Com o dinamismo do mercado imobiliário é comum que diariamente novos clientes sejam conquistados e outros perdidos. Reconquistar um cliente perdido não é uma tarefa fácil, exigindo do corretor de imóveis um planejamento prévio com relação a como realizar esta reaproximação e reconquista a confiança e a credibilidade do cliente. Os motivos para a perda de um cliente podem ser variáveis, como o não esclarecimento de uma dúvida, falhas de atendimento e até mesmo uma oferta mais atrativa da concorrência. Assim, é importante que o corretor esteja preparado para admitir seus erros e encará-los como uma oportunidade de crescimento, demonstrando para o cliente que está disposto a corrigi-los. Entenda melhor como lidar com um cliente desaparecido:

1.  Mantenha um banco de dados

Através de um banco de dados atualizado e bem segmentado, o corretor de imóveis pode analisar com facilidade e clareza a situação dos seus clientes. Além de suas informações de contato, é importante que o corretor possa controlar o status das negociações com cada um de seus clientes, ou seja, quem são os clientes ativos, quais deles estão próximos do fechamento e, é claro, os que se encontram inativos. Com relação a estes, procure indicar quando e de que forma foi realizado o último contato, facilitando a identificação dos clientes perdidos. A possibilidade de rastrear os clientes que sumiram é essencial para definir uma estratégia para recuperá-los.

2.  Identifique o motivo da insatisfação

Ao entrar em contato com um cliente visando restabelecer um relacionamento, o corretor deve agir de forma humilde e sincera, questionando-o com relação ao motivo que o levou a desistir do processo de compra e demonstrando a importância da sua opinião. A partir do momento em que decide realizar este contato, o corretor deve estar preparado para ouvir as críticas e assumir seus erros, solicitando ao cliente uma nova oportunidade de atendimento. Tenha em mente que, mesmo que o cliente já tenha realizado a compra do imóvel, este contato pode iniciar uma nova negociação.

3.  Evolua a partir dos erros

Como já citado, os motivos para que um cliente desista da negociação podem ser os mais diversos e este contato para tentar recuperá-lo é uma excelente forma de identificar falhas na atuação profissional do corretor. Esteja, portanto, aberto para ouvir seu cliente e registre suas críticas e reclamações, analisando-as de forma a rever seus processos e ações, definindo novas estratégias que o permitam evoluir profissionalmente. Qualquer profissional pode ficar irritado e até mesmo ter medo de um feedback negativo.

Este pode ser, porém, uma chance para a definição de estratégias mais eficazes de relacionamento com seus clientes e para a identificação de pontos de melhoria no seu trabalho. A recuperação de um cliente desaparecido exige dedicação por parte do corretor de imóveis e é fundamental que cada caso seja analisado de acordo com suas especificidades, afinal, cada cliente é único. É importante também que o corretor esteja preparado para agir de forma positiva com relação aos seus erros, encarando-os como oportunidades para a realização de um trabalho cada vez melhor.

E você, corretor, como vem lidando com clientes desaparecidos? Compartilhe suas experiências conosco nos comentários!