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Como ser assertivo na negociação do imóvel

1 - Entenda as necessidades do seu cliente

Para realmente entender as necessidades dos seus clientes, é preciso fazer as perguntas certas logo no início. Algumas perguntas básicas que podem te ajudar nisso são:

  • O imóvel é para moradia ou investimento?
  • Deseja locar ou alugar o imóvel? E por que escolheu essa opção?
  • Deseja construir ou comprar algo pronto? Tem necessidade de um ambiente externo mais amplo?
  • Qual distância o imóvel precisa estar do Centro?
  • Qual o tamanho da família? Algum dos residentes trabalha home office?

Essas perguntas te ajudarão a entender melhor o que seu cliente quer e precisa. Mas não esqueça que você precisa também entender quais as condições reais do seu cliente.

2 - Saiba as condições de negociação do cliente

Não basta entender o que o seu cliente quer e precisa, você precisa também entender quais são as condições de compra dele, e quais imóveis estão dentro dessas condições.

Algumas informações importantes que você precisa ter são:

  • Qual o valor disponível para a entrada?
  • O cliente possui algum bem material que pode ser utilizado na negociação?
  • Qual a renda mensal do cliente ou casal? Essa renda é fixa?

Com essas informações em mãos você pode analisar melhor o financeiro do cliente para apresentar o imóvel certo, e se for o caso, as opções de financiamento de imóvel disponíveis para o perfil dele.

3 - Apresente somente imóveis que façam sentido pro seu cliente

Com essas informações em mãos, cabe ao corretor alinhar as expectativas do cliente mostrando pro cliente se o orçamento dele se encaixa no que ele está procurando. Caso o orçamento não esteja de acordo com o que o cliente busca, é importante definir quais as prioridades para o cliente.

Já com o perfil de busca de imóvel definido, você deve encaminhar pro cliente imóveis que façam sentido para ele. Um bom CRM para imobiliária pode te ajudar com opções rápidas de compartilhamento, como o envio de imóveis pelo Whatsapp. Além disso, com o CRM a cada novo imóvel cadastrado, você poderá enviar esse imóvel exatamente para os clientes que têm potencial de compra para ele.

4 - Tenha bons imóveis a disposição

Para ter resultados positivos na sua negociação é importante que você tenha disponível para a negociação um imóvel que faça sentido para seu cliente.

Caso seus imóveis captados não estejam de acordo com o que seu cliente precisa, uma boa opção é realizar parcerias com outras imobiliárias da sua região.

Alguns sistemas de site para imobiliária, como o Tecimob, fornecem um método fácil de pesquisar em outras imobiliárias o imóvel que você está procurando para seu cliente, além de disponibilizar o contato direto do corretor responsável por aquele imóvel, facilitando uma parceria entre as imobiliárias e corretores.

Além disso, é possível também integrar seu site com o sistema do Órulo, que traz em sua base de dados, imóveis de diversas incorporadoras, ampliando assim consideravelmente seu portfólio de imóveis.

5 - Nutra contato com o cliente e esclareça dúvidas sobre o processo de compra

Além de encontrar e enviar o imóvel ideal para seu cliente, é importante que você acompanhe em cada etapa da jornada de compra do imóvel. Para isso, um bom CRM imobiliário é fundamental. Ele ajudará a saber quais clientes estão em cada etapa de negociação, quais deles estão a muito tempo sem contato e ainda te possibilita agendar compromissos para esses clientes.

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