Quantas vezes você já se olhou no espelho e se perguntou o que faz de você um bom corretor de imóveis? Bem, pelo menos uma vez na vida isso já deve ter acontecido. Mas quantas vezes você já se perguntou o que o cliente gostaria de ver ao olhar para você como corretor de imóveis – e se você corresponde a essa expectativa. Sim, porque o que achamos que deve ser e o que o cliente espera encontrar podem ser duas coisas completamente diferentes e é justamente aí que mora a diferença entre como vender mais ou não chegar nem perto das suas metas. Conseguir olhar com os olhos do consumidor pode não ser fácil, mas é um exercício bastante interessante e que pode ser lucrativo também. Vejamos a seguir o que o cliente espera do corretor de imóveis.

Conexão

Estabelecer uma conexão com o cliente é fundamental. Pense bem, você não está vendendo peixe, mas sim um imóvel que custa milhares, talvez milhões de reais, um investimento que faz qualquer pessoa pensar várias vezes antes de se decidir – por maior que seja a sua conta bancária. Aliás, até quem está na feira espera que o peixeiro estabeleça uma conexão, por mais rápida que seja, para vender o peixe que mais tem a ver com o prato que o cliente quer preparar. Imagine quando você vende o sonho da casa própria. Sem conexão você não será capaz de compreender o que ele quer, qual a sua expectativa.

Conhecimento

Sobre tudo: o imóvel, o financiamento, o local, sobre o edifício, sobre a segurança, o transporte, o comércio. O corretor de imóveis precisa ter conhecimento para dar informações seguras, responder às perguntas com fatos concretos e não dizer apenas o que ele acha que o cliente quer ouvir. O cliente espera encontrar conhecimento aliado à honestidade.

Ser ouvido – e lembrado

Todo comprador quer um imóvel que se adapte às suas necessidades, por isso ele espera que o corretor o ouça e compreenda, e que se lembre das informações passadas para poder oferecer os imóveis que mais tenham a ver com as suas necessidades. Uma pessoa solteira provavelmente não se interessará por um apartamento de duas salas e três quartos, por exemplo, a menos que ainda more com os pais ou pretenda apenas fazer um investimento. Sem ouvir, como saber o que o cliente quer?

Não ser julgado pela aparência

Este é um péssimo hábito dos maus corretores de imóveis: julgar a conta bancária pelas roupas ou pelo carro que o comprador usa. Tanto as pessoas com pouco poder aquisitivo podem andar com celulares, roupas e carros caros – que podem até não ser delas – como compradores abastados podem se apresentar de forma bastante simples. É como o caso do milionário que só andava de fusquinha com medo de sequestro. Nada pior do que ser julgado pela aparência e ser alvo de conclusões apressadas.

Ética profissional

Indispensável em qualquer profissão, ela é especialmente valorizada pelos compradores do mercado imobiliário. Afinal, nada pior do que corretores que prestam informações erradas apenas pensando na sua comissão, que tentam empurrar determinados imóveis pensando no que é melhor para ele e não para o cliente, que aceitam valores para favorecer alguém ou escondem algum dado importante do cliente.

Profissionalismo

O comprador espera que o corretor tenha profissionalismo e não deixe que fatos da vida pessoal interfiram em seus compromissos, que seja honesto em relação a prazos e possíveis descontos, não fale apenas para fechar a venda e que demonstre respeito pelos desejos do comprador. Faz parte também do profissionalismo desenvolver uma empatia com o cliente, procurando entender os motivos que o estão levando a comprar uma casa ou apartamento – e assim melhor atendê-lo.

Proatividade

Tenha sempre em mente: o cliente gosta de proatividade, gosta de ver atitudes e iniciativas – mas que estejam de acordo com a sua expectativa, seus desejos. Lógico que o corretor não tem bola de cristal, mas ele deve trabalhar justamente com os demais itens para buscar o máximo de informações sobre o cliente e reuni-las para um atendimento individualizado, fornecendo o que ele quer antes mesmo que ele peça.

Uma dica para não se perder ou esquecer qualquer detalhe é trabalhar com um bom CRM – Customer Relationship Manager – que além de automatizar diversas tarefas da rotina da imobiliária também reúne informações que podem ser acessadas a qualquer hora e lugar e que permitem montar uma estratégia personalizada para cada cliente. Agora sim, você deve fazer-se a pergunta: eu tenho o que o comprador espera encontrar em mim?

Com essas dicas fica muito mais fácil você adaptar sua forma de lidar com seus clientes e aprender como vender mais. Não se esqueça que colocar a culpa na crise ou na conjuntura econômica não fará nenhum bem à sua vida profissional, você é que deve mudar para atender à expectativa de quem move a sua imobiliária: os seus clientes.

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