Muitas vezes os corretores de imóveis não se dão conta disso, mas as vendas e o atendimento, além de focarem no relacionamento cliente – vendedor, deve ser pautada por diversas técnicas e boas práticas que auxiliam no sucesso das negociações.

Muitas dessas técnicas passam a ser aplicadas no dia a dia intuitivamente, afinal a prática ajuda no processo. Porém é muito importante estudar e conhecer as principais técnicas para usá-las com mais assertividade e consciência, não é mesmo? Por isso separamos 3 técnicas para que o corretor de imóveis possa estudá-las e utilizá-las no seu dia a dia para obter melhores resultados.

A maioria dessas técnicas é focada nos benefícios do produto que atendem às necessidades do cliente, mostrando o seu real valor e a solução de possíveis problemas. A meta é construir valor para o cliente através da sua abordagem.

Entenda o que o cliente compra

Todo imóvel tem a sua característica, vantagens e benefícios. Mas as decisões de compra sempre estão focadas nos benefícios, por isso o corretor de imóveis precisa conhecer todos os detalhes dos imóveis para poder focar naqueles que podem ser decisivos para o seu comprador.

Os benefícios de um imóvel mostram como as características e vantagens podem ser valiosos ao resolver um problema que o seu cliente possui. Converse com ele, entenda qual o seu perfil e foque nos benefícios mais assertivos, como espaço ou localização de um imóvel, por exemplo.

Saiba os possíveis entraves ao fechamento da compra

Ao negociar uma venda é importante, não só focar nos benefícios ou vantagens de um imóvel, É importante, que o corretor de imóveis saiba de antemão todos os entraves que um cliente pode encontrar para dificultar a compra. O mais comum de todos sempre será o preço!

Por isso o corretor precisa estar pronto para negociar, saber quais as formas de financiamentos possíveis, como mostrar para o cliente o valor do imóvel e como o preço dele está dentro do esperado. Ajude seu cliente a entender que o preço pode ser negociado e ajustado de acordo com a sua necessidade!

Identifique objeções

Para começar, é preciso identificar o que é uma objeção para poder diferenciá-la de uma rejeição. Quando o cliente rejeita um imóvel, é preciso repensar toda sua estratégia, não vai adiantar insistir e transformar a sua venda em um confronto. Seu cliente já demonstrou que não quer aquele imóvel, forçar só gerará desgastes.

Se for uma objeção, o corretor pode contornar a situação mostrando o valor do imóvel, porque ele pode ser ideal para o comprador. Se for rejeição, recue momentaneamente.

Uma objeção tem motivo. Seu cliente pode dizer:

“Não compro esse imóvel porque não gostei da localização”.

Nesse caso o corretor de imóveis vai mostrar quais as vantagens de morar naquele bairro, mostre os pontos positivos da localização e porque uma outra pode não ser tão vantajoso.

Uma rejeição não tem motivo, seu cliente simplesmente vai dizer que não quer e pronto. Nesse caso, aceite a negativa e parta para outras opções.

Conhecer as técnicas de vendas e atendimento podem auxiliar um corretor de imóveis na hora das negociações. Esteja sempre por dentro do assunto e não deixe que seu concorrente esteja a sua frente! Estude e desenvolva as técnicas de acordo com a sua realidade.