O mercado imobiliário sempre apresenta desafios, e vender imóveis com características menos atrativas está entre os maiores deles. 

Propriedades com pendências documentais, que precisam de reformas ou estão em localizações menos valorizadas complicam o trabalho de qualquer corretor.

Mas aqui está a verdade: cada imóvel tem um comprador certo. A questão é saber como encontrá-lo e apresentar o valor real da propriedade, mesmo com suas limitações.

Este artigo traz metodologias que transformam obstáculos aparentes em oportunidades reais de negócio. 

Com as estratégias certas, você consegue posicionar qualquer imóvel, por mais desafiador que pareça.

O que define um imóvel como “problemático”?

Antes de falarmos sobre estratégias, vamos entender o que realmente caracteriza um imóvel problemático:

Problemas documentais

• Pendências na matrícula ou registro
• Débitos de IPTU, condomínio ou taxas
• Falta de documentação de regularização
• Questões sucessórias não resolvidas
• Ausência de habite-se ou AVCB

Condições físicas comprometidas

• Necessidade de reformas estruturais
• Problemas de infiltração ou umidade
• Instalações elétricas ou hidráulicas obsoletas
• Acabamentos desgastados
• Problemas com vizinhança ou barulho

Localização menos favorável

• Áreas com valorização estagnada
• Regiões afastadas de infraestrutura
• Proximidade com elementos negativos (linhas de transmissão, rodovias barulhentas)
• Bairros com percepção de segurança comprometida

Mercado específico limitado

• Metragem muito grande ou muito pequena
• Layout inadequado para padrões atuais
• Imóveis comerciais em áreas residenciais
• Propriedades rurais com acesso difícil

Diagnóstico: separando problemas reais de percepções

O sucesso na venda de imóveis desafiadores começa com um diagnóstico. Você precisa diferenciar problemas concretos de percepções negativas que podem ser superadas com argumentação.

Avaliação minuciosa revela oportunidades

Uma análise completa identifica tanto limitações quanto potenciais ocultos:

Problemas que geram perda de valor:

• Pendências documentais podem causar perda de até 30% do valor de mercado
• Necessidade de obras estruturais urgentes
• Localização com histórico de desvalorização

Potenciais muitas vezes ignorados:

• Localização próxima a áreas em desenvolvimento
• Características arquitetônicas únicas ou raras
• Espaços que permitem adaptações valorizadas pelo mercado atual
• Vizinhança tranquila apesar da percepção negativa

Análise comparativa para precificação realista

Estudos comparativos com propriedades similares fornecem dados realistas. Considere:

• Características físicas equivalentes
• Condições de conservação similares
• Negociações realizadas nos últimos 6 meses
• Tempo médio de venda na região

Estatísticas mostram que imóveis precificados corretamente têm 50% mais chances de venda nos primeiros 90 dias. 

Precificação realista que considera as limitações específicas define o ponto de partida para todas as estratégias.

Definindo o perfil do comprador ideal

Para cada limitação do imóvel, existe um perfil de comprador que considera aquilo aceitável ou até desejável. Identificar esse perfil é metade do caminho.

Buyer persona para imóveis desafiadores

Exemplo 1: Imóvel que precisa de reforma

• Perfil ideal: Investidores, compradores que trabalham com construção, casais jovens dispostos a personalizar
• Motivação: Preço abaixo do mercado, oportunidade de valorização
• Objeção antecipada: Custo total (compra + reforma)
• Argumento: Calculadora mostrando valor final versus imóveis prontos na região

Exemplo 2: Localização menos valorizada

• Perfil ideal: Compradores de primeira moradia, pessoas com trabalho remoto, aposentados
• Motivação: Acesso à casa própria com parcelas menores, tranquilidade
• Objeção antecipada: Distância de serviços, transporte
• Argumento: Melhoria da infraestrutura local, home office eliminando necessidade de deslocamento diário

Exemplo 3: Pendências documentais

• Perfil ideal: Compradores dispostos a aguardar regularização, investidores com capital de giro
• Motivação: Desconto significativo no preço
• Objeção antecipada: Prazo para regularização, risco de não conseguir
• Argumento: Cronograma detalhado com etapas, garantias contratuais

O CRM do Tecimob permite categorizar leads por perfil e configurar comunicação específica para cada tipo de comprador, aumentando a relevância da abordagem.

