Você já pensou nos diferenciais que fazem um corretor de imóveis vender mais do que outro? Você já deve ter reparado que, mesmo que a cartela de imóveis seja relativamente parecida, alguns conseguem uma taxa de fechamento de contratos bem maior do que outros. A diferença pode morar em uma simples frase: no relacionamento com o cliente. Afinal, comprar imóvel não é uma decisão simples e o consumidor merece ter sua expectativa atendida de forma a sentir-se suficientemente seguro para fechar a negociação.

Por isso, dizer as palavras certas na hora certa é fundamental. Mas como saber o que é certo e qual a melhor hora de falar?

Autenticidade e atenção melhoram a experiência do cliente

Antes de mais nada, é preciso prestar bastante atenção em seu próprio comportamento. Você se interessa de verdade pelas condições do imóvel ou simplesmente dá uma olhada na sua papelada antes de sair? Você sabe tudo o que há no entorno da casa, apartamento, sala ou terreno? Você presta a devida atenção aos desejos do cliente ou já chega ao local com um discurso pronto? Você sabe ouvir – e sabe fazer o cliente falar?

Seja pela vida corrida, seja pelos problemas pessoais, seja pelo desânimo de dias fracos, a verdade é que vários corretores assumem uma postura padrão para todos os clientes, deixado de lado o item mais importante de todos: o atendimento personalizado. Com ele, você melhora a experiência do comprador em potencial e o fideliza.

Tenha sempre informações precisas

Procure fazer o “dever de casa”, ou seja, não apenas conhecer o imóvel de perto antes de guiar a visita, mas conhecer também a vizinhança e suas características – além de toda a parte de documentação, é claro. Isso é essencial para gerar segurança na hora de comprar um imóvel. Seja o mais autêntico possível sem ser arrogante nem desanimado e procure estabelecer um relacionamento de parceria: ele quer comprar, você quer vender, simples assim. E se aquele imóvel não tiver o perfil do cliente, calma, conhecendo-o mais proximamente ficará mais fácil de encontrar o imóvel perfeito – e ganhar ainda mais pontos com o consumidor.

Faça-o falar para saber o que falar também

Procure saber mais sobre o cliente, quais são seus hábitos, qual o objetivo daquele imóvel (residência fixa, segunda casa, veraneio, investimento, aluguel etc.), quantas pessoas deverão ocupá-lo, se há crianças ou idosos etc. Assim, você poderá destacar pontos importantes, como a proximidade com escolas ou hospitais, a facilidade de condução e os principais acessos a outros bairros, a segurança e vários outros aspectos das redondezas.

É através da conversa que você pode calcular também a sua real intenção de compra e se ele está ou não gostando daquele imóvel: perguntas numerosas e a respeito das condições de pagamento, detalhes da vizinhança e a possibilidade de reformas, por exemplo, costumam ser bons indicadores.

Descubra quem decide a compra

Sinceridade atrai sinceridade, por isso ser prestativo sem ser puxa-saco é a melhor forma de conseguir um retorno sincero também. Dessa forma, descubra quem realmente decidirá sobre a compra: se outra pessoa tiver que participar da decisão (um sócio, companheiro ou filho, por exemplo), procure marcar uma reunião ou nova visita com a participação de todas as partes. É muito mais produtivo do que correr o risco de uma parte desmotivar a outra ao chegar em casa ou no escritório – inclusive por não estar lá e não ter ouvido a sua argumentação.

Crie mecanismos para conhecer seus clientes cada vez mais

Por fim, lembre-se que o melhor caminho para prestar um atendimento personalizado e criar um relacionamento duradouro com o cliente é sabendo o máximo possível de informações sobre ele, desde o momento em que ele visitar seu site imobiliário pela primeira vez. Para isso, crie mecanismos de coleta de informações, como a adoção de um CRM (Customer Relationship Manager).

Além de automatizar processos e rotinas, deixando você com mais tempo livre para o atendimento, o CRM também cria um banco de dados com informações cruzadas que permite a criação de estratégias individualizadas assertivas. Ao analisar os dados, você consegue antecipar ações baseadas no perfil do consumidor e chega à visita muito mais preparado para fechar mais um negócio de sucesso.

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