Plantão. Só essa palavra já costuma criar certa reação em algumas pessoas, já que significa trabalho em horário estendido: plantão de médicos, de jornalistas, de corretores de imóveis. A diferença é que neste último caso ele pode significar lucro, ainda que haja, hoje, outras formas de divulgação que não sejam tão, digamos assim, trabalhosas.

É claro, alguns corretores de imóveis ficam em dúvida se ainda é possível vender por meio de plantões externos. Para tirar essa e outras dúvidas confira o vídeo abaixo e entenda como está o processo de vendas no mercado imobiliário.

A verdade é que sempre tem aquele corretor que acaba se dando melhor do que os outros no plantão, você já deve ter reparado. A questão, então, é usar alguns truques e aproveitar a ocasião para vender mais.

Veja as grandes oportunidades que os plantões – ou stand de vendas – podem oferecer e saiba como aproveitá-las.

Conheça bem o que está vendendo

Prepare-se bem para responder a qualquer pergunta conhecendo a fundo o seu produto. Lembre-se que cada curioso pode transformar-se em um cliente, portanto ofereça sempre informações relevantes em relação ao imóvel e que possam ajudar na negociação.

Use a oportunidade para aumentar seu network

Um bom corretor de imóveis não tem apenas boas cartelas de clientes e de imóveis, mas também de relacionamentos – e os plantões são excelentes lugares para você aumentar ainda mais o seu network. Não esqueça que aquela pessoa que hoje está lá “só olhando”, provavelmente comentará a respeito do empreendimento com seus amigos, tios, marido, etc, os quais, por sua vez, podem ser clientes ou levar clientes para você. Além disso, o stand de vendas é um ótimo lugar para você iniciar uma relação de amizade com novos clientes e consolidar sua relação com os antigos. É a hora, também, de demonstrar sua capacidade de comunicação e flexibilidade de atendimento.

Crie situações

O stand de vendas já é, por definição, um local preparado pela equipe de marketing para atrair os clientes, montando um palco de novidades de encher os olhos. No entanto, a outra parte do show é sua. Planeje a experiência de compra do cliente criando situações que o toquem em sua essência, que despertem sensações. Para isso, você deve usar a sensibilidade e se adaptar a estratégia a cada cliente, às suas necessidades e desejos. Use figuras de linguagem, crie imagens mentais, saque de uma história bem contada. Treine isso em casa em frente ao espelho, se for necessário, mas faça um planejamento.

Faça um check list de tudo o que é necessário

Nada de ficar procurando papéis com tabelas, masterplan ou book do empreendimento, organize tudo de forma que esteja à mão e no tempo certo. Passe e repasse as informações sobre o imóvel, ensaie a sua atuação e mostre que você é o “dono” do lugar. Ande pelo stand e familiarize-se com todos os detalhes antes de o show começar.

Contate seus clientes antigos

Convide seus clientes antigos para o evento, envie e-mail, SMS ou Whastapp: além de demonstrar atenção e manter o relacionamento vivo, você também pode estar criando oportunidade para a compra de um segundo imóvel ou casa de veraneio, quem sabe? Assim você estará aumentando suas chances de venda.

Torne-se aliado de seus concorrentes

Pode parecer difícil em um ambiente tão competitivo quanto em plantões de venda de imóveis, mas se mantiver a ética e o profissionalismo, é possível até tornar-se aliado de seus colegas. Procure ser o profissional com quem se pode contar, assumindo uma postura firme, mas prestativa e receptiva. Dessa forma, é possível que você ganhe mais apoiadores do que competidores no final das contas, o que também ajuda um bocado a fechar suas vendas.

Saiba ouvir

Muitas vendas deixam de ser fechadas porque o corretor não tem paciência para ouvir as reais necessidades dos clientes – e pensa que são todos iguais. Não são, cada um tem seu sonho, suas dificuldades, suas frustrações e desejos: trate cada cliente como único e procure estabelecer um laço de empatia.

Dessa forma ficará mais fácil colocar-se no lugar dele e oferecer o que ele realmente precisa. Se ele for fechado, faça-o falar, fazendo as perguntas certas até compreender a sua história e alinhar os produtos que você tem à expectativa do cliente. Tire-o da zona de conforto, sim, mas com a oferta certa que despertará o seu interesse, que o faça ir para casa pensando, sonhando com o imóvel que tanto quer – e você tem. Quem sabe ele não volta amanhã ou telefona durante a semana?

Registre esses atendimentos no CRM

É claro, em todo cliente que aparece no plantão de vendas esta pronto para o fechamento do negócio, mas ao cadastrar esse cliente no seu CRM imobiliário, você está aumentando as oportunidades de vender ou alugar um imóvel para ele no futuro, afinal, você terá novas chances de aborda-lo com imóveis que façam sentido para ele.

Seguindo essas dicas você vai aproveitar muito mais seus plantões, aumentando o seu networking e as possibilidades de fechar negócios.

Gostou dessas dicas? Confira também nosso artigo: Como escolher o melhor CRM para imobiliária.