Comissão: qual a porcentagem da imobiliária na venda de imóveis?

Você já se perguntou quanto cobrar de comissão imobiliária ou como justificar esse valor para seus clientes?

A verdade é que a comissão imobiliária ainda gera muitas dúvidas, tanto para corretores que estão começando quanto para profissionais experientes.

Se você atua no mercado imobiliário, sabe que transparência é fundamental. Seus clientes precisam entender pelo que estão pagando, e você precisa saber como apresentar seus serviços de forma clara.

Neste artigo, vamos esclarecer os principais aspectos sobre a porcentagem da comissão imobiliária no Brasil, os valores referenciais, os fatores que podem influenciar a contratação e como funciona a divisão da comissão entre imobiliária e corretor.

Também vamos mostrar como a tecnologia pode ajudar a organizar o atendimento e demonstrar o valor dos serviços prestados.

O que é comissão imobiliária e por que ela existe?

A comissão imobiliária é a remuneração pelo serviço de intermediação realizado durante uma negociação imobiliária.

O Código Civil estabelece que a remuneração é devida quando o corretor consegue o resultado previsto no contrato de mediação, inclusive quando, depois disso, o negócio não se efetiva por arrependimento das partes.

Portanto, não é correto afirmar que a comissão somente é devida quando toda a transação é definitivamente concluída. É necessário analisar o resultado estabelecido no contrato de corretagem e as circunstâncias da negociação.

Esse trabalho pode envolver atividades como:

• Divulgação do imóvel;
• Atendimento aos interessados;
• Organização de visitas;
• Negociação;
• Acompanhamento das etapas da transação;
• Organização das informações e documentos necessários;
• Comunicação entre as partes.

A comissão remunera o serviço profissional de intermediação.

Entre os investimentos que corretores e imobiliárias podem realizar para prestar esse serviço estão:

• Tecnologia e plataformas digitais;
• Capacitação e treinamento;
• Marketing e divulgação dos imóveis;
• Fotografia e produção de conteúdo;
• Estrutura de atendimento;
• Acompanhamento da negociação.

Questões jurídicas, contábeis ou técnicas que ultrapassem as atribuições do corretor devem ser encaminhadas aos profissionais habilitados correspondentes.

Quanto é a comissão de venda de imóveis no Brasil?

Agora a pergunta que não quer calar: quanto cobrar?

Não existe uma porcentagem única para todo o Brasil

Não existe uma lei federal estabelecendo que toda venda de imóvel deve ter comissão de 5%, 6% ou qualquer outro percentual fixo.

A Lei nº 6.530/1978 prevê que os Conselhos Regionais homologuem tabelas de preços de serviços de corretagem elaboradas pelos respectivos sindicatos, respeitando as peculiaridades locais.

Por isso, as referências podem variar de uma região para outra.

Como exemplo, a tabela referencial atualmente divulgada pelo CRECI-SP apresenta:

• Imóveis urbanos: 6% a 8%;
• Imóveis rurais: 8% a 10%;
• Imóveis industriais: 6% a 8%;
• Venda judicial: 5%;
• Venda de empreendimentos imobiliários: 4% a 6%.

Esses valores são referências de São Paulo e não devem ser tratados como percentuais obrigatórios para todo o país.

O ideal é consultar a tabela e as orientações do CRECI da região onde o serviço será prestado.

Quem paga a comissão?

A responsabilidade pelo pagamento deve estar clara na contratação da corretagem.

Em muitas vendas, o vendedor é quem contrata o serviço e assume os honorários, mas isso não deve ser apresentado como uma regra absoluta aplicável a qualquer operação.

O importante é deixar previamente definido:

• Quem contratou o serviço;
• Quem pagará os honorários;
• Qual será o valor ou percentual;
• Quando a remuneração será devida;
• Quais serviços fazem parte da contratação.

Qual porcentagem da comissão fica com a imobiliária?

Essa é uma diferença importante.

Uma coisa é a comissão total de corretagem cobrada na transação. Outra é a divisão desse valor entre imobiliária e corretor.

Não existe uma porcentagem nacional determinando quanto obrigatoriamente deve ficar com a imobiliária.

