Crise. Há tempos não se ouvia tanto essa palavra como no ano que passou – e ao que tudo indica em 2016 não será diferente. Mas se para alguns é um substantivo negativo, carregado de maus presságios, para outros é justamente o oposto: significa desafios, superação, criatividade e sucesso. É a diferença entre o corretor de imóveis que se deixa abater pelas notícias negativas e aquele que não se entrega e a encara de frente, de forma otimista e capaz – acaba por vender mais, muito mais.

Para muitos é justamente este período o mais fértil, são profissionais que transformam seu comportamento criando situações positivas e acabam abocanhando o nicho deixado por aqueles que se mantêm presos ao desânimo e à visão negativa da realidade. Veja como aproveitar a crise e vender mais, conquistando um lugar de destaque no mercado imobiliário.

Comprometimento é fundamental para vender mais

Na verdade, não é só na corretagem imobiliária, mas em qualquer área da vida só se chega a algum lugar com comprometimento. Então você deve perguntar-se se realmente está disposto a encarar o mercado e correr atrás de suas metas. Afinal, na realidade você é o único responsável pelo rumo da vida profissional – ou seja, pelas mudanças necessárias para alavancar seus negócios e que transformarão seus resultados.

Esqueça a crise, trace suas metas e comprometa-se verdadeiramente a alcançá-las. E o mérito será só seu.

Informação é o bem mais precioso que você pode ter

A informação é hoje um dos ativos mais importantes das grandes corporações, e com a corretagem imobiliária não é diferente. É claro que se você está há anos no mercado, tem experiência de sobra – mas talvez não tenha a informação necessária para o momento atual. Por isso, atualiza-se sempre, invista em você mesmo, em capacitação, em desenvolvimento profissional, até porque só assim você será capaz de promover a mudança necessária para vender muito mais.

O mercado muda constantemente, assim como as expectativas do público alvo e a forma de se relacionar com ele. Um profissional bem informado e atualizado passa segurança para seus clientes, fechando as vendas com muito mais facilidade – principalmente em meio à insegurança que a própria crise gera nos clientes.

Não esqueça: os negócios são feitos por pessoas

Um negócio é apenas um negócio, certo? Errado: um negócio é um pai de família comprando sua primeira casa própria, é um idoso aplicando suas economias de uma vida inteira, é um casal jovem começando a vida com todas as expectativas do desconhecido. Atrás de cada negócio há várias histórias que merecem um final feliz. Por isso, todo negócio deve ser fechado tendo como foco as pessoas.

A humanização do mercado é apontada por vários especialistas como a única tendência válida para o crescimento do setor. Construtoras, imobiliárias, corretores, todos devem prestar cada vez mais atenção às mudanças dos hábitos de consumo dos clientes, aos seus desejos, às suas necessidades. As vendas acontecem com mais fluidez quando atendem às reais necessidades do público, quando se tornam a solução para um problema ou dilema, não mais uma preocupação.

É a ideia que vale, ou melhor, que vende

E é a partir daí que você deverá gerar o verdadeiro produto da sua venda: a ideia, a concepção, o conceito. Pense bem, há dezenas, centenas de imóveis iguais ou muito semelhantes ao seu, então por que ele mereceria a atenção do cliente? Ele deve atender a uma necessidade real, e cabe a você identificá-lo e criar vínculos com o produto que tem a oferecer.

O princípio é o mesmo de alguém que compra uma moto ao invés de um carro. Essa pessoa está comprando, na realidade, o conceito de liberdade. É a ideia por trás do produto. Por isso, procure identificar não apenas o desejo, mas também a necessidade do cliente e mostre que o que você tem é a solução para os seus problemas.

Agregue valor e seja sincero

Sinceridade é uma qualidade indispensável, mas nos vendedores ela é especialmente cobrada. O mercado está cheio de maus profissionais que prometem descontos, brindes e prazos que não poderão cumprir, apenas para fechar a venda.

Seja sincero com seu cliente, tanto em relação às condições físicas do imóvel como quanto a prazos e financiamentos, entradas, documentação etc. Desta forma você estará ganhando a sua confiança, o que é muito importante mesmo que não feche aquele negócio. Ele não só poderá procurá-lo em nova oportunidade como também pode indicá-lo para os amigos. Aprenda a agregar valor também ao imóvel, chamando a atenção do cliente a aspectos que valorizam a casa ou apartamento, como a posição em relação ao sol da manhã, o acesso ao transporte público, o nível de segurança do condomínio, a qualidade de sistemas hidráulicos e elétricos, enfim, faça-o ver além do simples valor do imóvel.

Essas orientações são a base, o pilar para que você opere mudanças profundas na sua forma de lidar com seus clientes e vender mais,  independentemente do momento econômico do país – deixando a crise passar bem longe da sua porta. Leia mais sobre vender na crise aqui!

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