Como vender imóveis "problemáticos" pelo preço justo

O mercado imobiliário sempre apresenta desafios, e vender imóveis com características menos atrativas está entre eles.

Propriedades com pendências documentais, que precisam de reformas ou estão em localizações menos valorizadas complicam o trabalho de qualquer corretor.

Mas cada imóvel pode ter um perfil de comprador mais adequado. A questão é saber como encontrá-lo e apresentar o valor real da propriedade, sem esconder suas limitações.

Este artigo traz estratégias que ajudam a transformar obstáculos aparentes em oportunidades reais de negócio.

Com planejamento, transparência e uma precificação adequada, é possível melhorar o posicionamento até mesmo de imóveis mais desafiadores.

O que define um imóvel como "problemático"?

Antes de falarmos sobre estratégias, vamos entender o que realmente caracteriza um imóvel problemático:

Problemas documentais

• Pendências na matrícula ou registro
• Débitos de IPTU, condomínio ou taxas
• Falta de documentação de regularização
• Questões sucessórias não resolvidas
• Ausência de habite-se ou de documentos exigidos para a edificação, quando aplicáveis

Condições físicas comprometidas

• Necessidade de reformas estruturais
• Problemas de infiltração ou umidade
• Instalações elétricas ou hidráulicas obsoletas
• Acabamentos desgastados
• Problemas com vizinhança ou barulho

Localização menos favorável

• Áreas com valorização estagnada
• Regiões afastadas de infraestrutura
• Proximidade com elementos negativos, como rodovias barulhentas
• Bairros com percepção de segurança comprometida

Mercado específico limitado

• Metragem muito grande ou muito pequena
• Layout inadequado para padrões atuais
• Imóveis comerciais em áreas predominantemente residenciais
• Propriedades rurais com acesso difícil

Diagnóstico: separando problemas reais de percepções

O sucesso na venda de imóveis desafiadores começa com um diagnóstico. Você precisa diferenciar problemas concretos de percepções negativas que podem ser trabalhadas com informação e posicionamento adequado.

Avaliação minuciosa revela oportunidades

Uma análise completa identifica tanto limitações quanto potenciais ocultos:

Problemas que podem gerar perda de valor:

• Pendências documentais que dificultam ou impedem a negociação
• Necessidade de obras estruturais urgentes
• Localização com histórico de baixa valorização

Potenciais muitas vezes ignorados:

• Localização próxima a áreas em desenvolvimento
• Características arquitetônicas únicas ou raras
• Espaços que permitem adaptações valorizadas pelo mercado atual
• Vizinhança tranquila apesar da percepção negativa

Análise comparativa para precificação realista

Estudos comparativos com propriedades similares fornecem dados mais realistas. Considere:

• Características físicas equivalentes
• Condições de conservação similares
• Negociações recentes na região, quando esses dados estiverem disponíveis
• Tempo de exposição de imóveis semelhantes no mercado

Uma precificação realista, que considera as limitações específicas do imóvel e o comportamento do mercado local, define o ponto de partida para todas as estratégias.

Definindo o perfil do comprador ideal

Para cada limitação do imóvel, pode existir um perfil de comprador que considera aquela característica aceitável ou até interessante. Identificar esse perfil facilita a abordagem.

Buyer persona para imóveis desafiadores

Exemplo 1: Imóvel que precisa de reforma

• Perfil ideal: investidores, compradores que trabalham com construção, pessoas dispostas a personalizar
• Motivação: preço mais baixo e possibilidade de valorização
• Objeção antecipada: custo total da compra mais reforma
• Argumento: estimativa de custos comparada ao valor de imóveis prontos na região

Exemplo 2: Localização menos valorizada

• Perfil ideal: compradores de primeira moradia, pessoas com trabalho remoto, aposentados
• Motivação: possibilidade de encontrar imóveis mais acessíveis ou regiões mais tranquilas
• Objeção antecipada: distância de serviços e transporte
• Argumento: apresentar objetivamente a infraestrutura existente e eventuais melhorias confirmadas para a região

