Negociar imóveis exige mais do que conhecer técnicas de fechamento. 

O mercado mudou: compradores estão mais cautelosos, pesquisam mais e adiam decisões quando não enxergam vantagem clara. 

O comprador está seletivo, pesquisa mais e adia decisões se não enxergar vantagem.

Uma das principais habilidades de um bom corretor é saber o que evitar durante as negociações. 

Atitudes erradas não apenas atrasam vendas, podem inviabilizá-las completamente. Este guia identifica 5 comportamentos que prejudicam negociações e como evitá-los.

Erro 1: esquecer o que está por trás da compra

Clientes não compram apenas uma estrutura física de concreto e tijolos. Compram soluções para necessidades: segurança, realização de sonhos, investimento para o futuro, estabilidade familiar.

Por que esse erro acontece

Quando o corretor trata imóvel como produto genérico, perde conexão emocional que influencia decisões. Negociações imobiliárias envolvem investimento emocional alto além dos valores financeiros.

Como evitar

Faça perguntas que revelam motivações reais:

• “O que te motivou a buscar um imóvel neste momento?”
• “Como você imagina seu dia a dia neste espaço?”
• “Qual aspecto do imóvel é inegociável para você?”

Use linguagem que conecta emocionalmente:

• Errado: “Este produto tem ótimo acabamento”
• Certo: “Este espaço foi projetado para criar momentos especiais com sua família”

Posicione-se como aliado: O cliente precisa perceber que você está buscando a propriedade ideal para ele, não empurrando qualquer imóvel disponível.

O Tecimob permite registrar os interesses de cada cliente no CRM, facilitando a personalização de cada abordagem e lembrando detalhes importantes em contatos futuros.

Erro 2: demonstrar pressa para fechar venda

Negociação de imóvel pode levar meses, diferente de produtos de consumo rápido. Quando o corretor demonstra ansiedade excessiva, o comprador se sente pressionado e frequentemente desiste.

Impacto real da pressa

Pressa transmite mensagem subliminar de que:

• O negócio pode ter problemas ocultos
• Corretor precisa bater meta a qualquer custo
• Cliente está sendo usado para benefício do corretor

Como evitar

Estabeleça cronograma realista desde início: “Processo completo costuma levar entre 60-90 dias desde primeira visita até assinatura. Vamos avançar no ritmo que fizer sentido para você.”

Demonstre disponibilidade sem urgência: “Entendo que você precisa avaliar todos os aspectos. Quando surgir qualquer dúvida, estou à disposição para esclarecer.”

Separe urgência real de ansiedade pessoal:

Urgência real justificada:

• Promoção com prazo definido
• Último imóvel disponível em empreendimento específico
• Mudança iminente de condições de financiamento

Ansiedade do corretor:

• Medo de perder comissão
• Pressão interna por metas
• Comparação com vendas de colegas

O Tecimob oferece funil de vendas visual que permite acompanhar múltiplas negociações simultaneamente, reduzindo a ansiedade por depender de um único fechamento.

Erro 3: não conquistar confiança do cliente

A comunicação não verbal aumenta as chances de fracasso na negociação, pois clientes procuram “pistas” para saber se podem confiar. Corretor sem credibilidade fecha poucas vendas e dura pouco na profissão.

Elementos que constroem credibilidade

Honestidade sobre limitações do imóvel: Todo imóvel tem aspectos negativos. Esconder problemas gera descoberta posterior que destrói confiança.

“Este apartamento tem vista parcial porque há construção ao lado. Em compensação, o preço está 15% abaixo da média da região justamente por isso.”

Respostas baseadas em fatos:

• Errado: “Acredito que a valorização será ótima”
• Certo: “Região valorizou 12% nos últimos 3 anos segundo FipeZap. Tendência se mantém por conta de [razões específicas]”

Transparência em documentação: Forneça checklist completo de documentação necessária logo no início. O cliente precisa saber exatamente o que esperar.

