Quando passo em frente a uma casa e encontro uma placa com os dizeres: – Vende-se, tratar diretamente com os proprietários, sinto um imenso desconforto, pois percebo que aquele imóvel poderia estar gerando negócios na minha imobiliária.

Imediatamente eu penso nos motivos que levam um proprietário, a buscar pelos seus próprios esforços vender sua propriedade. Sempre concluo que a comissão é o menor dos detalhes e que na verdade, a falta de pequenos cuidados, que devem ser tomados pelo corretor, que determinam a opção do proprietário de vender seu imóvel sozinho.

Listo neste artigo alguns desses motivos, que podem estar acontecendo agora na sua empresa e fazendo com que você perca captações importantes para o seu negócio. Vamos a eles:

Falta de feedback sobre as ações para vender o imóvel

Quem coloca um imóvel à venda, faz porque precisa do dinheiro por qualquer que seja o motivo. É natural que está pessoa queria saber quantos interessados, quantas visitas ou quantas propostas recebeu sua propriedade em determinado período.

Porém, o que muitas vezes acontece é que, após a captação, o corretor não liga mais para o cliente, não posiciona sobre as ações que estão sendo feitas para viabilizar a venda.

É claro que muitos imóveis são vendidos rapidamente, mas sabemos que em muitos casos, o normal é que alguns meses separem a captação da assinatura do contrato. O cliente também sabe disso.

O que não pode acontecer é o diálogo neste período. Relatar informações básicas como quantas vezes um anúncio foi visto ou quantas vezes ele foi impulsionado em canais de redes sociais por exemplo, é um tipo de feedback que ajuda muito a manter a fidelidade do seu cliente.

Informações desencontradas e agendamentos não realizados

Ligar para um proprietário falando para ele sobre a possibilidade de uma proposta e depois não falar mais com o mesmo, marcar uma visita no final de semana em que ele pretendia viajar, mas que decidiu esperar você na esperança de vender a casa, mas no meio do caminho algo deu errado e ele nem sequer foi avisado.

A frustração diante de uma série de experiências negativas é determinante para que este possível cliente coloque na frente da casa dele a placa de: compre direto com o proprietário.

Muito corretores desejam vender um imóvel, mas esquecem que a premissa da profissão é representar segurança tanto na negociação quanto no processo de venda de um imóvel. É por isso que muitos proprietários também decidem por vender sozinhos: para não pagar a comissão.

Intermediação apresentada como comissão e não como serviço de assessoria imobiliária

Vender um imóvel não é fácil, ao contrário é tarefa para profissionais. Por isso, também é comum que depois de algumas negativas, um proprietário retire a sua própria placa e volte a pedir ajuda pra uma imobiliária.

Mas coloque-se no lugar dele: quando é feita uma captação, será que você pensa apenas na comissão ou na assessoria profissional que garante a esta pessoa uma boa e rentável experiência?

Se você pensa apenas na primeira opção, é certo que poderá ser visto como caro e o valor de 5 ou 6% será tido como oneroso.

Por outro lado, se você prestar relatórios de visitas, visualizações e propostas, ser atencioso com o cliente, ligando ou visitando-o para falar das ações para vender o imóvel, é certo que ele enxergue na sua atenção e dedicação, um serviço prestado, e dessa maneira, seus honorários sejam vistos como justos.

E você? Já perdeu um imóvel para o próprio dono do imóvel? Conte para nós nos comentários.

Um abraço e até a próxima.