Sabe quando você sente que o cliente está escorrendo pelos seus dedos e você não sabe o que fazer? A situação é bastante comum no mercado imobiliário: você faz tudo certinho, mas de repente o cliente vai para outro corretor de imóveis ou simplesmente desiste do negócio. Bem, nem sempre é possível evitar a perda do cliente para outro corretor de imóveis ou imobiliária, mas muitas vezes a situação pode ser revertida com alguns truques – e também evitando algumas situações. Veja agora como não perder clientes no mercado imobiliário e aumentar cada vez mais a sua cartela.

Como está o seu ciclo de relacionamento social com o cliente

O chamado ciclo de relacionamento social, ou CRS, refere-se àquela sensação de quando você acaba de conhecer uma pessoa, mas parece que a conhece a vida inteira. Isso acontece espontaneamente? Nem sempre, você também pode induzir essa sensação de familiaridade criando uma sintonia. Para isso você deve estudar o cliente a fundo durante a negociação, sabendo seus hábitos e preferências – e principalmente a motivação que o está levando à compra.

O sistema que automatiza várias tarefas para você ter mais tempo de dedicação ao relacionamento com o cliente, mas que também colhe e cruza informações sobre ele através de diversas ferramentas. Assim você tem acesso a todos os dados necessários para compreender o que ele quer e antecipar seus desejos de forma mais assertiva, muitas vezes pegando o cliente de surpresa com uma boa notícia.

Saiba reconhecer o tipo de cliente que você tem

São vários os tipos de clientes. O visual, por exemplo, é aquele que tem pressa em ver o imóvel, antes mesmo de saber mais informações sobre ele. Seja pontual, não o interrompa e valorize tudo o que ele disser. Saiba explorar os aspectos físicos do imóvel e seja objetivo nas informações. Use os próprios argumentos do cliente a seu favor. E como ele é um cliente visual, o seu visual passa a ser ainda mais importante. Nada de roupas amassadas e aspecto relaxado. Higiene caprichada, assim como mãos bem cuidadas, são fundamentais.

No cliente auditivo a comunicação verbal é a mais importante. Ele prefere ouvir do que falar e presta muita atenção aos detalhes, por isso esteja preparado para responder qualquer pergunta sobre o imóvel ou sobre a negociação. Como é muito observador, costuma ficar com aquela cara de paisagem, mas no fundo ele é um especialista: lê muito e analisa criticamente tudo o que você disser. Seja então um especialista também, tendo argumentação sólida e coerente, e o estimule a falar para compreender melhor o que ele deseja. Faça perguntas abertas.

Já o cliente sinestésico é aquele que se prende às sensações, aos gestos, movimentos e sentidos. São mais emotivos, gostam de contato corporal (geralmente tocam quando falam) e um ambiente confortável conta muitos pontos. Receba-o com um cafezinho, deixe um cheirinho bom pelo imóvel (ter um bolo fresquinho nessas horas é sensacional), mostre que você valoriza os relacionamentos tanto quanto ele.

O cliente sumiu e agora?

Se você fez tudo certinho e o cliente simplesmente desapareceu, o primeiro passo é procurar saber o motivo da sua insatisfação. De forma humilde e sincera, simplesmente telefone e pergunte o que houve, ouça as críticas com atenção e solicite uma nova oportunidade de atendimento. Afinal, mesmo que ele já tenha fechado negócio com outro corretor de imóveis, pode haver nova oportunidade adiante. Outra dica é manter um banco de dados atualizado para saber quais os clientes que desapareceram e pode tomar medidas assertivas de recuperação. O CRM é ótimo para isso também, já que você tem acesso a todas as informações instantaneamente. Um por um, pegue o telefone e ligue como falamos acima.

Segure sua ansiedade

Vamos ser sinceros, corretor de imóveis ansioso é chato. Se você é daqueles que quer vender antes de vender, segure sua ansiedade, porque provavelmente você estará cometendo muitas falhas no processo. Não se esqueça do seu principal papel: o de concretizador de sonhos. A compra da casa própria é para a maioria dos brasileiros a maior realização da vida, uma segurança para sempre. Então, para fechar um negócio, não o encare como um negócio. Esqueça a sua comissão caindo na conta, esqueça a sua pressa, por mais que você tenha dívidas a quitar e precise do dinheiro.

Neste momento, a figura mais importante é a do cliente. Deixe-o falar, expor suas dúvidas, expectativas e temores e procure ajudá-lo a encontrar a melhor solução. Não tente empurrar um apartamento de três quartos para uma pessoa solteira nem uma casa para quem quer um apartamento porque de repente passou a ter medo de morar sozinha – a menos que a casa faça parte de um condomínio. Se aquele imóvel não for o ideal, passe a segurança de que você encontrará outro para ele que se encaixará em seus sonhos. E se esforce para fazer essa pessoa feliz. Com essas dicas a sua taxa de perda de clientes será bastante reduzida e você estará consolidando o seu nome no mercado como um ótimo corretor de imóveis.

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