vende sozinho: 180 dias. Com corretor: 90 dias. Cada mês que o imóvel fica parado significa [calcule o custo de oportunidade junto com ele].

Dado 3: Você conhece todo o processo documental? O checklist completo tem X itens. Erro em qualquer um deles inviabiliza o financiamento bancário na hora H. Posso te mostrar o checklist?”

Proposta: “Olha, que tal fazer o seguinte: você tenta vender sozinho por 30 dias. Se não conseguir, a gente trabalha junto sem compromisso de exclusividade no começo. Assim você testa as duas abordagens e decide com base na experiência real.”

O que funciona: Alguns proprietários precisam vivenciar a dificuldade antes de reconhecer o valor do corretor.

Script 6: resposta para “sua comissão é alta”

Quando usar: Proprietário questiona a porcentagem cobrada.

Sua resposta estruturada: “Vou detalhar exatamente onde minha comissão é investida no seu imóvel:

• Fotografia profissional: R$ X
• Anúncios em X portais integrados: R$ Y por mês
• Materiais gráficos e divulgação: R$ Z
• Tour virtual 360°: R$ W
• Tempo dedicado: em média 40 horas por imóvel

Total de investimento direto que faço: R$ [soma]

Além disso, eu assumo o risco de trabalhar meses sem receber nada se a gente não vender. Você tem a garantia de que vou fazer todo o possível para vender rápido e pelo melhor valor.”

Comparação honesta: “Posso reduzir a comissão para X%, mas isso significa remover [serviços específicos]. Baseado na sua necessidade de vender em Y meses, qual abordagem você acha que faz mais sentido?”

O que funciona: Transparência sobre custos transforma comissão de “gasto” em “investimento”.

Script 7: lidando com o clássico “preciso pensar”

Quando usar: A objeção mais comum, que geralmente esconde uma preocupação específica não verbalizada.

Sua resposta investigativa: “Claro, uma decisão importante como essa merece reflexão mesmo. Para eu conseguir te ajudar melhor, posso fazer algumas perguntas?

• De 1 a 10, quanto você sente confiança em mim como profissional?
• Tem algo específico que te deixou inseguro na nossa conversa?
• Existe alguma informação que eu não forneci e você precisa saber?
• O prazo que apresentei pareceu realista para você?
• O valor sugerido está alinhado com sua expectativa?”

Desenvolvimento: Baseado nas respostas dele, identifique a objeção real e endereçe especificamente.

Fechamento: “Olha, que tal fazer o seguinte: vou te enviar por escrito tudo que a gente discutiu aqui. Te ligo em [dia específico] para esclarecer qualquer dúvida que surgir. Isso te dá um tempo adequado para avaliar com calma.”

O que funciona: “Preciso pensar” raramente significa só isso. Identifique e resolva a objeção escondida.

Erros que matam qualquer script bom

Pressionar demais após uma objeção

Existe um medo comum entre corretores: “se eu insistir muito, vou parecer chato”. Aí a pessoa aceita a objeção rapidamente e deixa o cliente de lado. O problema é que a maioria das objeções têm reversão possível.

A regra aqui é: faça 2-3 tentativas de reversão espaçadas no tempo. Se a objeção persistir depois disso, respeite a decisão.

Usar o script como texto decorado

Os proprietários percebem quando você está recitando um roteiro decorado. Isso dispara todos os alarmes de desconfiança.

Use os scripts como estrutura, não como roteiro fixo. Adapte o vocabulário ao jeito de falar do proprietário.

Ignorar os sinais não-verbais

Tom de voz, linguagem corporal e pausas revelam muito mais que as palavras. Se o proprietário cruza os braços, encurta as respostas ou desvia o olhar, pause sua argumentação e faça perguntas abertas.

Como o Tecimob ajuda você a aplicar esses scripts

Registro do perfil comportamental

Categorize cada proprietário pelo perfil identificado: cético, autoritário, indeciso ou apegado. Configure a visualização no CRM imobiliário para acessar rapidamente durante as conversas.

Histórico de objeções e o que funcionou

Registre as objeções levantadas em cada contato e as respostas que deram certo. Isso cria seu próprio banco de conhecimento personalizado para sua região e perfil de cliente.

