A frase “só estou dando uma olhadinha” pode soar como um pesadelo para qualquer profissional que atue na área de vendas. E no mercado imobiliário não é diferente. Grande parte dos corretores de imóveis julgam um cliente que responde desta forma ao atendimento como perda de tempo, reagindo de forma impaciente e irritadiça. Os corretores que conseguem, porém, identificar mesmo estes clientes como clientes em potencial saem na frente no mercado imobiliário, alcançado melhores resultados. A grande chave é entender que ninguém procura um corretor de imóveis sem motivo.

A dica é ir além das respostas negativas, adotando uma abordagem de venda mais certeira. Mas como exatamente deve ser esta abordagem? Atualmente, o corretor de imóveis deve ser não somente um especialista no mercado e em transações imobiliárias, mas também um profissional preparado para se relacionar com pessoas, ou seja, capaz de oferecer ao cliente uma sensação positiva com relação ao seu trabalho e identificar seus principais desejos e necessidades.

Neste sentido, a empatia é fundamental para qualquer abordagem de venda. Você deve se colocar no lugar do cliente, entender seu tempo e espaço e se questionar com relação ao atendimento que está oferecendo. Confira algumas dicas para obter mais sucesso e vender mais controlando esse tipo de objeção:

Aproximação e saudação

Uma abordagem amigável é o primeiro passo para se estabelecer um bom relacionamento com o cliente e despertar seu interesse pelo que você pode oferecer. Procure abordá-lo de forma solícita e carismática, evitando perguntas que podem ter negativas como resposta, como “posso ajudar?”. O ideal é que o corretor primeiramente se apresente e em seguida pergunte o nome do cliente, incentivando o diálogo. Procure, portanto, formas de abordagem ativas e que gerem respostas positivas por parte do potencial cliente.

Seja prestativo e atencioso

Por incrível que pareça, é comum que os clientes sintam que estão, de alguma forma, atrapalhando o corretor de imóveis ao procurá-lo. Tal sensação prejudica a imagem da empresa e minimiza as chances de vendas, de forma que o corretor deve se mostrar solícito e verdadeiro, prestando um atendimento de qualidade. Caso esteja ocupado, comunique o cliente que estará com ele em alguns minutos, demonstrando atenção a sua presença e interesse em estabelecer um contato. Durante o atendimento, observe o que desperta o interesse do potencial cliente e faça comentários positivos, introduzindo de forma sutil opções de imóveis, por exemplo.

Respeito à zona de segurança ajuda a vender mais

A compra de um imóvel é para muitos um momento importante de realização pessoal, que deve ser conduzido com calma e tranquilidade. É muito importante que o corretor não pressione o cliente ou se demonstre afobado em realizar uma negociação. Para isso, tenha sempre como objetivo não os resultados financeiros da transação imobiliária, mas a possibilidade de oferecer ao cliente a melhor solução para aquilo que ele procura.

Preparação e conhecimento

Outro fator importante no relacionamento com clientes é que o corretor tenha conhecimento e esteja preparado para apresentar as informações mais importantes de um imóvel, bem como realizar sugestões e comentários com relação ao mercado imobiliário. Um corretor bem preparado gera confiança e credibilidade e tem seu trabalho mais valorizado pelo cliente.

Assim, o foco no cliente é o fator mais importante para o corretor lidar com esta típica frase de potenciais clientes. É essencial que você fuja do comodismo diante das respostas negativas, investindo em um atendimento e uma estratégia de vendas empáticos e de qualidade.

E você, como se comporta diante de frases como “só estou dando uma olhadinha”? Compartilhe suas experiências conosco nos comentários abaixo!