Comunicação não-verbal que transmite confiança

Postura corporal amigável, palma das mãos visível, corpo relaxado e braços abertos conectam com cliente.

Sinais que constroem confiança:

• Contato visual consistente sem ser intimidador
• Postura aberta (evitar braços cruzados)
• Expressões faciais congruentes com mensagem verbal
• Tom de voz calmo e seguro

Sinais que destroem confiança:

• Desviar olhar quando perguntado sobre problemas
• Inquietação física excessiva
• Falar rápido demais como se escondendo informação
• Contradições entre linguagem verbal e corporal

Erro 4: tentar adivinhar necessidades do cliente

É imprescindível conhecimento dos imóveis em carteira, mas também das reais necessidades do cliente. Basear recomendações em suposições desperdiça tempo de todos e frustra clientes.

Por que corretores cometem esse erro

Ansiedade para apresentar solução rapidamente leva a assumir necessidades sem validar. O Corretor pensa que demonstra proatividade, mas na verdade demonstra falta de escuta.

Como descobrir necessidades reais

Faça perguntas estratégicas:

1 – Critérios básicos:

• “Qual metragem você precisa?”
• “Quantos quartos são necessários?”
• “Qual faixa de preço cabe no orçamento?”

2 – Motivações:

• “O que está motivando a mudança neste momento?”
• “Quais aspectos do imóvel atual incomodam?”
• “Se pudesse escolher apenas uma característica essencial, qual seria?”

3 – Restrições não-óbvias:

• “Existem limitações que precisamos considerar?”
• “Há alguma experiência anterior que você queira evitar?”
• “Quem mais participa desta decisão?”

Escutar ativamente pressupõe abstenção de falar e deixar cliente contar história completa, medos e inseguranças.

Pratique escuta ativa durante descoberta:

• Anote pontos importantes enquanto cliente fala
• Reformule para confirmar entendimento
• Evite interromper para oferecer soluções prematuramente
• Faça pausas permitindo cliente elaborar pensamentos

O CRM do Tecimob categoriza preferências por cliente, garantindo que informações coletadas sejam utilizadas em todos os contatos futuros, também possui o radar de oportunidades que mostra as melhores opções de imóveis baseado no perfil do cliente.

Erro 5: falar mais do que escutar

Exercitar a prática da escuta ativa é palavra de ordem, escutando não só com ouvidos mas também com coração. Encher cliente de informações raramente fecha vendas.

A regra 70/30

Em negociações, cliente fala 70% do tempo e o corretor fala 30%. Quando a proporção se inverte, a taxa de conversão despenca.

Como equilibrar comunicação

Use perguntas abertas que geram conversas:

• Errado: “Você gostou do imóvel?” (permite apenas sim/não)
• Certo: “O que mais chamou sua atenção durante a visita?” (gera resposta elaborada)

Pratique silêncio estratégico: Saber quando ficar em silêncio pode ser mais poderoso que qualquer palavra, colocando pressão para decisão.

Após apresentar proposta ou responder objeção, pare de falar. Resista ao impulso de preencher o silêncio. Cliente precisa processar informação.

Organize informações em camadas:

1 – Informação essencial: Características principais que atendem critérios declarados pelo cliente.

2 – Informação complementar: Detalhes adicionais que agregam valor mas não são decisivos.

3 – Informação sob demanda: Responde perguntas específicas conforme surgem.

Muitos corretores tentam entregar todas as três camadas de uma vez, sobrecarregando o cliente e obscurecendo pontos realmente importantes.

Sinais de que você está falando demais

• Cliente demonstra desinteresse ou distração
• Você se pega repetindo informações
• Perguntas surgem sobre aspectos já mencionados
• Cliente não contribui espontaneamente para conversa
• Reunião termina sem você conhecer melhor o cliente

O Tecimob registra automaticamente histórico de interações, permitindo que você revise conversas anteriores e identifique padrões em sua comunicação.

