Após um período de fraca expansão dos negócios, o mercado imobiliário precisou adaptar-se ao desaquecimento da economia e à consequente diminuição no volume de vendas. Neste novo cenário, o corretor passou a enfrentar mais casos da rejeição do cliente. Tal situação requer, por parte do profissional, um comportamento assertivo.

Ele jamais deve experimentar a tão temida “sensação de fracasso”. Na verdade, desde que bem trabalhada, a não concretização da venda pode manter viva a perspectiva de realização do negócio. Corretores de imóveis que reagem mal ao “não” ainda baseiam sua atuação em técnicas de vendas do século passado. Seguem roteiros preestabelecidos, descrições formatadas do produto e repetições mecânicas dos benefícios da oferta. Profissionais modernos não se abatem com a rejeição.

Identificar falhas

Após a rejeição de um imóvel, o corretor deve identificar possíveis falhas na abordagem do cliente. Estabeleceu-se o diálogo com a pessoa interessada em adquirir a casa ou apartamento? O profissional compreendeu as necessidades de quem o procurou? Houve algum erro na preparação técnica do produto? As opções apresentadas se adequavam às demandas do cliente?

Tais questões permitem ao corretor corrigir possíveis falhas e retomar o contato com o cliente. Há ainda um detalhe que parece óbvio, mas muitas vezes é esquecido pelo profissional. A compra de um imóvel representa a concretização de um sonho e envolve, além do aspecto financeiro, questões emocionais. Buscar tocar o psicológico da pessoa serve como atalho para que se drible a rejeição.

Sempre atento aos sinais

A rejeição não significa o fim da possibilidade de negócio. Ela sinaliza questões importantes que devem ser levadas em consideração pelo corretor. O cliente pode ter dúvidas sobre o produto ou o imóvel apresentar alguma característica que lhe desagrade. Nessa hora, cabe ao profissional usar toda a sua capacidade de convencimento e mostrar à pessoa que casas e apartamentos não são construídos sob medida para o cliente – a não ser quando se trata de um projeto personalizado. O corretor deve buscar pontos positivos do produto e levar o interessado a fazer concessões. No entanto, o profissional precisa ter muito cuidado na hora de buscar as concessões por parte do cliente. Nada de precipitar-se e tentar impor o seu ponto de vista. Tal processo de convencimento se baseia, antes de tudo, no respeito às necessidades e desejos de quem quer comprar uma casa ou apartamento.

Estratégias inovadoras

Muitas vezes, a rejeição ocorre pelo fato de o profissional seguir a mesma estratégia para todos os clientes. Cada pessoa tem características, opiniões e comportamentos próprios. A não realização de um negócio abre a perspectiva de abordagens inovadoras. Nessas horas, o corretor deve experimentar técnicas ainda não testadas. Uma estratégia inovadora requer, por parte do corretor, uma preparação ainda mais intensa.

Estude em detalhes o perfil do cliente e identifique pontos que permitam uma abordagem individualizada. Vá além da análise de dados como idade, sexo, profissão e renda. Um cliente que pratica esportes certamente se interessará por um apartamento cujo condomínio ofereça estrutura com academia e piscina. Se a pessoa tem animais de estimação, uma casa com quintal amplo pode despertar o interesse de compra. Cada caso favorece uma abordagem diferenciada. A rejeição serve como estímulo para o corretor de imóveis comprometido com metas e resultados. Ela jamais deve ser encarada como obstáculo intransponível. A persistência é o melhor remédio para que o “não” do cliente possa ser revertido em combustível de melhora.

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