Quando o corretor atua como associado, a Lei nº 6.530/1978 estabelece que o corretor e a imobiliária ajustem, no contrato de associação, os critérios para a partilha dos resultados da atividade de corretagem.

Isso significa que a divisão pode variar conforme:

• Contrato entre corretor e imobiliária;
• Estrutura oferecida pela empresa;
• Origem do cliente;
• Origem do imóvel;
• Participação de outros profissionais;
• Políticas comerciais da imobiliária.

Exemplo apenas ilustrativo:

Em uma venda com R$ 30.000 de comissão total, corretor e imobiliária podem ter definido previamente uma determinada forma de divisão.

Se o contrato estabelecer:

• 50% para a imobiliária;
• 50% para o corretor;

cada parte receberia R$ 15.000.

Mas essa divisão é apenas um exemplo. Não existe uma regra nacional determinando 50/50, 60/40 ou qualquer outra proporção fixa.

O que pode influenciar o valor da comissão?

Entender os fatores envolvidos ajuda a apresentar melhor os serviços e as condições da contratação.

1. Tipo de imóvel

As próprias tabelas referenciais podem apresentar percentuais diferentes conforme o tipo de operação.

Na referência do CRECI-SP, por exemplo:

• Imóveis urbanos: 6% a 8%;
• Imóveis rurais: 8% a 10%;
• Imóveis industriais: 6% a 8%;
• Empreendimentos imobiliários: 4% a 6%.

Consulte sempre a referência aplicável à sua região.

2. Localização e mercado regional

As condições do mercado imobiliário variam entre estados, cidades e regiões.

Por isso, práticas de remuneração e tabelas referenciais também podem apresentar diferenças.

3. Características da operação

Uma negociação pode envolver diferentes níveis de trabalho, como:

• Vários proprietários;
• Inventário;
• Financiamento;
• Permuta;
• Imóvel ainda financiado;
• Questões documentais;
• Participação de diferentes corretores.

Essas particularidades devem ser consideradas na contratação do serviço.

4. Exclusividade

A exclusividade pode mudar a estratégia de comercialização e o nível de investimento realizado pelo corretor ou pela imobiliária.

O Código Civil também estabelece regras específicas para a corretagem contratada com exclusividade.

Por isso, as condições precisam estar definidas por escrito.

5. Serviços incluídos

O escopo do serviço também pode variar.

Entre os serviços que podem fazer parte da atuação estão:

• Fotografia profissional;
• Vídeos;
• Tour virtual;
• Divulgação em portais;
• Divulgação no site imobiliário;
• Campanhas de marketing;
• Organização de visitas;
• Atendimento aos interessados;
• Negociação.

Deixe claro no contrato quais serviços serão efetivamente oferecidos.

Como a tecnologia pode agregar valor ao serviço imobiliário

As ferramentas utilizadas na operação podem contribuir para um atendimento mais organizado.

Os clientes pesquisam imóveis online, utilizam diferentes canais de contato e esperam facilidade para encontrar informações.

Nesse contexto, sistemas imobiliários ajudam corretores e imobiliárias a centralizar parte da operação.

O impacto de um sistema imobiliário profissional

Plataformas como o Tecimob, disponível em tecimob.com.br, oferecem recursos voltados para corretores e imobiliárias.

1. Site para imobiliária profissional e personalizável

Um site imobiliário permite concentrar os imóveis da carteira e disponibilizar informações, fotos e canais de contato.

No Tecimob, também é possível configurar informações de SEO, como título e descrição das páginas.

2. CRM imobiliário

O CRM para imobiliária do Tecimob ajuda a organizar clientes, imóveis e negociações.

O sistema também possui o Radar de Oportunidades.

Ao cadastrar o perfil de busca do cliente, com informações como faixa de preço, localização, número de cômodos e características desejadas, o sistema pode identificar imóveis compatíveis.

Quando existem novas compatibilidades, elas aparecem no Radar de Oportunidades.

3. Integração com portais

O Tecimob permite integrar imóveis com portais imobiliários compatíveis.

Dependendo da configuração, é possível selecionar quais imóveis serão enviados ou marcar automaticamente os imóveis publicados para determinada integração.

Saiba como funciona a integração com portais!

4. Aplicativo imobiliário

O aplicativo permite acompanhar diferentes atividades da operação pelo celular.

