O mercado imobiliário passa por uma constante qualificação. Hoje, assuntos como a exclusividade na venda já não geram tanto receio por parte do cliente, quando o corretor ou a imobiliária conseguem demonstrar as vantagens dessa modalidade de venda. Entretanto, aquele proprietário que possui mais pressa em vender seu imóvel, pode não demonstrar um interesse imediato na exclusividade, preferindo divulgar seu imóvel para diversos corretores e imobiliárias diferentes, o que poderá causar alguns transtornos.

Por que, afinal, o proprietário teme a exclusividade na venda?

Como já mencionado, a pressa em negociar o imóvel pode ser um fator determinante. O proprietário pode supor que, quanto mais corretores estiverem anunciando seu imóvel, maiores serão as chances de venda. Como veremos a seguir, nem sempre isso é verdade, de fato, o efeito pode ser justamente o oposto do buscado pelo cliente.

Outro motivo para o receio pode ser proveniente de uma experiência anterior negativa de proprietários que já tentaram fazer um contrato de exclusividade e não foram atendidos como gostariam. Para que o proprietário fique seguro e aceite um contrato de exclusividade, demonstre as vantagens que esse tipo de negociação pode oferecer a ele.

Vantagens de um contrato de exclusividade

1. Valorização do imóvel

Quando um potencial comprador vê o mesmo imóvel anunciado por diversas imobiliárias e por diferentes corretores de imóveis, ele deduz que o proprietário tem pressa e necessidade de fechar logo a venda do imóvel, o que pode fazer com que ele faça ofertas menores e haja uma desvalorização do imóvel, sendo mais difícil vendê-lo pelo preço desejado pelo proprietário.

2. Dedicação para a venda do imóvel

Quando o proprietário disponibiliza seu imóvel para venda com diferentes corretores, o seu será apenas “mais um imóvel” no portfólio do corretor, que, certamente, não terá a mesma atenção e dedicação para agilizar a sua venda. Já quando é feito um contrato de exclusividade, o corretor terá interesse e dedicação maiores para concretizar a venda, elaborando estratégias de divulgação exclusivas para o imóvel.

3. Segurança do imóvel

Quando há diferentes corretores e imobiliárias divulgando e marcando visitas ao imóvel, fica difícil controlar e saber quem se responsabilizará por algum eventual dano ou transtorno ocasionado no local. E se o proprietário ainda mora no local, evitar incidentes é ainda mais crucial. Quando há apenas um corretor fazendo disso, o cuidado e o controle dos visitantes será maior, pois ele estará se responsabilizando pelos transtornos e incidentes que possam ocorrer.

4. Não há dores de cabeça com imbróglios jurídicos ou direcionamento de comissões

Quando um imóvel está sendo anunciado por diferentes imobiliárias e corretores, pode ocorrer de haver mais de um potencial comprador interessado, o que poderá causar grande dor de cabeça ao proprietário que precisará lidar com a situação, pois os envolvidos certamente brigarão pelos seus interesses. Outra dor de cabeça é quando uma pessoa visita o imóvel com um corretor, mas acaba fazendo a compra, mais tarde com outro corretor ou imobiliária. Haverá um grande impasse sobre o direcionamento da comissão pela venda. Na modalidade de contrato de exclusividade, esses problemas serão evitados.

5. Agilidade na venda do imóvel

Quando é fechado um contrato de exclusividade de venda, o corretor de imóveis terá todo o interesse em iniciar com rapidez a divulgação do imóvel, visando a sua venda. Ele atenderá com prontidão aos interessados pelo mesmo e criará opções para que a venda seja agilizada, garantindo a satisfação do proprietário e a sua comissão.

Fechei um contrato de exclusividade. E agora?

Se você conseguiu fechar um contrato de exclusividade, parabéns, agora é hora de dedicar-se à venda do imóvel, confira algumas dicas.

1. Planeje as estratégias de divulgação do imóvel

Lembre-se de que é preciso divulgar para atrair e para vender. Assim, informe-se sobre os melhores portais e sites imobiliários, utilize as redes sociais para ampliar o público e avalie a realização de anúncios em jornais, impressão de folders e outras formas de divulgação que atinjam o público-alvo do imóvel em questão (veja aqui dicas de marketing digital para corretores de imóveis que poderão ajudá-lo a elaborar uma estratégia diferenciada). Para a divulgação, é importante contar com boas fotos do imóvel, mostrando seus melhores ângulos e diferenciais.

2. Agende visitas

Cadastre todos os interessados e comece a agendar visitas ao imóvel. Certifique-se de que ele está organizado e preparado para essas visitas, sobretudo quando o proprietário ainda mora no local. Detalhes como o funcionamento das lâmpadas, limpeza e organização chamam atenção, faça com que os detalhes trabalhem a seu favor e demonstrem todos os atrativos e a funcionalidade do local.

3. Dê feedback ao proprietário e invista em networking

Um erro grave que pode fazer com que o proprietário arrependa-se do contrato de exclusividade é o corretor não dar feedback sobre o seu trabalho. Mantenha o proprietário sempre atualizado, mostre para ele o trabalho de divulgação que está sendo feito, o número de visitas agendas, comentários em redes sociais.  Tudo isso fará com que ele perceba o valor e a dedicação do seu trabalho. Lembre-se também de manter contato com quem demonstrou interesse no imóvel, busque o feedback de todos, mesmo de quem já informou que não realizará a compra. Nesses retornos você poderá ter insights valiosos para redirecionar a sua estratégia de divulgação e de vendas.

O contrato de venda com exclusividade traz vantagens e segurança para o corretor, o proprietário e para o comprador. Para você, quais são os maiores desafios na conquista de um contrato de exclusividade de venda? Compartilhe sua opinião nos comentários!