Estudo do público-alvo na prática

Coleta de dados deve incluir:

Informações demográficas:

• Faixa etária predominante
• Localização atual
• Composição familiar
• Renda disponível

Comportamento de compra:

• O que valorizam em um imóvel
• Prioridades (preço vs localização vs condição)
• Flexibilidade para obras
• Urgência da compra

A linguagem precisa se adequar ao perfil definido. Compradores jovens respondem melhor a comunicação informal e visual. Investidores valorizam dados concretos e ROI esperado.

Planejamento estratégico: pré-venda, venda e pós-venda

Preparação do Pré-Venda

A fase inicial concentra-se em qualificar leads com potencial real para o imóvel específico:

1. Criação de Conteúdo Educativo: Produza materiais que preparam o comprador:

• “Como calcular o custo real de um imóvel para reforma”
• “5 vantagens de comprar em bairros em desenvolvimento”
• “Guia completo para regularização documental”

2. Prospecção Ativa Segmentada: Use filtros específicos para encontrar compradores certos:

• Entenda profundamente o problema que seu cliente quer resolver e conheça todas as características dos imóveis
• Anuncie em canais onde seu público-alvo busca imóveis
• Destaque imediatamente as características que atraem esse perfil

3. Construção de Relacionamento: Disponibilidade para esclarecer dúvidas antes mesmo de agendar visitas. Transparência total sobre as limitações desde o primeiro contato.

Cuidados no Pós-Venda

O pós-venda com imóveis problemáticos é ainda mais crítico:

Acompanhamento de regularizações:

• Atualizações semanais sobre andamento de documentação
• Suporte na resolução de pendências
• Conexão com profissionais especializados (despachantes, advogados)

Indicação de fornecedores:

• Arquitetos para projetos de reforma
• Construtoras confiáveis com orçamentos realistas
• Fornecedores de materiais com bom custo-benefício

Pesquisas de Satisfação: Colete feedback específico sobre como foi lidar com as particularidades do imóvel. Essas informações aprimoram abordagens futuras.

Técnicas para valorizar imóveis desafiadores

Home Staging: a transformação que vende

Imóveis preparados com home staging vendem-se em média 40% mais rápido e podem alcançar valores até 10% superiores.

O que é Home Staging: Técnica que organiza e decora espaços estrategicamente para aumentar o potencial visual, sem seguir tendências pessoais, mas mantendo estilo neutro para que qualquer pessoa se imagine vivendo ali.

Aplicação em imóveis problemáticos:

Para imóveis que precisam de reforma:

• Limpeza profunda para evidenciar estrutura sólida
• Pequenos reparos visíveis (torneiras, tomadas, portas)
• Iluminação adequada que minimize imperfeições
• Despersonalização total para comprador visualizar potencial

Para imóveis com localização menos favorável:

• Destaque elementos internos (layout, luz natural, espaços)
• Crie ambientes acolhedores que compensam percepção externa
• Fotografias profissionais que valorizem características únicas

Investimento em Home Staging: Idealmente, gaste entre 1% a 3% do valor do imóvel. O retorno justifica o investimento através de venda mais rápida e valor maior.

Marketing de experiência: envolvendo os sentidos

Visitas a imóveis problemáticos exigem atenção redobrada aos detalhes sensoriais:

Olfato: Aromas de limpeza transmitem cuidado, mesmo em imóveis antigos

Visão: Iluminação adequada transforma completamente o ambiente, destacando pontos fortes

Tato: Superfícies limpas e agradáveis mesmo em acabamentos simples

Audição: Música ambiente discreta durante visitas cria atmosfera positiva

Paladar: Café oferecido cria momento de pausa onde objeções podem ser discutidas confortavelmente

Pequenos ajustes com grande impacto

Detalhes práticos possuem impacto imediato:

Limpeza Impecável: Primeira impressão inegociável, especialmente importante em imóveis antigos ou com problemas visíveis.

Reparos cosméticos:

• Pintura é uma das ações com melhor custo-benefício, tons como branco, gelo e off-white ampliam sensação de espaço
• Torneiras funcionando perfeitamente
• Maçanetas e fechaduras ajustadas
• Vidros limpos e sem trincas

Melhorar a luz natural: Abrir todas as cortinas e janelas. Ambientes claros parecem maiores e mais bem cuidados.

Conhecer pontos fortes da vizinhança: Mesmo em localizações menos valorizadas, sempre existem diferenciais: padaria excelente, praça tranquila, vizinhos estabelecidos há anos.