Exemplo 3: Pendências documentais

• Perfil ideal: compradores dispostos a aguardar a regularização e investidores que compreendam os riscos envolvidos
• Motivação: possibilidade de negociação de preço
• Objeção antecipada: prazo e viabilidade da regularização
• Argumento: apresentar claramente a situação, as etapas necessárias e, quando possível, contar com orientação jurídica especializada

O CRM do Tecimob permite cadastrar clientes, registrar seus perfis de interesse e utilizar o Radar de Oportunidades para identificar imóveis compatíveis com as características buscadas.

Estudo do público-alvo na prática

A coleta de dados pode incluir:

Informações demográficas:

• Faixa etária predominante
• Localização atual
• Composição familiar
• Faixa de renda compatível com o imóvel

Comportamento de compra:

• O que valorizam em um imóvel
• Prioridades, como preço, localização ou condição
• Flexibilidade para obras
• Urgência da compra

A linguagem também pode se adequar ao perfil definido. Alguns compradores valorizam uma comunicação mais visual, enquanto investidores tendem a dar maior atenção a dados de preço, custos e potencial de retorno.

Planejamento estratégico: pré-venda, venda e pós-venda

Preparação do Pré-Venda

A fase inicial concentra-se em qualificar leads com potencial real para o imóvel específico:

1. Criação de Conteúdo Educativo: Produza materiais que preparem o comprador:

• "Como calcular o custo real de um imóvel para reforma"
• "5 pontos para avaliar antes de comprar em um bairro em desenvolvimento"
• "O que verificar antes de comprar um imóvel com pendências documentais"

2. Prospecção Ativa Segmentada: Busque compradores com maior compatibilidade:

• Entenda profundamente o problema que seu cliente quer resolver e conheça todas as características dos imóveis
• Anuncie em canais utilizados pelo público que deseja atingir
• Destaque desde o início as características que tornam o imóvel interessante para esse perfil

3. Construção de Relacionamento: Esteja disponível para esclarecer dúvidas antes mesmo de agendar visitas. Seja transparente sobre as limitações desde o primeiro contato.

Cuidados no Pós-Venda

O pós-venda com imóveis que apresentam particularidades merece atenção:

Acompanhamento de regularizações, quando ainda houver providências previstas após a negociação:

• Atualizações sobre o andamento da documentação
• Orientação sobre os próximos passos dentro da atuação do corretor
• Indicação de profissionais especializados, como despachantes, engenheiros ou advogados, quando necessário

Indicação de fornecedores:

• Arquitetos para projetos de reforma
• Profissionais e empresas para execução de obras
• Fornecedores de materiais

Pesquisas de Satisfação: Colete feedback sobre como foi lidar com as particularidades do imóvel. Essas informações podem aprimorar abordagens futuras.

Técnicas para valorizar imóveis desafiadores

Home Staging: preparação que ajuda na apresentação

O home staging pode ajudar o comprador a visualizar melhor o potencial de uma propriedade.

O que é Home Staging: Técnica que organiza e prepara os espaços estrategicamente para aumentar seu potencial visual, mantendo um estilo mais neutro para facilitar a identificação de diferentes compradores com o imóvel.

Aplicação em imóveis problemáticos:

Para imóveis que precisam de reforma:

• Limpeza profunda para evidenciar os pontos positivos da estrutura
• Pequenos reparos visíveis, como torneiras, tomadas e portas
• Iluminação adequada
• Despersonalização para que o comprador consiga visualizar melhor o potencial do espaço

Para imóveis com localização menos favorável:

• Destaque elementos internos, como layout, luz natural e espaços
• Crie ambientes acolhedores
• Use fotografias profissionais que valorizem características reais do imóvel

O investimento em home staging deve ser proporcional ao imóvel, ao estado de conservação e ao potencial de retorno da preparação.

