Vender não chega a ser uma tarefa fácil, que atire a primeira pedra qualquer corretor de imóveis de sucesso que nunca sentiu dificuldade em uma negociação. A maioria dos corretores de imóveis possui em seu currículo alguma experiência com vendas. Mas nunca é demais se aperfeiçoar, certo? Ainda mais em um mercado tão competitivo como o imobiliário. 

Existem diversas formas de fazer uma negociação na venda de imóveis e algumas dicas podem fazer o processo ser muito mais ágil e assertivo, principalmente quando o assunto é a entrevista com o cliente: é essa uma das melhores horas para recolher aquelas informações que vão ajudar você a encaminhar a conversação para o ponto que você deseja, te ajudando a montar uma estratégia de vendas verdadeiramente matadora. 

A entrevista com o cliente não é somente enchê-lo de perguntas vagas e sem objetivo, muito menos deixar que a entrevista corra solta apenas na base da simpatia, se for assim, você estará perdendo excelentes chances de descobrir as reais necessidades do consumidor. Afinal, não esqueça, o mais importante em uma negociação não é o imóvel que você quer vender, mas sim o que o seu cliente deseja comprar. 

Veja agora como entrevistar o seu cliente e tirar o máximo proveito disso.

Confira os tópicos do que você verá neste artigo: 

• Comece gerando confiança
• Seja informal
• Cuide de sua apresentação e linguagem corporal
• Faça um roteiro para sua entrevista
• Anote as perguntas do cliente

Comece procurando gerar confiança

Para começar a entrevista, primeiro prepare o terreno, seja simpático e converse alguns minutos sobre amenidades, até que o cliente sinta-se à vontade na sua presença. 

Em seguida você deve passar para ele a sensação de segurança, para que ele possa ver em você uma pessoa de confiança, a melhor maneira de fazer isso é sendo sincero. 

Por isso explique ao cliente porque a entrevista é tão importante. Esclareça que você vai procurar compreender da melhor forma possível o que ele realmente precisa para que possa oferecer o melhor e realizar o sonho dele. 

Depois de estabelecer um ambiente seguro e confortável, onde o cliente entenda as suas motivações e tenha confiança em você, ele fará questão de dar respostas bem precisas e verdadeiras. Criando uma relação de credibilidade logo de cara. 

Se antes desse encontro pessoal você já tiver algumas informações sobre ele, como as colhidas através de um CRM, por exemplo, estude o seu perfil para compreendê-lo melhor. E quando chegar a entrevista, você já terá uma ideia de onde começar a conversa.

Seja informal – mas não íntimo

A entrevista com o cliente deve ser em tom informal, mas mesmo que você tenha criado uma relação de confiança com ele, lembre-se que vocês não são íntimos. Você deve deixar seu cliente à vontade, em um ambiente simpático, mas jamais forçar uma intimidade que não existe – afinal, a relação de vocês ali é profissional, por mais que lá na frente vocês até possam ficar amigos. 

Procure gerar uma relação de empatia, mas nunca de constrangimento ao ultrapassar limites. Não faça piadinhas, evite termos de duplo sentido ou assuntos polêmicos, como religião, política ou futebol. 

Se você ultrapassar o limite do relacionamento profissional, a venda poderá ser perdida, ninguém gosta de ter sua privacidade invadida e nem de se sentir acuado em frente a uma pessoa com a qual não tem proximidade. 

Então seja informal, mas tenha cuidado com o que diz e como se porta, lembre-se que você é um corretor e ele um cliente, mesmo que a pessoa se mostre disposta a brincadeiras, é importante ter este distanciamento para não comprometer a negociação. 

Cuide da sua apresentação e linguagem corporal

Você já deve ter se dado conta que o profissional da corretagem tem alguns deveres quando se trata de sua aparência e seu modo de agir.  

A apresentação pessoal do corretor de imóveis deve ser impecável, com roupas formais de boa qualidade e a higiene sempre caprichada, com especial cuidado com as mãos, cabelos e a área bucal. Mantenha também uma postura corporal adequada, com tom de voz equilibrado, falando pausadamente, evitando gesticular muito ou ficar andando de um lado para o outro. 

Lembre-se que a linguagem corporal também auxilia a transmitir emoções, mostre-se confiante e simpático, demonstre credibilidade através das suas palavras. 

Faça as perguntas certas para descobrir o que o cliente precisa, mas não se esqueça que saber ouvir também é fundamental: preste atenção nas respostas, porque são elas que indicarão o caminho a seguir na negociação. 

Anote o que for necessário, mostre-se interessado. Dessa forma o cliente irá se sentir acolhido e passará a confiar em você, percebendo que você realmente está prestando atenção ao ele que diz. 

Tenha em mente que ser um bom ouvinte, faz parte de ser um bom corretor e tente demonstrar interesse através da escuta e no jeito de se comportar. 

Faça um roteiro evolutivo para sua entrevista

Mesmo os corretores mais experientes, não estão imunes a uma falha de memória na hora de fazer uma entrevista. Por isso, faça um roteiro para as suas perguntas de forma que elas evoluam durante a entrevista. 

Comece com assuntos mais gerais e vá evoluindo para assuntos mais específicos e pessoais, de forma que não só ele se sinta mais à vontade para responder conforme o tempo for passando, mas você também vá encaminhando o assunto com mais controle da situação, já se preparando para apresentar uma solução. 

Desta forma a entrevista será conduzida naturalmente para os seus objetivos, claro que você não vai ficar lendo e perguntando como um repórter ou algo do gênero, mas o roteiro serve como um guia caso você esqueça de algo importante ou a conversa saia do rumo previsto. Assim você cumprirá com o propósito da entrevista, não esquecerá nenhum ponto importante e não perderá tempo com assuntos irrelevantes para a negociação. 

Anote todas as perguntas que ele fizer para responder depois as que não souber

Muitos profissionais erram em pensar que dizer que não sabem de algo, os torna menos profissionais ou incapazes. Não há nada de errado em não saber alguma informação, afinal, existem milhares de assuntos pertinentes para o mercado imobiliário e sem um constante estudo, é quase impossível estar por dentro de tudo, certo? 

Não tenha vergonha de dizer que não sabe de algo. Se acontecer de o cliente fazer alguma pergunta que você não saiba responder na hora, anote e diga que responderá depois – e responda o mais rápido possível. Assim, ele ganhará cada vez mais confiança em você como um profissional sério, dedicado e sincero. 

Uma entrevista bem-feita pode dizer muito mais sobre o seu cliente do que você imagina, ajudando-o a encontrar a solução perfeita para o que ele procura – e potencializando as suas chances de fechar o negócio.

Esperamos que este artigo o ajude a conduzir suas entrevistas com os clientes. Leia também nosso artigo “Técnica da sondagem: vender mais e criar um relacionamento com o cliente”