Estratégias de precificação para imóveis problemáticos

O equilíbrio entre realidade e expectativa

Estabelecer preço correto exige equilíbrio entre expectativas do proprietário e condições reais do mercado:

Metodologia comparativa:

1. Identifique 5-7 imóveis similares
   • Mesma região
   • Metragem equivalente
   • Características semelhantes
2. Calcule ajuste por condição
   • Imóveis prontos: referência base
   • Seu imóvel: desconto proporcional às limitações
   • Exemplo: necessidade de R$ 50mil em reformas = desconto de R$ 50-60 mil no preço
3. Considere urgência
   • Venda rápida: preço mais agressivo
   • Sem pressa: margem para negociação
4. Documente análise
   • Apresente dados ao proprietário
   • Mostre vendas concluídas, não apenas anúncios
   • Explique diferença entre preço de anúncio e valor real de venda

Ferramentas para análise:

• FipeZap para tendências regionais
• Histórico de vendas dos últimos 6-12 meses

Imóveis precificados corretamente têm 50% mais chances de concretização nos primeiros 90 dias, acelerando significativamente o processo.

Transparência na apresentação de preço

Para proprietários: “Sr. [Nome], baseado em análise de 6 imóveis similares vendidos nos últimos 4 meses, o valor de mercado para propriedades em condições ideais é R$ X. Considerando [problema específico], sugiro posicionamento em R$ Y. Isso atrai compradores certos e permite margem de negociação.”

Para compradores: “Este imóvel está precificado em R$ X porque [limitação específica]. Comparado a imóveis prontos na região (R$ Z), representa economia de R$ [diferença]. Mesmo investindo R$ [reforma], seu custo total fica R$ [economia real] abaixo do mercado.”

O papel das plataformas digitais

Anúncios online para imóveis desafiadores

92% dos compradores iniciam sua jornada de busca online, em sites imobiliários e portais. Para imóveis problemáticos, presença digital exige estratégia específica:

Título honesto mas atrativo: 

Errado: “Apartamento precisa reforma” 

Certo: “Oportunidade: Apartamento 70m² – R$ 80mil abaixo do mercado para personalizar”

Descrição estratégica:

1. Comece com diferenciais positivos
2. Mencione limitações de forma neutra
3. Conecte limitação com oportunidade
4. Finalize com call-to-action específico

Exemplo: “Apartamento 3 quartos em localização privilegiada próxima ao metrô. Estrutura sólida com excelente distribuição de espaços. O imóvel necessita atualização de acabamentos, o que reflete em preço R$ 100mil abaixo da média da região. Ideal para compradores que desejam personalizar completamente ou investidores. Documentação regular. Aceita financiamento.”

Segmentação de anúncios: Plataformas como Facebook e Instagram permitem boa segmentação:

• Profissionais de construção (para imóveis que precisam reforma)
• Pessoas de renda mais baixa buscando primeira moradia
• Investidores interessados em revenda

O Tecimob integra automaticamente com múltiplos portais, garantindo que cada imóvel alcance público amplo sem retrabalho.

Importância de material visual estratégico

Fotografias Profissionais São Inegociáveis: Imagens profissionais constituem o primeiro contato com potenciais compradores, compradores descartam rapidamente anúncios com qualidade visual inferior.

Para imóveis problemáticos:

• Fotografe após limpeza profunda e ajustes básicos
• Use iluminação que minimize imperfeições
• Organize galeria com melhores fotos primeiro
• Inclua fotos da localização e entorno
• Evite ângulos que evidenciem apenas problemas

Tours Virtuais e Vídeos: Permitem visitas preliminares remotas com contexto completo. Para imóveis desafiadores, vídeos onde você explica as características são valiosos:

“Olá, sou [seu nome], corretor responsável. Vou mostrar este apartamento que representa excelente oportunidade. Como podem ver, a estrutura é sólida, a distribuição dos cômodos é funcional… [tour]… O imóvel precisa de atualização nos acabamentos, o que está refletido no preço competitivo. Vamos explorar o potencial juntos?”

O Tecimob suporta vídeos e tours 360º, permitindo apresentação completa mesmo para compradores distantes.

Venda consultiva: transformando objeções em oportunidades

Diagnóstico das necessidades reais

A grande estratégia de vendas imobiliárias é entender profundamente o problema que seu cliente quer resolver.

Perguntas estratégicas:

“Qual sua principal motivação para comprar agora?”

• Resposta revela se preço é prioridade absoluta ou se existem outros fatores

“Qual seu prazo ideal?”

• Compradores sem pressa podem aceitar melhor imóveis com regularização em andamento

“Você tem experiência com reformas ou conhece profissionais de confiança?”