Marketing de experiência: atenção aos detalhes

Visitas a imóveis problemáticos exigem atenção aos elementos que influenciam a percepção do comprador:

Olfato: Um ambiente limpo e arejado transmite maior sensação de cuidado.

Visão: Boa iluminação ajuda a apresentar melhor os espaços e suas características.

Tato: Superfícies limpas e bem conservadas contribuem para uma impressão positiva.

Audição: Reduza, quando possível, ruídos que possam prejudicar a experiência da visita, sem esconder características permanentes do entorno.

Pequenos ajustes com grande impacto

Detalhes práticos possuem impacto imediato:

Limpeza Impecável: A primeira impressão é especialmente importante em imóveis antigos ou com problemas visíveis.

Reparos cosméticos:

• Pintura em tons neutros pode melhorar a percepção dos espaços
• Torneiras funcionando corretamente
• Maçanetas e fechaduras ajustadas
• Vidros limpos e sem trincas

Melhorar a luz natural: Abrir cortinas e janelas ajuda a mostrar os ambientes com mais clareza.

Conhecer pontos fortes da vizinhança: Mesmo em localizações menos valorizadas, podem existir diferenciais como comércio, praças, serviços e características de tranquilidade. Use somente informações reais e verificáveis sobre o entorno.

Estratégias de precificação para imóveis problemáticos

O equilíbrio entre realidade e expectativa

Estabelecer o preço correto exige equilíbrio entre expectativas do proprietário e condições reais do mercado.

Metodologia comparativa:

1. Identifique imóveis similares

• Mesma região
• Metragem equivalente
• Características semelhantes
• Estado de conservação comparável

2. Calcule os ajustes necessários

• Use imóveis em melhores condições como referência
• Considere o impacto das limitações do imóvel
• Estime separadamente o custo de reformas ou regularizações quando possível

Por exemplo, se o imóvel exige uma reforma estimada em R$ 50 mil, esse custo deve entrar na análise de preço. Isso não significa necessariamente aplicar exatamente R$ 50 mil de desconto, pois a precificação também depende da procura, localização, urgência, estado geral e demais características.

3. Considere a urgência

• Venda com maior urgência pode exigir preço mais competitivo
• Quando não há pressa, pode existir maior margem para testar o posicionamento, sempre acompanhando a resposta do mercado

4. Documente a análise

• Apresente dados ao proprietário
• Utilize negócios concluídos quando houver acesso a essas informações
• Diferencie preço anunciado de valor efetivamente praticado em uma negociação

Ferramentas para análise:

• Índice FipeZAP para acompanhar tendências de preços em cidades e regiões contempladas pelo indicador
• Histórico interno de negociações e imóveis comparáveis
• Dados de mercado disponíveis na região

Transparência na apresentação de preço

Para proprietários: "Sr. [Nome], com base na análise de imóveis semelhantes da região, o valor de referência para propriedades em melhores condições está na faixa de R$ X. Considerando [problema específico], sugiro posicionarmos este imóvel em R$ Y e acompanharmos a resposta do mercado."

Para compradores: "Este imóvel está anunciado por R$ X e apresenta [limitação específica]. Imóveis semelhantes em melhores condições estão sendo oferecidos em outra faixa de preço. Vale considerar o custo necessário para reforma ou regularização antes de comparar as opções."

O papel das plataformas digitais

Anúncios online para imóveis desafiadores

A busca digital ocupa um papel importante na jornada de quem procura imóveis, seja em sites imobiliários ou portais. Para imóveis problemáticos, a presença digital exige uma estratégia específica:

Título honesto, mas atrativo:

Evite: "Apartamento precisa reforma"

Prefira algo como: "Apartamento de 70 m² com potencial para reforma e personalização"

Não use afirmações como "R$ 80 mil abaixo do mercado" sem uma análise que sustente essa comparação.

