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O cliente desistiu de comprar o imóvel. E agora, corretor?

O cliente desistiu de comprar o imóvel. E agora, corretor?

Se você já atua como corretor de imóveis há algum tempo, é bastante provável que já tenha perdido algumas vendas. Essa é uma situação comum para quem lida com a compra e venda de imóveis. Mas o que nem todo profissional sabe, é que é possível tirar algumas ótimas lições quando algo assim acontece. Lições que podem evitar futuras desistências de compradores em potencial. 

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Para isso, é preciso fazer uma análise da sua imagem, do seu atendimento e da forma como você negociou com o cliente em questão. Avalie o que poderia ter sido feito diferente e faça na próxima vez. Diminua as possibilidades de desistência, para conquistar mais vendas e garantir maiores ganhos.

Você escutou o que o cliente tinha a dizer?

Essa é a primeira coisa que você tem que se perguntar. Você sabe o que o cliente realmente procurava? Mostrou imóveis que realmente atendiam as necessidades dele? É preciso estar atento às pequenas coisas ditas pelo potencial comprador. Você mostrou um apartamento e ele pareceu preocupado sobre a distância do imóvel até o trabalho? Então busque opções mais próximas do local em que a pessoa trabalha. Um bom corretor é aquele que sabe ouvir o que os seus clientes têm a dizer – um excelente, reconhece necessidades até nas entrelinhas.

Como está a sua imagem pessoal?

Sim, o motivo da desistência pode estar na forma como você se apresenta. Um imóvel é uma compra de valor considerável, certo? É compreensível que o comprador prefira fazer negócio com alguém em que ele confia e que apresente uma imagem de profissional sério e competente. É preciso mostrar isso na maneira como você se veste, se comunica e negocia. Seriedade e boa higiene pessoal são dois exemplos de características essenciais. A comunicação oral e a escrita também contam muito nessa hora. Como está o seu português? Você revisa e-mails e mensagens de celular antes de enviar? Se não, pode ser uma boa ideia começar.

Seu atendimento atendeu as expectativas?

Como foi o seu relacionamento com o cliente durante as negociações? Você respondeu a todos os e-mails recebidos? Retornou todas as ligações? Tirou as dúvidas que ele tinha sobre o imóvel? Se o comprador em potencial sente que não está recebendo um bom atendimento, dificilmente ele vai concluir a compra com você. Uma boa maneira de aumentar a qualidade dos seus atendimentos, é utilizando um sistema CRM. Assim, você consegue organizar melhor a sua rotina e os dados relacionados aos seus clientes e imóveis. Isso ajuda a garantir respostas mais rápidas e um atendimento mais completo.

 

Você forçou demais a negociação?

De forma geral, compradores não gostam de vendedores que tentam empurrar produtos a qualquer custo. Essa é uma atitude que gera desconfiança, logo, é natural que a pessoa desista da compra. Avalie se os seus argumentos de venda foram bem embasados e se você não insistiu demais na negociação. Lembre-se: mais vale perder uma venda, do que um cliente.

Que outros motivos você acredita que possam resultar em desistência por parte do comprador em potencial? Se você gostou deste artigo, sugerimos também a leitura de Cliente desaparecido: como lidar?

 

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Comentários

Matheus Mesquita

Customer Success - Trabalha para que o cliente utilize o produto ou serviço da maneira correta para alcançar seus objetivos, focando no, como o nome já diz, sucesso do seu cliente.

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