Em qualquer negócio, a formação de parcerias pode ser muito interessante para o crescimento no mercado: através dela é possível reforçar pontos fracos, dividir tarefas, aumentar a competitividade com a oferta de mais serviços e produtos, ampliar a área de atuação, fortalecer o nome frente aos clientes, otimizar processos, somar competências e incrementar a capitalização. Com tantas vantagens assim, no ramo imobiliário não seria diferente, e uma das formas mais comuns de o corretor fechar uma parceria é no atendimento ao cliente ou nas vendas, potencializando sua atuação nessas áreas.

Mas então, por que nem sempre dá certo? Porque, como em tudo que envolve negócios lucrativos, a escolha tem que ser muito bem pensada. Ainda que não tenha tantas responsabilidades como um sócio, o parceiro também deve ser escolhido com cuidado. Veja 5 dicas que podem ajudar (e muito) o corretor de imóveis a vender mais com parcerias!

1.  Relação precisa ser de confiança

Lembre-se, a parceria é quase uma sociedade, por isso a relação precisa ser de confiança. Se a proposta é nova e você ainda não conhece bem o outro corretor, procure saber mais sobre ele. Converse com amigos da área, pessoas em comum, clientes antigos, enfim, busque referências.

Passe algum tempo ao seu lado antes de fechar negócio, para saber como ele pensa, quais as suas expectativas de futuro para a carreira, seu modus operandi, e até sua personalidade – sim, porque ela tem que bater com a sua.

Entre parceiros deve haver afinidade, assim fica mais fácil de chegarem a acordos sobre a área de atuação e dar continuidade a um processo com um cliente que você tenha iniciado (e vice-versa) de forma tranquila e intuitiva.

2. Dividir não é abandonar

E essa é, inclusive, uma questão delicada, que pode causar problemas na parceria se ambos não pensarem da mesma forma ou se não for muito bem colocada desde o princípio: dividir um atendimento não é abandonar o cliente. Dar continuidade a um cliente que você conquistou ou fez o primeiro contato não significa que ele agora é do parceiro. Significa apenas que, como parceiros, um segura a barra do outro em caso de necessidade. Afinal, seria fácil simplesmente chegar e ficar com a comissão de uma venda que você arranjou, mas por algum motivo não pode acompanhar.

3. Defina a comissão de cada um com antecedência

O ideal é definir a comissão de cada parte com antecedência, deixando bem claro, e de preferência por escrito. De praxe, quem propõe os percentuais é quem está convidando para a formação da parceria. E, de praxe também, o acordo costuma ser de divisão igualitária.

O CRECI-SP, por exemplo, orienta que sempre que “a transação imobiliária envolver mais de um corretor de imóveis, os honorários serão pagos a todos os participantes, em partes iguais, salvo ajuste em contrário, firmado entre os interessados, por escrito.”

No entanto, como não há regra que defina este percentual como obrigatório – nem em relação à quantidade de corretores de imóveis que podem participar de uma parceria – o ideal é fazer um acordo prévio para evitar mal-entendidos.

4.  Transparência é o melhor negócio

E já que estamos falando em acordos e confusões, a transparência é a melhor solução para evitar aborrecimentos em qualquer negócio, principalmente para o corretor de seguros, que atua em um mercado tão disputado. Mais: a transparência deve estar presente tanto na relação com o parceiro quanto na sua relação com o cliente.

Sim, porque mesmo que ele não precise autorizar a parceria, é de bom tom e respeito informá-lo de que ela existe. A parceria, inclusive, dá mais credibilidade e confiança ao cliente ao ser informado que terá alguém disponível para atendê-lo mesmo que você esteja impedido por algum motivo.

Por outro lado, procure manter uma prática de transparência também com o parceiro, deixando-o informado de todos os processos, trâmites e valores. Isso facilitará se ele tiver que retomar uma negociação iniciada por você ou substituí-lo em algum momento, mostrando ao cliente que há um vínculo de confiança entre vocês, de seriedade e profissionalismo. Ao mesmo tempo, despertará no parceiro o mesmo comportamento.

5.  Qual o momento certo de buscar uma parceria

Com certeza não é no meio de um negócio, só porque você ficou enrolado ou porque surgiu uma proposta melhor para a qual você quer devotar mais atenção. Procure se organizar, pensar adiante para fazer um planejamento da sua carreira. Assim, quando estiver no início de uma negociação ou se perceber um volume muito grande negócios, analise bem se não é a hora de buscar um parceiro.

O planejamento é essencial para conseguir uma parceria de sucesso, que ajude realmente a expandir seu negócio imobiliário. Lembre-se que você pode fechar parcerias em vários aspectos da corretagem, não apenas em vendas e no atendimento ao cliente, mas também em divulgação, campanhas de captação de networking, palestras, encontros e workshops, marketing e marketing digital, etc.

A parceria deve ser criada para ajudar você – e o seu parceiro – a crescer, ganhar mais competitividade no mercado d trabalho e agregar valores para o seu cliente.

E você, já trabalha com parceria? Está pensando em formar uma? Compartilhe sua experiência com a gente aqui, nos comentários!