Até mesmo as pessoas mais simples são complexas e podem ser bastante difíceis de serem “lidas” – mas nada é tão difícil assim. Descobrir se o cliente está realmente pronto para comprar nem sempre é uma tarefa fácil, mas há várias dicas de sondagem que podem dar uma ideia bastante aproximada de suas reais intenções. O que o corretor de imóveis não deve é achar que existe uma espécie de fórmula para descobrir o potencial de compra de um cliente, porque, simplesmente, não há.

O que é possível fazer é ler determinados sinais para que você avalie em que pé está a negociação e se vale ou não a pena investir mais energia para o fechamento do negócio. Veja como descobrir se o momento da compra chegou.

Cuidado com avaliações precipitadas

Como não há uma fórmula para saber se o cliente está ou não pronto para a compra, é preciso tomar cuidado com avaliações ou suposições precipitadas. Investir pouco em um cliente de grande potencial é tão ruim quanto não prestar o atendimento adequado a quem você acha que não está no momento da compra – até porque esse momento pode não ser agora, mas daqui a pouco. Lembre-se que todos os clientes devem ser tratados da melhor forma possível, a ideia aqui é apenas tentar dar uma noção de quando pode ser preciso engatar a “marcha de força”. Portanto, sempre tome cuidado com avaliações precipitadas e tenha em mente que um prospect fraco hoje pode ser o cliente de amanhã.

Levando isso em conta, observe os seguintes sinais:

Linguagem corporal

Algumas expressões corporais são inerentes aos seres humanos, ou seja, em praticamente qualquer parte do mundo elas têm o mesmo significado. Falta de conexão visual, mãos nos bolsos, braços cruzados, pés inquietos e mãos brincando compulsivamente com algum objeto, geralmente não são bons sinais. No entanto, se o cliente inclina o corpo em sua direção ao ouvi-lo falar, se faz pequenos sinais positivos com a cabeça, estabelece conexão visual e dá respostas diretas e claras às suas perguntas, os sinais são bastante positivos.

Interesse sobre as formas de pagamento e questões burocráticas

Geralmente quem chega a este estágio de interesse é porque está se preparando para enfrentar estas questões dentro de pouco tempo e busca as alternativas mais viáveis para conduzi-las. São pessoas que não estão apenas curiosas, mas estão levando seriamente em consideração a opção de compra daquele imóvel e precisam estar a par de todos os aspectos.

Grau de envolvimento com o imóvel

Todos nós mudamos o tom de voz e a forma de falar, ainda que muito sutilmente, ao nos referirmos à nossa casa, principalmente quando gostamos dela, é claro. Preste atenção, então, no grau de envolvimento do cliente com a casa pela forma como ele se expressa ao falar do imóvel, os termos que usa, se já parece se sentir morando no local, se já tem ideias de reformas, etc. Quando ele já parece estar se imaginando como dono do local, as chances de que o momento da compra se aproxima são muito boas.

Pede novas opiniões sobre a casa

Quando o cliente leva outras pessoas para conhecer e opinar sobre a casa, é porque está considerando seriamente comprá-la. Levar amigos e familiares para conhecer um local é um esforço que só vale a pena se você está realmente interessado em fechar o negócio.

Da mesma forma, ele procura respostas para perguntas mais específicas e se mostra bastante interessado em detalhes, os quais divide com seus companheiros. Conforme esses sinais forem aparecendo, o corretor de imóveis deve modificar sua estratégia para acelerar o fechamento da negociação, seja com uma pergunta ou uma argumentação final. Para isso, quanto mais informações você tiver recolhido do cliente durante toda a construção do relacionamento, melhor; você terá a base necessária para trabalhar o ponto de conversão da negociação em venda.

E você, acrescentaria mais algum ponto entre estes sinais de que o cliente está pronto para a compra? Compartilhe conosco a sua experiência aqui nos comentários!