Automação de follow-ups baseados no perfil

Configure sequências diferentes para cada tipo:

• Céticos: envio automático de cases e provas sociais
• Autoritários: lembretes para solicitar opinião sobre a estratégia
• Indecisos: prazos claros para cada etapa
• Apegados: conteúdos sobre como encontrar o comprador ideal

Métricas para saber se está funcionando

Meça sua taxa de conversão por perfil de proprietário. Identifique quais scripts precisam de ajustes baseado em dados concretos:

• Taxa de conversão geral: Sua meta mínima deveria ser 25%
• Tempo médio até captação: O benchmark do mercado é 3-5 contatos
• Objeção mais frequente: Adapte seu script para endereçá-la de cara
• Perfil com menor conversão: Foque seu aprimoramento nesse script

O Tecimob gera relatórios de funil de captação mostrando exatamente em qual etapa os proprietários desistem. Use isso para identificar os gargalos no seu processo.

Treinamento prático para dominar os scripts

Simule com colegas

Pratique cada script com outro corretor assumindo o papel de proprietário difícil. Grave as sessões e analise os pontos de melhoria depois.

Teste variações

Com proprietários de perfil similar, teste variações do mesmo script. Compare a taxa de conversão e o tempo até o fechamento.

Revisão semanal

Dedique 30 minutos toda semana para revisar as captações que não converteram. Identifique padrões de erros e ajuste sua abordagem.

Adaptação ao seu mercado e região

Scripts genéricos falham porque ignoram as particularidades de cada região. Construir relacionamento genuíno com proprietários é indispensável para garantir exclusividade.

Use o vocabulário local

Substitua termos técnicos por expressões comuns na sua região. “Captação” pode virar “parceria para vender”, “exclusividade” pode ser “trabalho conjunto”.

Respeite o timing cultural

Em algumas regiões, decisões rápidas são valorizadas. Em outras, reflexão prolongada é o esperado. Adapte sua pressão de fechamento conforme a cultura local.

Identifique os canais preferidos

Descubra se os proprietários da sua região preferem WhatsApp, ligações, e-mail ou reuniões presenciais. Adapte seu primeiro contato ao canal que funciona melhor.

Ética e transparência são inegociáveis

Seja sempre transparente

Informe claramente: porcentagem de comissão, prazo de exclusividade (se houver), serviços incluídos e responsabilidades de cada parte.

Documente os compromissos

Coloque por escrito todos os compromissos assumidos. Isso protege você e o proprietário, além de reduzir conflitos futuros.

Conheça os limites da persuasão

Técnicas de persuasão não devem manipular o proprietário a tomar uma decisão contrária ao interesse dele. Se o imóvel está supervalorizado e ele não aceita ajustes, seja honesto sobre a dificuldade de venda.

Sinais de que o script está funcionando

Durante a abordagem, observe sinais de que o script está gerando conexão:

Sinais positivos:

• Proprietário faz perguntas específicas sobre o processo
• Menciona preocupações reais, não objeções genéricas
• Solicita mais informações ou documentos
• Aceita o próximo passo que você propõe

Sinais negativos:

• Respostas com uma palavra só
• Olha o telefone ou o relógio repetidamente
• Interrompe com objeções antes de você terminar
• Menciona pressa para encerrar a conversa

Se os sinais negativos predominam, pause sua argumentação. Pergunte diretamente: “Sinto que não estou conseguindo demonstrar o valor do meu trabalho. O que especificamente está te deixando desconfortável?”

Conclusão: comece hoje mesmo

Proprietários difíceis convertem quando sua abordagem respeita o perfil comportamental específico deles. Scripts genéricos falham justamente porque ignoram essa individualidade.

O processo que funciona:

1. Identifique o perfil nos primeiros 5 minutos
2. Escolha o script adequado ao perfil
3. Adapte o vocabulário ao contexto regional
4. Registre as objeções para melhorar sempre
5. Meça os resultados e ajuste a abordagem

O Tecimob centraliza a gestão completa de captações: categorização de perfis, histórico de interações, automação de follow-ups e métricas de conversão. Teste gratuitamente por 7 dias e veja como aplicar esses scripts com o suporte tecnológico adequado.

Sobre o Tecimob: Sistema completo para corretores e imobiliárias com CRM especializado, relatórios gerenciais e aplicativo. 

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