Para alguns corretores isso é o terror, para outros uma mina de ouro. Vender imóveis financiados pode parecer complicado, mas a verdade é que quando o corretor tem os argumentos de vendas certos, ele acaba se tornando um expert no assunto. Na verdade, o corretor de imóveis que domina esse nicho cria um belo diferencial para a sua carreira, já que muitas, se não a maioria das propriedades, se encontram nessa situação. O problema é que, principalmente em épocas de crise, muitos clientes se assustam quando ouvem falar em juros e a negociação é perdida. Então, como evitar que isso aconteça? Será que há uma fórmula? Bem, fórmula propriamente dita não há, mas há dicas poderosas que podem fazer você se dar muito bem nessa área.

Entenda muito bem o financiamento imobiliário

Essa é a regra número 1, porque sem ela você realmente ficará perdido. Com as idas e vindas políticas, o financiamento imobiliário tem sofrido mudanças em curto espaço de tempo, por isso você deve acompanhá-las bem de perto. Fora isso, é preciso estar a par não apenas dos juros, mas compreender de forma a orientar com muita segurança e precisão o seu cliente inseguro. Para isso, você deve ir além do óbvio e estar sempre muito bem informado sobre os bancos que têm as melhores taxas, que fazem menos exigências ou quais têm criado mais empecilhos e como contorná-los, a melhor estratégia para o valor da entrada em relação às prestações e, inclusive, se realmente vale ou não a pena fazer aquele financiamento. E aí vamos para a segunda regra: a honestidade.

Honestidade, sempre, porque é ela que gera a confiança do cliente

Um dos grandes problemas é que o consumidor está com um medo crescente de não conseguir pagar as parcelas do financiamento imobiliário, e acabar perdendo o imóvel lá na frente. E, vamos ser sinceros, muitas vezes o corretor vê que é isso que vai acontecer, mas força a barra, promete descontos interessantes no presente, mas que não adiantam muito a médio prazo, e oferecem brindes e agrados para encher os olhos. O que acontece é que, apesar da venda ser o seu maior objetivo, muitas vezes é preferível perdê-la desaconselhando a compra daquele determinado imóvel e ganhar a confiança do cliente sendo honesto, do que ligar o piloto automático e deixar fluir de olho na comissão.

Como assim? Se pela sua experiência você vê que o cliente ficará em apuros, mas ele não, e você for honesto com ele, isso vai fazer com que ele confie no seu julgamento. Você ganhará mais respeito como profissional e estará gerando confiança. Além dele passar a confiar mais nas suas indicações, inclusive para outro imóvel financiado que se encaixe melhor no seu orçamento, muito provavelmente ele o indicará para os amigos que também estiverem em busca da casa própria. Você acaba de fidelizar um cliente mesmo sem fechar (aquela) venda. Por outro lado, se ele estiver disposto a assumir o risco, ele o fará de forma consciente – e continuará confiando em você.

Conheça o cliente a fundo

Lógico que para isso você precisa conhecer a fundo o seu cliente, o que aliás, é a solução para qualquer venda, especialmente para imóveis financiados. Reúna o máximo de informações possíveis que tiver sobre ele, desde os contatos iniciais, e concentre tudo em um só lugar que seja fácil de acessar. Assim você monta a sua estratégia de forma muito mais fácil, oferecendo exatamente o que ele precisa. Para isso, é interessante trabalhar com um sistema de CRM, que cruza o perfil do cliente com os imóveis da sua cartela. Quando o imóvel é financiado e o cliente ficar relutante, o que é bastante compreensível, você deverá usar os próprios dados coletados pelo CRM para inverter essa situação, mostrando que o imóvel traz tantos benefícios para ele que compensarão os juros.

Por exemplo, se o consumidor quer sair para um apartamento maior porque a família aumentou, mas tem medo dos juros, mostre como a qualidade de vida da família vai melhorar, como um quarto a mais fará diferença na criação das crianças, como o bairro é mais seguro e a rua mais tranquila. Mostre que aquele apartamento se encaixa perfeitamente nas expectativas dele, e que o preço a pagar pela realização do seu sonho no final nem é tão grande assim. Faça ele ver a valorização do imóvel dali a cinco anos.

Seja um expert no mercado imobiliário

A grande maioria das pessoas teme o financiamento imobiliário porque não consegue visualizar a valorização do imóvel ao final do período, apenas o aumento das prestações. Como bom conhecedor do perfil do cliente e do mercado imobiliário, você pode reverter essa situação. Além de indicar os bancos com as menores taxas ou com menos burocracia, ofereça argumentos irrefutáveis: o índice de valorização da região nos últimos cinco anos, o crescimento da infraestrutura local, obras de melhoria – e faça uma projeção sobre o preço do imóvel em 25 ou 30 anos comparado com o gasto com os juros.

Como isso é pura matemática, não tem como errar. Um imóvel que hoje custa R$ 650 mil, ao final do financiamento estará valendo cerca de R$ 2 milhões. Com os juros, ele poderá ter pago bem mais do que o preço inicial, mas bem menos do que estará valendo na época. É investimento e é lucro. Mas não esqueça, você precisa se dedicar à atividade, investindo em ferramentas que o ajudem a montar sua estratégia e estudando bem todos os aspectos que envolvem o financiamento imobiliário para poder ter os argumentos de vendas característicos de um expert.

Então aproveite agora mesmo e conheça o Tecimob, o melhor CRM e plataforma para site imobiliário que pode ajudar você a se tornar o especialista que merece ser – e vender como nunca imaginou. Peça uma demonstração gratuita e mude o rumo da sua carreira!