Descrição estratégica:

1. Comece com diferenciais positivos
2. Mencione limitações de forma clara
3. Explique como aquela característica pode se transformar em oportunidade para determinado perfil
4. Finalize com um call-to-action

Exemplo: "Apartamento de 3 quartos próximo ao metrô, com boa distribuição dos espaços. O imóvel necessita de atualização dos acabamentos, característica considerada na definição do preço. Pode ser uma opção para compradores que desejam personalizar o imóvel ou investidores interessados em reforma. Documentação regular. Consulte as condições de financiamento."

Segmentação de anúncios: Plataformas como Facebook e Instagram podem ser utilizadas para divulgação, mas anúncios relacionados a imóveis estão sujeitos às regras específicas da plataforma para a categoria de habitação, inclusive limitações de segmentação.

Por isso, o próprio conteúdo do anúncio deve ajudar a qualificar o interessado, destacando:

• Localização
• Faixa de preço
• Características do imóvel
• Necessidade de reforma, quando houver
• Perfil de oportunidade

O Tecimob permite integrar a divulgação de imóveis com portais compatíveis com a plataforma, reduzindo o trabalho de manter as informações organizadas em diferentes canais.

Importância de material visual estratégico

Fotografias profissionais fazem diferença: As imagens geralmente estão entre os primeiros elementos avaliados por quem acessa um anúncio imobiliário.

Para imóveis problemáticos:

• Fotografe após limpeza e ajustes básicos
• Aproveite bem a iluminação
• Organize a galeria com as melhores fotos primeiro
• Inclua fotos relevantes da localização e do entorno
• Mostre o imóvel de forma favorável, mas sem esconder defeitos relevantes

Tours Virtuais e Vídeos: Podem ajudar o comprador a conhecer melhor o imóvel antes da visita presencial. Em propriedades que exigem reforma, um vídeo explicando as características com transparência também pode ajudar.

"Olá, sou [seu nome], corretor responsável. Vou mostrar este apartamento e seus principais diferenciais. A distribuição dos cômodos é funcional e o imóvel possui [pontos positivos]. Ele precisa de atualização nos acabamentos, característica que também deve ser considerada na avaliação do preço. Vamos conhecer os ambientes?"

Venda consultiva: transformando objeções em oportunidades

Diagnóstico das necessidades reais

Uma estratégia importante de vendas imobiliárias é entender profundamente o problema que seu cliente quer resolver.

Perguntas estratégicas:

"Qual sua principal motivação para comprar agora?"

• A resposta ajuda a identificar se preço é prioridade absoluta ou se existem outros fatores

"Qual seu prazo ideal?"

• Compradores sem tanta urgência podem aceitar melhor imóveis que ainda precisam de determinadas providências

"Você tem experiência com reformas ou conhece profissionais de confiança?"

• Ajuda a identificar a disposição real para lidar com imóveis que precisam de obras

"O que você considera inegociável em um imóvel?"

• Permite identificar se as limitações específicas são aceitáveis para esse cliente

Apresentação de soluções, não apenas imóveis

A abordagem consultiva ajuda você a comparar alternativas de forma clara:

Situação: Cliente busca apartamento de 2 quartos, possui orçamento limitado e quer morar em cerca de 3 meses.

Opção 1 (imóvel pronto): R$ 350 mil, pronto para morar, mas acima do orçamento.

Opção 2 (com limitações): R$ 280 mil, com reforma estimada em R$ 40 mil, chegando a um investimento aproximado de R$ 320 mil.

Apresentação consultiva: "Sr. [Nome], identifiquei duas opções que atendem boa parte das suas necessidades. A primeira está pronta, mas acima do orçamento. A segunda exige reforma, porém pode manter o investimento total dentro das suas condições. Podemos avaliar os custos e os prazos antes de decidir qual opção faz mais sentido."

O CRM imobiliário Tecimob possui o Radar de Oportunidades, recurso que ajuda a identificar imóveis do portfólio compatíveis com o perfil de interesse dos clientes cadastrados.

Fechamento: conduzindo até a assinatura

Documentação completa exige atenção

Imóveis problemáticos exigem atenção redobrada à documentação.

