As pessoas não são todas iguais, claro, por isso não se pode esperar que os clientes o sejam. No entanto, alguns comportamentos tendem a se repetir dentro de determinados grupos, gerando padrões que podem ajudar na hora de definir qual a melhor técnica de vendas para o corretor de imóveis. Assim, o profissional consegue desenvolver ações mais assertivas, adaptando sua estratégia de acordo com os tipos de clientes que ele está lidando. Veja agora 5 tipos de clientes que todo corretor deve conhecer para aumentar sua taxa de fechamento de contratos e como lidar com eles.

1. Família com filhos: é preciso agradar a todos

Segurança, mais espaço, escolas próximas e transporte farto geralmente é o que procuram clientes deste tipo. Além da proximidade com os principais bens e serviços, a forma como o corretor conduzirá a negociação também precisa ser diferenciada, englobando toda a família – inclusive as crianças. Lembre-se, quanto mais membros se encantarem pelo imóvel, maior será a pressão para a compra, então capriche nos argumentos diferenciados para cada pessoa da família.

2. Casal jovem: prático, mas sonhador

Ele ainda vai chegar no estágio do tipo anterior, por enquanto busca um apartamento prático, fácil de ser mantido, mas que seja charmoso. Provavelmente o casal gosta de receber os amigos, então valoriza a integração de ambientes, como cozinhas americanas ou gourmet e varanda, ainda que não busque nada grande. Como geralmente os filhos estão nos planos para um futuro próximo, o primeiro imóvel pode ser pequeno, mas deve ter dois quartos. Como casal, um valoriza muito a opinião do outro, portanto a atenção do corretor deve estar voltada para a apresentação de solução para ambos.

3. Investidor: decidido e determinado

Esse cliente sabe o que quer, costuma ser antenado com o mercado imobiliário e gosta de pensar adiante. Seguro, ele quer uma renda extra e já sai com um modelo de imóvel em mente, inclusive em relação a valores e à sua valorização. O corretor deve estar bem preparado e ter um ótimo conhecimento sobre o imóvel, com todas as respostas e argumentos na ponta da língua. Capriche nos aspectos que farão o imóvel valorizar nos próximos cinco anos.

4. Solteiro ou divorciado: compacto e bem localizado

Tudo o que ele quer nessa fase da vida é descomplicação, por isso busca um imóvel prático, pequeno e de preferência próximo ao seu local de trabalho ou com ótima oferta de transporte público. Valoriza os serviços do condomínio – como lavanderia, academia de ginástica, restaurantes e área de lazer, principalmente se houver um bar perto da piscina. Os estúdios modernos caem como uma luva para esse público, que gosta de conforto, está com dinheiro, mas não quer ter trabalho.

5. Aposentados e casal na terceira idade: conforto e segurança

Imóveis acessíveis, sempre com elevador, rampas e opções de mobilidade. Seja um casal ou um comprador aposentado e sozinho, esse perfil de cliente prefere imóveis que não deem muito trabalho, que tenham um quarto extra para um futuro cuidador e ambientes claros, com grandes janelas que deixem passar a luz natural. Gostam de ambientes grandes porque já chegaram em uma época da vida em que acumularam muitos móveis (e lembranças), porém, abrem mão desse espaço se conseguirem um imóvel próximo aos filhos.

Prezam muito pela segurança do local porque gostam de viajar e fazem questão de transporte e serviços próximos de casa, para que não precisem andar muito. De olho nesses perfis, você consegue encontrar com mais facilidade a solução de moradia ideal para cada um deles e tomar decisões mais assertivas agilizando o tempo de negociação.

E você, como faz para montar sua estratégia de venda? Quais as informações que utiliza para criar o perfil do cliente? Compartilhe com a gente a sua experiência!