Entre os recursos disponíveis estão consulta de imóveis e clientes e acompanhamento de negócios do CRM.

Também é possível compartilhar imóveis por diferentes canais utilizando os recursos do Tecimob.

5. Gestão dos atendimentos

O CRM pode ajudar a organizar:

• Clientes;
• Anotações;
• Negociações;
• Etapas do funil;
• Próximos contatos;
• Relatórios.

Esses recursos ajudam a manter as informações comerciais organizadas e facilitar o acompanhamento das oportunidades.

Segurança e transparência: diferenciais importantes no atendimento

Um bom relacionamento com o cliente depende também de transparência durante toda a negociação.

Atenção à documentação

Antes de avançar em uma negociação, é importante verificar os documentos pertinentes à operação.

Dependendo do caso, podem ser analisados:

• Matrícula do imóvel;
• Certidões aplicáveis;
• Informações tributárias;
• Situação do condomínio;
• Documentação das partes.

O corretor deve atuar com diligência e prudência e informar sobre os riscos conhecidos do negócio.

Isso não significa que ele substitua advogado, registrador, contador, engenheiro ou outros profissionais especializados.

Quando houver questões jurídicas ou técnicas que ultrapassem sua atuação profissional, encaminhe o cliente ao profissional habilitado.

Também é importante manter o registro profissional regular no CRECI.

Comunicação clara sobre valores

Seja transparente desde o início:

• Explique o valor ou percentual da comissão;
• Mostre quais serviços estão incluídos;
• Informe quem será responsável pelo pagamento;
• Estabeleça as condições da contratação;
• Formalize o serviço por escrito.

Isso ajuda a reduzir dúvidas e conflitos durante a negociação.

Suporte durante a transação

Dependendo do serviço contratado, o corretor pode acompanhar etapas como:

• Propostas;
• Análise de crédito;
• Visitas e vistorias;
• Financiamento;
• Formalização do negócio;
• Entrega das chaves.

O escopo deve estar alinhado ao que foi contratado e aos limites da atuação profissional do corretor.

Serviços que você pode oferecer

O valor percebido do serviço está relacionado à qualidade e ao escopo do atendimento.

Para vendedores

• Avaliação mercadológica, observadas as regras aplicáveis;
• Estratégia de posicionamento do imóvel;
• Produção de material fotográfico;
• Divulgação multiplataforma em site imobiliário, portais e redes sociais;
• Gestão de visitas;
• Comunicação dos retornos recebidos;
• Negociação.

Para compradores

• Identificação de imóveis compatíveis com o perfil;
• Informações sobre as etapas de financiamento;
• Acompanhamento nas visitas;
• Negociação;
• Organização das informações necessárias à transação.

Serviços adicionais

Também podem existir atividades relacionadas a:

• Locação;
• Administração de imóveis;
• Consultoria imobiliária dentro das atribuições profissionais.

O serviço oferecido deve estar claramente definido na contratação.

Como a comissão impacta seu relacionamento com os clientes

A comissão representa um custo da contratação do serviço e, por isso, é natural que o cliente queira entender o que está incluído.

Demonstre o valor do trabalho

Em vez de apenas informar o percentual, explique quais atividades serão realizadas.

Para vendedores, o trabalho pode envolver:

• Divulgação;
• Atendimento aos interessados;
• Organização das visitas;
• Análise de mercado;
• Negociação;
• Acompanhamento da operação.

Para compradores, pode envolver:

• Seleção de imóveis;
• Economia de tempo na pesquisa;
• Organização das visitas;
• Informações sobre a negociação;
• Acompanhamento das etapas.

Evite prometer que o imóvel será vendido mais rápido, por preço maior ou sem riscos, caso não exista fundamento para essa afirmação.

Alinhamento de interesses

Na corretagem, a remuneração normalmente está relacionada ao resultado previsto no contrato de mediação.

Por isso, é importante deixar esse resultado claramente definido na contratação.

Expectativas realistas

Seja transparente sobre:

• Preço praticado no mercado;
• Condições do imóvel;
• Prazo estimado;
• Concorrência;
• Necessidade de ajustes;
• Etapas da negociação.

Informações claras ajudam o cliente a tomar decisões mais conscientes.

