Toda profissão requer empenho e dedicação, mas em algumas delas essa dose precisa ser dobrada. O momento da venda de um imóvel é delicado, afinal são inúmeros fatores que o cliente vai avaliar, desde o valor do imóvel, suas condições de pagamento e até mesmo (ou principalmente) as condições físicas deste bem. Ninguém faz um negócio para ter prejuízo. Nem o comprador, nem o vendedor querem se colocar nessa posição mas, às vezes, é preciso ter aquele “jogo de cintura” para fechar um bom negócio e não perder o seu cliente. Um dos itens fundamentais na carreira de todo corretor é saber vender e persuadir o seu cliente. Mas como isso acontece na prática?

Entendendo a persuasão

Segundo o dicionário, persuasão vem do verbo persuadir e significa: “Fazer com que alguém acredite; começar a acreditar; expressar aceitação acerca de (alguma coisa); convencer-se: sua inteligência persuade a maioria das pessoas; persuadiu o aluno (a prestar o vestibular); persuadiu-se ao ver o argumento”.

A partir do conhecimento do termo fica mais fácil identificar onde a persuasão entra em prática no momento da venda de um corretor de imóveis. Podemos resumir o termo como “fazer alguém acreditar no que se diz, na ideia que se passa” e é exatamente isso que um corretor faz, induz o seu cliente até convencê-lo da compra.

Quando usar a persuasão na venda?

A persuasão pode ser usada em todas as vendas de imóveis. Em alguns casos será necessário ter mais empenho, já em outros casos será um pouco mais fácil efetivar a venda. O que não se pode deixar de lado é o fato de que todo corretor precisa ter excelente argumentação, afinal não há como convencer seu cliente a fechar o negócio se não conhece bem o que se vende. Por isso, é fundamental ter o máximo de informações possíveis sobre o imóvel. Outro fator que conta no momento da venda é o estado psicológico do seu cliente. Você precisa convencê-lo de que aquela compra trará inúmeros benefícios para ele e sua família. As emoções exercem influências sobre a nossa vida e o momento da compra de um produto (seja de que natureza for) está diretamente ligada ao desejo de possuir algo, da necessidade de consumir, do fato de querer ser aceito em um grupo.

Marketing na venda de imóveis

A definição de marketing pode ser entendida como “reunião das atividades e ações que tentam persuadir o público em relação a determinado produto, serviço, ideia ou pessoa”. Ou seja, toda ação realizada com persuasão pode ser integrada ao que chamamos de marketing de vendas, que, nada mais é do que técnicas com elementos persuasivos que têm como objetivo levar o seu cliente a comprar. Algumas palavras são elementos-chave na hora de uma negociação. Quando ditas, tocam no campo emocional e psicológico do seu cliente, levando-o ao desejo de compra. Algumas delas são:

* Grátis;
* Sim;
* Mais;
* Extra;
* Melhor;
* Desconto;
* Seguro;
* Bônus;
* Incrível;
* Poderoso;
* Único;
* Você;
* Inteligente;
* Essencial;
* Completo;
* Eficaz;
* Oportunidade;
* Garantia.

Nota-se que todas estas palavras são positivas e, quando bem usadas, apresentam ao cliente motivos de sobra para que ele realize um bom negócio. Diante disso, é fato que todo corretor deve fazer uso dos elementos persuasivos no momento da venda, saber argumentar e passar o máximo de informações possíveis ao seu cliente gerando nele o desejo pelo imóvel e finalizando com a compra. A persuasão é um dos elementos mais importantes e que deve ser colocado em prática com o objetivo de mostrar ao cliente os benefícios que ele terá ao adquirir o bem. Mas vale lembrar que nunca se deve confundir persuasão com mentira. Você deve mostrar ao seu cliente que você tem o que ele precisa, mas não deve mentir ou inventar coisas só para a finalidade da venda.

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