5 táticas para descobrir se o cliente está pronto para comprar

Até mesmo as pessoas mais simples são complexas e podem ser bastante difíceis de serem "lidas" – mas nada é tão difícil assim. Descobrir se o cliente está realmente pronto para comprar nem sempre é uma tarefa fácil, mas há várias dicas de sondagem que podem dar uma ideia bastante aproximada de suas reais intenções. O que o corretor de imóveis não deve é achar que existe uma espécie de fórmula para descobrir o potencial de compra de um cliente, porque, simplesmente, não há. O que é possível fazer é ler determinados sinais para que você avalie em que pé está a negociação e se vale ou não a pena investir mais energia para o fechamento do negócio. Veja como descobrir se o momento da compra chegou.

Cuidado com avaliações precipitadas

Como não há uma fórmula para saber se o cliente está ou não pronto para a compra, é preciso tomar cuidado com avaliações ou suposições precipitadas. Investir pouco em um cliente de grande potencial é tão ruim quanto não prestar o atendimento adequado a quem você acha que não está no momento da compra – até porque esse momento pode não ser agora, mas daqui a pouco. Lembre-se que todos os clientes devem ser tratados da melhor forma possível, a ideia aqui é apenas tentar dar uma noção de quando pode ser preciso engatar a "marcha de força". Portanto, sempre tome cuidado com avaliações precipitadas e tenha em mente que um prospect fraco hoje pode ser o cliente de amanhã. Levando isso em conta, observe os seguintes sinais:

Linguagem corporal

Algumas expressões corporais são inerentes aos seres humanos, ou seja, em praticamente qualquer parte do mundo elas têm o mesmo significado. Falta de conexão visual, mãos nos bolsos, braços cruzados, pés inquietos e mãos brincando compulsivamente com algum objeto, geralmente não são bons sinais. No entanto, se o cliente inclina o corpo em sua direção ao ouvi-lo falar, se faz pequenos sinais positivos com a cabeça, estabelece conexão visual e dá respostas diretas e claras às suas perguntas, os sinais são bastante positivos.