Como divulgar imóveis de alto padrão

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Vender imóveis de alto padrão não é exatamente uma tarefa fácil, já que esses clientes têm uma atenção ainda mais exigente do que os demais consumidores.

Claro, por ser um grande investimento, eles querem um tratamento à altura. Mas nem sempre os canais que você usa – como Facebook e WhatsApp, por exemplo – parecem dar resultado.

Será que você está no caminho errado? Será que a abordagem offline seria mais adequada? Segundo pesquisa do Google Think Real Estate, o melhor caminho para a divulgação de imóveis de luxo é digital, onde começam 60% de todas as negociações imobiliárias atualmente. O que está faltando é você saber direcionar a sua estratégia para este público.

Veja abaixo como fazer para ter sucesso neste nicho.

O que são os imóveis de alto padrão?

Você tem que começar compreendendo que não é apenas o preço que define um imóvel de alto padrão, mas sim um conjunto de fatores, como:

• uma localização privilegiada – é importante que tenha outros imóveis com as mesmas características;

• projeto assinado por arquiteto;

• materiais de alta qualidade;

• serviços diferenciados em condomínios – com sistema de segurança avançado, áreas de lazer completas, entre outros.

Qual o público do mercado de luxo?

Sempre questione-se para quem estes imóveis são feitos.

A resposta, provavelmente, será para pessoas com uma condição econômica não apenas alta, mas estável, que gostam e podem pagar pelo o que é melhor para si e para a sua família — e geralmente já estão acostumadas com esse padrão.

São pessoas exigentes, determinadas e que sabem o que querem. A grande maioria possuem carreiras sólidas, bem traçadas e definidas. Nesse público, enquadram-se também os jovens executivos, que começaram cedo a fazer fortuna e podem até ter uma postura um pouco mais descontraída, mas não são menos exigentes.

Todos têm uma ideia muito bem definida do que querem da vida e de onde querem morar. Este público não é o mesmo que sonha com a casa própria, ele compra por oportunidade, porque pode adquirir e vê o imóvel não como um investimento, mas como um ativo financeiro — e por isso mesmo costuma entender bem do mercado financeiro e imobiliário. Ele sabe o que está comprando e tem poucas dúvidas a serem sanadas.

Como é a compra desse público interessado em imóveis de alto padrão?

Carreiras sólidas ou bem-sucedidas, dinheiro na mão, conhecimento do mercado, ideia clara do que quer e do que espera encontrar. O público do mercado de luxo gosta de agilidade, pessoas firmes, decididas, não gosta de perder tempo.

A grande maioria procura um corretor de imóveis que possua a resposta para suas dúvidas na ponta da língua e espera lidar com profissionais preparados que o compreendam com facilidade e que tenham um nível intelectual próximo ao seu.

Este consumidor gosta de competência sem arrogância, de conversa inteligente e, principalmente, de um atendimento personalizado, de primeira qualidade.

Alguns dos principais pontos que esse tipo de perfil leva em consideração ao decidir comprar um imóvel, são:

• localização privilegiada –esse tipo de imóvel sempre está em uma região valorizada e privilegiada, por isso, é considerado um bom investimento. Assim, é possível dizer que imóveis de alto padrão estão em áreas privilegiadas, reconhecidamente nobres, facilitando a vida dos moradores, e isso é algo que esse perfil de consumidor procura com toda certeza;

• segurança reforçada – a segurança é outra característica que o consumidor atual procura. Quem possui muitos valores e itens com alto teor financeiro, procura segurança para conseguir seguir o dia a dia sem se preocupar em se tornar alvo de criminosos;

• arquitetura diferenciada – arquitetos especializados em desenhar opções de luxo estão cada vez mais conhecidos no mercado e pelos consumidores que buscam por uma opção assinada por um desses profissionais, que vêm trabalhando exclusivamente em imóveis de alto padrão. Afinal, esses empreendimentos tendem a valorizar ainda mais.

Como divulgar os imóveis de alto padrão?

O mercado de luxo não é igual aos outros, portanto esqueça as velhas plaquinhas de “vende-se”. Nesse nicho, elas desvalorizam os imóveis.

Casa e apartamentos de alto padrão são vendidos através de portais e sites imobiliários, ou ainda, através dos seus contatos pessoais, da sua página profissional.

Sim, é preciso visitar os lugares físicos frequentados pelo público-alvo, mas é preciso também usar a inteligência para a divulgação dos imóveis de luxo no ambiente online, criando diferenciais bastante específicos que se encaixem no perfil do seu público.

Por isso, mais do que divulgar o imóvel, você deve divulgar o conceito. Agregue qualidades específicas à casa ou apartamento e destaque aspectos importantes para o nicho, como serviços exclusivos, segurança e lazer.

Compreendendo o que o seu público procura e como ele se comporta, você vai desenvolver uma estratégia de marketing personalizada para trabalhar cada cliente em potencial.

Veja algumas das práticas que você pode adotar são:

Faça boas descrições do imóvel

A descrição de imóvel perfeita, informativa e objetiva passa por diversos aspectos relacionados ao produto, o que ele oferece e, claro, uma boa argumentação de vendas.

Lembre-se que esse espaço é o campo em que você poderá explorar diversos níveis interessantes e importantes da mente do consumidor. Leve em consideração fatores primordiais do comportamento, sempre entendendo o que ele precisa, o que ele quer e o que ele gostaria.

As imagens precisam transparecer o que o imóvel é de verdade

As fotos que você adicionar ao imóvel de alto padrão funcionará como o cartão de visitas principal. Afinal, quando alguém está buscando imóveis, a tendência é ter muito mais apelo aqueles anúncios que tenham fotos.

E, acima de tudo, boas fotos do imóvel. Por isso, investir neste quesito pode ser o diferencial que você tanto busca para seus concorrentes.

Faça integração com portais imobiliários

Os portais imobiliários podem ajudar nas suas vendas de imóveis de alto padrão. Eles são pensados e dedicados para esta função, mas lembre-se: os portais são iguais para todo mundo.
O Interessante é usar uma plataforma para você integrar o imóvel em diversos portais ao mesmo tempo.

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Faça a divulgação de imóveis de alto padrão no seu site imobiliário!

Desde o primeiro contato, procure reunir o máximo possível de informações de forma a destacar exatamente o que ele valoriza. Mantenha-se bem informado para ter um bom nível de conversa que propicie o estabelecimento de um relacionamento.

Saia do lugar comum do papo de vendedor e aborde assuntos diferenciados. Reúna todas as informações que você tiver através de um CRM, aproveitando que a automatização de algumas tarefas diárias proporciona a você mais tempo para trabalhar na divulgação dos imóveis de alto padrão.

Lembre-se, neste segmento, a venda ocorre através do relacionamento, não de um anúncio comum — e quanto mais forte for este relacionamento, ganhando a confiança e criando empatia com o cliente, melhor será o fechamento do negócio e, quem sabe, de vários outros adiante.

Você já tem um CRM para ajudá-lo na divulgação de imóveis de luxo? Experimente gratuitamente o Tecimob, a melhor plataforma para sites imobiliários e CRM especializado para corretores imobiliários. Em pouco tempo, você verá como a qualidade de atendimento fará toda a diferença!

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