• Identifica disposição real para lidar com imóveis que precisam obras

“O que você considera inegociável em um imóvel?”

• Permite identificar se as limitações específicas são aceitáveis para esse cliente

Apresentação de soluções, não apenas imóveis

Abordagem consultiva transforma você de vendedor em solucionador de problemas:

Situação: Cliente busca apartamento 2 quartos, orçamento limitado, quer morar em 3 meses.

Opção 1 (imóvel pronto): R$ 350mil, pronto para morar, acima do orçamento dele.

Opção 2 (com limitações): R$ 280mil, precisa de R$ 40mil em reformas, total R$ 320mil, entrega em 60 dias de obras.

Apresentação consultiva: “Sr. [Nome], identifiquei duas opções que atendem sua necessidade. A primeira está pronta mas acima do orçamento. A segunda representa economia de R$ 30mil, permitindo que você personalize completamente, com investimento total ainda dentro das suas condições. Tenho 3 orçamentos de reforma que podem te ajudar a decidir. Posso apresentar as duas?”

A CRM imobiliário Tecimob possui radar de oportunidades, também uma maneira fácil de identificar imóveis do seu portfólio que são compatíveis com os clientes cadastrados. 

Fechamento: conduzindo até a assinatura

Documentação completa é pré-requisito

Imóveis problemáticos exigem atenção redobrada à documentação:

Checklist obrigatório: 

• Matrícula atualizada (máximo 30 dias) 
• Certidões negativas de débitos 
• Documentos pessoais do proprietário 
• Plano de regularização (se aplicável) 
• Orçamentos de reforma (para imóveis que precisam obras) 
• Laudo técnico (problemas estruturais) 
• Comprovação de viabilidade para financiamento

Transparência total: Forneça toda documentação ao comprador antes mesmo da proposta formal. Isso elimina surpresas que poderiam inviabilizar negociação avançada.

Baixe os modelos de documentos necessários aqui e mantenha checklist de pendências, garantindo que nada seja esquecido.

Postura aberta a negociações

Estabeleça com proprietário valor mínimo aceitável antes de iniciar apresentações. Para imóveis problemáticos, flexibilidade é frequentemente necessária:

Condições que facilitam fechamento:

• Aceitar entrada menor com parcelas intermediárias
• Incluir no preço alguns reparos básicos
• Oferecer indicação de profissionais de reforma
• Possibilitar vistoria técnica antes da proposta
• Garantir período para regularização documental

Ao assumir controle da comunicação, você garante que negociação não “morra na praia” e receberá resposta do cliente.

Ferramentas para corretores e imobiliárias: essenciais para vender melhor

Sistema de gestão de imóveis

O Tecimob oferece plataforma completa especialmente útil para imóveis desafiadores:

Gestão de imóveis problemáticos:

• Categorização por tipo de problema
• Checklist de documentação pendente
• Alertas para follow-ups com proprietários
• Registro de tentativas e feedback de visitas

CRM para qualificação de leads:

• Identifique rapidamente leads com perfil para imóveis específicos
• Acompanhe histórico completo de interações
• Priorize contatos com maior potencial de conversão

Integração Multicanal:

• Publicação automática em múltiplos portais
• Sincronização com redes sociais
• Gestão centralizada de leads
• Material visual organizado

Conclusão: todo imóvel tem seu comprador

Para proprietários: Transparência e precificação realista aceleram vendas. Pequenos investimentos em preparação geram retorno significativo.

Para compradores: Imóveis problemáticos representam oportunidades reais de economia quando você sabe exatamente o que está adquirindo.

Para corretores: Dominar técnicas específicas para imóveis desafiadores diferencia profissionais no mercado. O mercado recompensa preparação, profissionalismo e tecnologia.

Sua ferramenta para sucesso

O Tecimob oferece solução completa para corretores que trabalham com imóveis de todos os perfis:

• CRM especializado para qualificação de leads
• Gestão documental completa
• Relatórios de performance
• Integração com múltiplos canais
• Aplicativo para trabalhar de qualquer lugar

Teste gratuitamente o Tecimob por 7 dias e descubra como a tecnologia certa transforma desafios em oportunidades, permitindo que você venda mais, com mais eficiência e melhores resultados.

Sobre o Tecimob: Sistema completo para corretores e imobiliárias com site otimizado, CRM e aplicativo. 

Oferece recursos específicos para gestão de imóveis, facilitando categorização, acompanhamento de pendências e qualificação de leads com perfil adequado. Sem taxa de instalação ou fidelidade. Saiba mais em tecimob.com.br.