Quais os principais indicadores de desempenho de sua imobiliária? O Valor Geral de Vendas, que costumamos chamar de VGV? O número de contratos realizados? Se você utilizar indicadores de desempenho simplificados, está abrindo mão de entender em quais áreas a sua empresa necessita melhorar a eficiência para atingir um novo patamar de performance. Neste texto, eu vou falar para você sobre o que são KPIs, sigla para Key Performance Indicator, ou numa tradução livre Indicadores Chave de Performance e como eles podem melhorar a gestão da sua empresa.

“Aquilo que não se pode medir, não se pode melhorar” – William Thompson

A leitura e o acompanhamento de indicadores indica o quanto a performance da sua empresa pode ser melhorada. A lista de itens que podem ser medidos é enorme e você pode fazer isso facilmente colhendo dados do seu CRM imobiliário, dos painéis administrativos de seus canais de mídia ou de redes sociais.

Os que mais costumo acompanhar são aqueles que envolvem o marketing digital como por exemplo número de leads gerados, quais canais geram mais contatos, qual a conversão de cada um dos canais e o custo por lead. Mas a adoção de indicadores de desempenho não está obrigatoriamente ligada aos canais online.

É possível (e importante) medir a quantidade de ligações que suas placas tem gerado, a quantidade de contratos (e distratos) realizados por sua equipe e qualquer outro indicador que você julgue importante. O que você não pode fazer é deixar de medir.

“Se você não sabe onde quer ir, qualquer lugar serve” – Lewis Carol

Dirigir sua imobiliária sem métricas é conduzi-la de maneira cega, sem conseguir planejar os passos futuros. É comum que a maioria das empresas imobiliárias tenham apenas a percepção de quanto vendeu no período e o desejo de vender mais no mês seguinte.

Porém, para ter uma perceptível melhora no desempenho é preciso ir além e criar parâmetros mais profundos como a conversão de leads em clientes por exemplo. Mas não se pode abrir de métricas simples, mas igualmente importantes como o número de corretores que cumprem escalas ou o número de plantões ativos que sua imobiliária participa.

É a análise de um conjunto de métricas que irá fazer diferença no seu negócio. Por isso é fundamental medir mês a mês e fazer disso uma rotina. Sempre com a consciência de que é a partir da consistência da coleta de dados que a sua empresa irá vender mais.

“Por mais que tudo esteja correndo bem em sua estratégia, de vez em quando, é bom parar para ler os resultados” – Winston Churchil

É possível que sua empresa atue de maneira tão profissional que metas são atingidas e superadas mês a mês. Ou que o mercado em sua região não sofra com a crise econômica e você ainda esteja surfando em alguma onda remanescente do boom imobiliário brasileiro. Ainda assim, caso queira continuar crescendo, você precisar considerar a adoção de indicadores de desempenho na sua estratégia de vendas para que sua imobiliária não venha a sofrer no futuro.

Aliás é justamente em ambientes positivos que se pode planejar com tranquilidade, com tempo de criar as melhores rotinas de captação de dados e com isso, seguir batendo metas mensalmente. “Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define não se define o que não se entende e não há sucesso no que não se gerencia” – Willliam Deming. Na maior parte das consultorias que faço, as empresas não encontram dificuldade em adotar indicadores que possam adotar indicadores que sejam capazes de aperfeiçoar seus processos e serviços.

Geralmente a verdadeira dificuldade está em manter firme o propósito de adotar as medições no cotidiano de sua imobiliária. Por isso eu aconselho começar devagar, coletando poucos dados e ir aumentando à medida em que se sente confortável para isto. Com o tempo, você vai perceber o benefício desta informações para a sua estratégia e por conta própria, aumentará as ações que gerem mais dados para o seu negócio.

Um abraço e até a próxima.