Todo o alto grau de conhecimento e dedicação de um corretor de imóveis, na verdade, tem apenas um objetivo: vender. E para isso ele precisa, basicamente, de dois itens: o objeto a ser vendido e o cliente para efetuar a compra. Captar e fidelizar clientes, portanto, é tanto ou mais importante do que a captação de imóveis, porque de um único cliente podem surgir vários negócios – através de indicações a amigos, da divulgação boca a boca, da compra de outros imóveis e até mesmo da venda daquele imóvel que você vendeu para a compra de um outro melhor, por exemplo. Por isso, a fidelização de clientes é tão importante, apesar de muitos corretores não darem o devido valor.

Pós-venda, um momento essencial

Fechar a venda e esquecer que o cliente existe é um erro crasso, que pode acabar custando caro, mesmo que você não perceba a princípio. O corretor deve trabalhar como um assessor, que procura compreender as necessidades do cliente para satisfazê-las da melhor forma possível. Mas, depois de satisfeitas, essas necessidades podem gerar outras necessidades. Por isso, procure manter-se por perto, sem invadir o espaço do cliente, é claro.

Uma boa forma de fidelizar é oferecer conteúdo relacionado, como estas dicas de decoração, jardinagem e arquitetura, informar sobre as novidades do setor imobiliário, taxas de juros e financiamentos, soluções e ideias para quem já tem a casa própria e pode começar a pensar em uma de veraneio, etc. Ou seja, qualifique-se com conteúdos relacionados ao negócio e ofereça o seu conhecimento.

Outra dica é enviar congratulações e até um pequeno brinde na data de aniversário do cliente ou convidá-lo para lançamentos. Quem sabe o seu atendimento não faz com que ele lembre de um amigo que tem o perfil perfeito para aquele imóvel?

Organize-se para atender da melhor forma possível

Saber dispensar a atenção adequada a cada cliente requer sensibilidade, dedicação – e tecnologia. Sim, hoje ela é a grande aliada da maioria das profissões, e na corretagem de imóveis não é diferente. Como o corretor tem muitas e variadas tarefas na sua rotina diária, o ideal é investir em um software de CRM (Customer Relationship Manager), capaz de otimizar seus processos de forma que você possa monitorar com muito mais rapidez e segurança não só o que acontece no seu site, mas também o grau de satisfação dos seus clientes. Dessa forma, você até economiza, pois já está comprovado que é mais barato fidelizar seus clientes antigos do que conquistar novos.

Com o CRM você pode classificar seus clientes em relação ao funil de vendas (fase da compra), a seus gostos pessoais, ao tipo de imóvel que procuram e vários outros detalhes que permitem a você fazer um atendimento personalizado. Além disso, a ferramenta controla tarefas e o ajuda a ter uma melhor gestão do tempo, inclusive integrando ações para que o seu dia seja otimizado e você tenha mais folga para dar mais atenção a seus clientes. Usando o sistema de forma habitual e recorrente, seu desempenho como corretor de imóvel será muito melhor, assim como o seu relacionamento com seus clientes.

Portanto, unindo a prática da pós-venda ao uso do CRM você estará investindo em seu próprio futuro profissional e criando oportunidades de crescimento através do acesso instantâneo a informações relevantes que podem fazer toda a diferença em relação ao fechamento de um negócio. Quanto mais personalizado for o seu atendimento, mais satisfeito seu cliente ficará – e cliente satisfeito é cliente fidelizado, que retorna para outros negócios no futuro e o indica para os amigos. Sua carreira ganha diferenciais e você fortalece a sua marca no mercado.

Quer saber mais sobre o uso de CRM? Conheça o Tecimob e descubra todos os modelos e recursos que podem transformar sua vida de corretor de imóveis.