A capacidade de negociação é uma das características principais do corretor de imóveis. Apesar disso, muitos corretores ainda encontram problemas ao lidar com seus clientes, e têm dificuldades em entender seus erros. O foco na comissão e a ansiedade são grandes inimigos do corretor na hora de fechar um negócio, impedindo que o corretor seja capaz de entender as necessidades e desejos específicos de cada cliente, e conquistar sua confiança.

Você acredita que sabe negociar? Confira algumas dicas para realizar uma boa negociação no mercado imobiliário:

Não tenha medo de negociar com seus clientes

Perceba e entenda os seus anseios, tentando desvincular o máximo e não deixando ele refletir em seus negócios. Assista o vídeo abaixo e entenda um pouco mais sobre como não temer na hora de uma negociação.

Prepare o atendimento

É muito importante que o corretor esteja preparado para o momento da negociação, ou seja, que estude as informações do imóvel em questão, de forma a apresenta-las com clareza e confiança para o cliente. Ao agendar o atendimento, seja claro com relação à data e ao horário do encontro, e mantenha seu local de trabalho organizado para receber o cliente.

Valor do imóvel

Diante da ansiedade de se fechar uma negociação muitos corretores cometem o erro de oferecer ao cliente de imediato o valor mais baixo pelo qual o imóvel pode ser vendido. É importante lembrar que o corretor atua defendendo os interesses tanto do proprietário do imóvel, quanto do comprador. Assim, é essencial não baixar o valor antes de negociar e, principalmente, antes de ter certeza que o cliente está realmente interessado.

Concessão de descontos

Um desconto deve ser concedido pelo corretor de imóveis na negociação diante de um compromisso do cliente. Pergunte, portanto, se a decisão de compra depende de outras pessoas para ser realizada, e caso seja, envolva a esta segunda pessoa na negociação. É interessante que o próprio corretor leve a proposta para os envolvidos na compra, demonstrando por que o imóvel atende às suas necessidades, e oferecendo suporte às dúvidas que podem surgir.

O corretor deve explicar ao cliente a importância da formalização de uma proposta a ser apresentada ao proprietário, como compromisso da realização da compra. A proposta de compra e venda do imóvel funciona como uma espécie de pré-contrato, garantindo que o cliente não está mais negociando com outros corretores ou imobiliárias. Este documento deve conter os dados pessoais do comprador, bem como as formas de pagamento a serem adotadas, e, se possível, um cheque caução.

Ouça seu cliente

A ansiedade faz também com que muitos corretores deixem pouco espaço para que o cliente exponha suas opiniões e necessidades durante a negociação. A capacidade de ouvir é essencial ao bom corretor de imóveis. Assim, procure deixar seu cliente falar, e criar situações em que demonstra a importância de sua opinião, empolgando-o o máximo possível com relação ao fechamento do negócio. Contar histórias é uma ótima forma de envolver o comprador na negociação, e permitir que este expresse seus questionamentos e entenda as intenções do corretor.

O principal segredo para uma boa negociação é manter a calma, evitar a ansiedade e demonstrar para o seu cliente que está lutando para defender seus interesses. Esta é a melhor forma de se conseguir um compromisso por parte deste, e garantir o fechamento do negócio.

Utilize um CRM

Ter um CRM imobiliário também te ajuda na negociação, afinal, vai ser muito mais fácil ter argumentos para a negociação quando você tem registrado todos os questionamentos e colocações sobre o seu atendimento.

Gostou dessas dicas? Confira também nossos Modelos de documentos para imobiliárias e corretores de imóveis.