Estratégias de marketing digital para valorizar seu serviço

A qualidade da divulgação também influencia a percepção do trabalho realizado pelo corretor ou pela imobiliária.

Presença digital profissional

Você pode investir em:

• Site para imobiliária: com informações organizadas e imóveis atualizados;
• Fotografia profissional: para apresentar melhor os ambientes;
• Tours virtuais 360°: quando fizer sentido para o imóvel;
• Vídeos e imagens aéreas: respeitando a legislação e as condições necessárias para esse tipo de produção.

Não existe uma regra universal determinando que fotografias profissionais façam um imóvel vender determinada porcentagem mais rápido.

O benefício está principalmente em apresentar a propriedade de forma mais clara e profissional.

SEO e tráfego orgânico

Seu site pode ser trabalhado para aparecer melhor nos mecanismos de busca.

Alguns cuidados incluem:

• Títulos e descrições adequados;
• Conteúdo relevante;
• Informações completas sobre os imóveis;
• Boa experiência em dispositivos móveis;
• Velocidade e estrutura do site.

O Tecimob possui recursos para configuração de informações de SEO do site.

Redes sociais e anúncios pagos

Você também pode utilizar:

• Instagram e Facebook;
• Anúncios segmentados;
• Stories e vídeos;
• Conteúdo sobre imóveis e mercado;
• Depoimentos de clientes, quando houver autorização.

Estratégia de precificação

Utilize informações do mercado para orientar o proprietário sobre o posicionamento do imóvel.

Um preço muito distante das propriedades comparáveis pode dificultar a negociação.

Evite afirmar que imóveis corretamente precificados vendem três vezes mais rápido ou utilizar outros percentuais sem uma fonte confiável aplicável àquele mercado.

Perguntas frequentes sobre comissão imobiliária

1. Quanto é a comissão padrão na venda de imóveis?

Não existe um percentual único válido para todo o Brasil.

Como exemplo, a tabela referencial do CRECI-SP estabelece de 6% a 8% para a venda de imóveis urbanos.

Consulte a tabela e as orientações da sua região.

2. Qual porcentagem fica com a imobiliária?

Não existe uma divisão nacional obrigatória entre corretor e imobiliária.

Quando houver corretor associado, os critérios de partilha dos resultados devem estar previstos no contrato de associação.

3. Quem paga a comissão: comprador ou vendedor?

Isso depende da contratação do serviço.

Em muitas vendas, o vendedor contrata e paga a corretagem, mas a responsabilidade deve estar claramente definida entre as partes.

4. Posso negociar a comissão?

As condições precisam observar as regras aplicáveis, as referências locais e o que for contratado entre as partes.

Antes de definir o valor, consulte as orientações do CRECI da sua região.

5. Como explicar minha comissão para o cliente?

Explique de forma objetiva:

• Quais serviços serão prestados;
• Quais canais serão utilizados;
• Como funcionará o atendimento;
• Qual será o acompanhamento da negociação;
• Qual é o valor ou percentual contratado.

6. Vale a pena investir em sistema imobiliário?

Um sistema pode ajudar a organizar imóveis, clientes, negociações e divulgação.

A decisão depende da sua operação, das funcionalidades necessárias e da forma como a ferramenta será utilizada.

7. Qual a diferença entre corretagem e comissão?

Corretagem é a atividade de intermediação.

Comissão ou honorários de corretagem são termos utilizados para se referir à remuneração pelo serviço prestado.

Conclusão: comissão e prestação de serviço

Trabalhar com comissão imobiliária vai muito além de definir uma porcentagem.

É importante:

• Entregar um serviço profissional;
• Explicar claramente as condições da contratação;
• Utilizar ferramentas que facilitem a operação;
• Manter informações e negociações organizadas;
• Construir relacionamentos de confiança.

Não existe uma porcentagem nacional fixa que determine quanto uma imobiliária deve receber em todas as vendas.

As referências de honorários variam conforme a região e o tipo de negócio, e a divisão entre imobiliária e corretor também depende do modelo de atuação e do contrato existente entre eles.

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Sobre o Tecimob

O Tecimob é uma plataforma para corretores de imóveis e imobiliárias com site imobiliário, CRM e aplicativo.

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