Para que a venda do imóvel seja concluída, o corretor de imóveis deve fazer um excelente trabalho: mostrar opções de casas e apartamentos que atendam as expectativas do cliente, tirar todas as dúvidas que possam surgir durante o processo e conquistar a confiança do potencial comprador são passos essenciais. Quando o profissional falha em algum desses pontos, corre o risco de perder a venda. Para garantir mais negócios concluídos, é preciso saber quais são os principais motivos que podem levar um cliente a desistir de fechar a compra. Com base nesta informação, o corretor pode melhorar o seu atendimento e garantir mais imóveis vendidos.

1. O valor do imóvel não atende às expectativas

Mesmo que o potencial comprador se interesse por um imóvel, ele dificilmente vai fechar a compra se o preço da casa ou apartamento for muito maior do que ele considera justo. O seu cliente precisa ter certeza de que está fazendo um bom negócio, caso contrário a venda não será concluída. É papel do corretor mostrar ao cliente o porquê do imóvel estar naquele preço – usando motivos como localização privilegiada – e apresentar as razões que fazem do imóvel um bom negócio – a região está se desenvolvendo e vai valorizar ainda mais nos próximos anos, por exemplo.

2. O cliente tem dúvidas sobre a localização

A casa possui o número de quartos necessários, as garagens estão de acordo com a expectativa do cliente e o valor está dentro do orçamento. Mas se a localização não for o que o potencial comprador procura, ele pode desistir da compra. É importante saber que a localização é um ponto essencial na compra e venda de imóveis. Por isso, quando um corretor percebe que esse é um fator que gera dúvidas nos seus clientes, é hora de reavaliar o atendimento: você escuta o que o potencial comprador tem a dizer? Consegue identificar as suas reais necessidades (como a localização ideal)? Os imóveis mostrados são realmente os mais adequados para aquele cliente?

3. Há outro imóvel sendo negociado com a concorrência

Também existe a possibilidade de que o seu cliente esteja olhando imóveis com outra imobiliária. Se os imóveis mostrados pela concorrência forem mais interessantes, são grandes as chances de que ele desista de fazer negócio com você. Para evitar que isso aconteça, é preciso acertar nos imóveis apresentados ao potencial comprador. Mais uma vez, saber identificar o que o cliente precisa é essencial.

4. O corretor não passa segurança

Se o corretor não transmite segurança, é compreensível que o cliente tenha medo de fazer um mau negócio e não feche a compra. Por isso, um atendimento transparente é fundamental para evitar que o potencial comprador desista do imóvel. Responda todas as dúvidas apresentadas e nunca tente enrolar os seus clientes. É preferível perder a venda do que a sua boa reputação no mercado.

Ter um bom site imobiliário também vai te ajudar a transmitir mais credibilidade e confiança para seus clientes, afinal, isso mostra que você valoriza a sua carreira imobiliária.

O seu cliente já desistiu do negócio? Calma, isso é algo comum no mercado de compra e venda de imóveis. Mas é essencial que o corretor aprenda algumas lições para garantir um melhor atendimento na próxima vez. Veja, neste outro post do blog, o que deve ser avaliado quando algo assim acontece.