O conjunto de documentos necessários depende do tipo de imóvel, da situação jurídica, da forma de aquisição, da instituição financeira envolvida e das exigências do cartório competente.

Entre os documentos e verificações que podem ser necessários estão:

• Matrícula atualizada do imóvel
• Certidões e comprovantes relacionados a débitos, conforme o caso
• Documentos pessoais do proprietário
• Informações sobre a regularização, quando aplicável
• Orçamentos de reforma, caso sejam relevantes para a decisão do comprador
• Laudos técnicos quando houver suspeita de problemas estruturais
• Verificação da possibilidade de financiamento, quando essa for a forma de pagamento pretendida

Não existe uma regra nacional única determinando que toda matrícula apresentada em uma venda tenha obrigatoriamente "no máximo 30 dias". A atualização exigida pode variar conforme o ato, o cartório, a localidade e a instituição envolvida.

Transparência: O comprador deve conhecer as pendências relevantes antes de concluir a negociação. Quando houver questões jurídicas, estruturais ou registrais mais complexas, é recomendável a participação dos profissionais especializados correspondentes.

Baixe os modelos de documentos necessários aqui e mantenha um checklist das providências aplicáveis a cada negociação.

Postura aberta a negociações

Estabeleça com o proprietário uma faixa de negociação antes de iniciar as apresentações. Para imóveis com limitações, flexibilidade pode ser importante.

Condições que podem facilitar o fechamento, conforme o tipo de negociação:

• Negociar forma e condições de pagamento
• Realizar alguns reparos básicos antes da entrega
• Indicar profissionais de reforma
• Possibilitar vistoria técnica antes da conclusão
• Prever prazo adequado para regularização documental, quando juridicamente possível

Mantenha comprador e proprietário informados durante a negociação para evitar que dúvidas ou pendências interrompam o processo.

Ferramentas para corretores e imobiliárias: como organizar melhor a venda

Sistema de gestão de imóveis

O Tecimob reúne ferramentas que podem ajudar na organização de imóveis, clientes e negociações.

Gestão de imóveis:

• Cadastro e organização das informações dos imóveis
• Pesquisa de imóveis no sistema
• Compartilhamento de imóveis com clientes
• Organização da divulgação no site e nos canais integrados

CRM para qualificação de leads:

• Cadastre clientes e perfis de interesse
• Acompanhe negociações pelo funil
• Registre interações e informações importantes
• Utilize o Radar de Oportunidades para localizar compatibilidades entre clientes e imóveis

Aplicativo:

• Acesse imóveis e clientes pelo celular
• Pesquise e compartilhe imóveis
• Cadastre clientes
• Acompanhe atendimentos e negócios do CRM

Para imóveis com pendências específicas, o corretor pode registrar as informações relevantes no cadastro e nas anotações do atendimento, mantendo os cuidados e documentos necessários também nos meios adequados para cada situação.

Conclusão: todo imóvel pode encontrar seu público

Para proprietários: transparência e precificação realista ajudam a tornar a venda mais viável. Pequenos investimentos na preparação também podem melhorar a apresentação do imóvel.

Para compradores: imóveis com determinadas limitações podem representar oportunidades quando os custos, riscos e providências necessárias são conhecidos antes da decisão.

Para corretores: saber trabalhar imóveis desafiadores exige análise, transparência, conhecimento do mercado e capacidade de encontrar compradores compatíveis.

Sua ferramenta para organizar oportunidades

O Tecimob oferece ferramentas para corretores e imobiliárias organizarem sua operação:

• CRM para acompanhar clientes e negociações
• Cadastro e gestão de imóveis
• Radar de Oportunidades
• Integrações para divulgação de imóveis
• Aplicativo para acessar imóveis, clientes e atendimentos pelo celular

Teste gratuitamente o Tecimob por 7 dias e conheça as ferramentas disponíveis para organizar seus imóveis, clientes e oportunidades.

Sobre o Tecimob: sistema para corretores e imobiliárias com site imobiliário, CRM e aplicativo. Saiba mais em tecimob.com.br.