Quem procura o financiamento da Caixa Econômica Federal (CEF) para comprar ou vender imóveis? A resposta pode ser muito variada, já que há várias faixas de preço e, portanto, ele é procurado por pessoas das mais variadas situações sociais. Por isso, o processo de negociação pode ser diferente da venda comum de um imóvel, mas não é nenhum bicho de sete cabeças. Uma dica é não pensar que o financiamento imobiliário é uma vantagem ou uma desvantagem, mas que o essencial é você ter sensibilidade para compreender que o cliente merece sempre fazer o melhor negócio.

Esteja bem informado

O primeiro passo é estar inteirado sobre as regras de financiamento de imóveis pela Caixa. Há vários tipos de financiamento e o ideal é você manter-se informado sobre cada um deles para ver em qual modalidade o perfil do seu cliente se encaixa. Se tiver dúvida, faça um resumo sobre cada um, contendo principalmente a documentação necessária, e guarde-o sempre com você. Mas não se esqueça de se manter atualizado, porque em épocas de crise política as regras podem mudar de uma hora para outra. Fique atento.

Conheça muito bem o imóvel que está vendendo

A vida do corretor é corrida, mas você deve achar tempo para conhecer de perto todos os imóveis que estão na sua cartela. Assim, no momento adequado, você pode tirar o foco do financiamento e colocá-lo sobre as principais vantagens daquela casa ou apartamento. Comece pela localização, falando de todas as vias principais mais próximas, da tranquilidade de uma rua residencial ou da proximidade do comércio, de escolas, hospitais ou transportes, de acordo com as informações que você já colheu anteriormente sobre o perfil do cliente. Vá armazenando esses dados em seu CRM imobiliário desde a primeira conversa com o cliente. Assim, quando você for ao encontro do cliente, já sabe quais aspectos deve destacar.

Cuidado na hora de tocar no preço

Você pode falar sobre as características estruturais do imóvel e de como elas se encaixam nas necessidades da família – mas inevitavelmente chegará a hora de falar sobre valores. E essa é uma hora delicada. Procure, sempre, mantê-lo compatível com o mercado, nem abaixo nem acima: lembre-se que o financiamento da Caixa tem várias faixas, portanto tanto pessoas mais humildes quanto de maior poder aquisitivo podem procurá-lo, uns por necessidade, outros por ser um bom negócio no momento. Pesquise e ache um preço justo para o imóvel, independentemente dele estar sendo vendido para quem tem mais ou menos renda.

Pequenos detalhes, grandes diferenças

Alguns pequenos detalhes podem fazer uma grande diferença na negociação, como o fato de que desde março de 2016 é possível um cliente ter dois imóveis financiados ao mesmo tempo. O grande fator de aprovação será a análise da capacidade de pagamento do cliente. Isso beneficia quem quer comprar um imóvel novo, mas está tendo dificuldade em vender imóveis antigo financiado. Agora o consumidor não precisará mais aguardar a venda para uma nova aquisição. A cota de financiamento para imóveis usados passou a ser de 70% para quem usar os recursos da poupança pelo Sistema Financeiro de Habitação (SFH), podendo chegar a 80% para funcionários públicos e a 60% no Sistema Financeiro Imobiliário (SFI) pelo Sistema de Amortização Constante (SAC).

Com essas dicas será muito mais fácil fazer a negociação de um imóvel financiado, oferecendo mais vantagens para o seu cliente. Gostou das dicas? Compartilhe!