Técnicas complementares para negociações

Argumentação baseada em dados

Utilizar dados concretos elimina suposições e favorece negociação baseada em fatos.

Dados que fundamentam argumentos:

• Valorização histórica da região (FipeZap, índices locais)
• Tempo médio de venda de imóveis similares
• Comparativo de preços por m² na área
• Projeções baseadas em infraestrutura planejada

Como apresentar dados sem ser técnico demais: “Nos últimos 3 anos, imóveis nesta rua valorizaram em média 18%. Isso representa R$ [valor específico] no caso deste apartamento.”

Rapport e comunicaçao espelhada

Rapport é forma de “mímica” dos movimentos do outro, fundamentada em Neurolinguística. Técnica cria harmonia e facilita conexão.

Aplicação prática:

• Observe ritmo de fala do cliente e ajuste o seu
• Identifique se cliente é mais formal ou informal
• Note expressões favoritas e incorpore naturalmente
• Espelhe levemente postura corporal

Cuidado: Rapport deve ser sutil. Imitação óbvia é percebida como manipulação e destrói confiança.

Criação de senso de urgência legítimo

Uma das principais técnicas é criar senso de urgência para decisão rápida e não perder bom imóvel.

Urgência legítima baseada em fatos:

• “Outros 2 clientes agendaram visitas para amanhã”
• “Promoção de lançamento termina dia 30”
• “Últimas unidades com esta vista específica”

Falsa urgência que afasta clientes:

• “Você precisa decidir hoje”
• “Nunca mais vai encontrar oportunidade assim”
• “Preço vai aumentar amanhã” (sem justificativa real)

Checklist: autoavaliação de negociações

Use este checklist após cada negociação para identificar erros:

Primeiro contato

• Fiz perguntas abertas sobre motivações reais? 
• Escutei mais do que falei (regra 70/30)? 
• Registrei preferências específicas no CRM? 
• Evitei apresentar soluções antes de entender o problema? 
• Estabeleci expectativas realistas sobre prazos?

Apresentação

• Conectei características do imóvel a necessidades declaradas? 
• Fui transparente sobre as limitações? 
• Fundamentei argumentos em dados verificáveis? 
• Mantive linguagem acessível sem jargão técnico? 
• Observei sinais não-verbais de interesse/desinteresse?

Negociação

• Evitei demonstrar ansiedade por fechamento? 
• Apresentei múltiplas opções quando aplicável? 
• Pratiquei silêncio estratégico após propostas? 
• Respondi objeções com honestidade? 
• Mantive postura consultiva ao invés de vendedora?

Follow-up pós-visita

• Enviei informações prometidas imediatamente? 
• Programei próximo contato no CRM? 
• Personalizei mensagem baseada em conversa específica? 
• Evitei pressão excessiva para decisão? 
• Mantive disponibilidade para dúvidas?

Conclusão: negociação consultiva

Sucesso no ramo imobiliário depende da capacidade de entender cliente, ajustar discurso e flexibilizar negociações. Evitar erros comuns é tão importante quanto dominar técnicas.

Os 5 nãos da negociação eficiente

1. Não esqueça que cliente compra sonhos e soluções, não apenas imóveis
2. Não demonstre pressa que pressiona e afasta compradores
3. Não comprometa confiança com desonestidade ou omissões
4. Não adivinhe necessidades quando pode descobri-las perguntando
5. Não fale mais do que escuta (regra 70/30)

Tecnologia como aliada

O Tecimob oferece plataforma completa que elimina principais causas de erros:

• CRM que registra preferências e motivações
• Lembretes para follow-ups
• Relatórios que identificam padrões
• Integração com portais
• Geração de autorização de venda e ficha de visita
• Funil de vendas visual

Teste gratuitamente por 7 dias e transforme negociações através de processos estruturados que evitam erros comuns e aumentam a taxa de conversão.

Sobre o Tecimob: Site e sistema completo para corretores e imobiliárias com CRM, gestão de funil de vendas, relatórios e integração com portais. 

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