O casal que dá uma olhada em vários imóveis e não se decide. A senhora com dinheiro guardado que quer comprar um apartamento para investir, mas acaba deixando sua filha morar lá. A família com problemas financeiros que quer se livrar do aluguel e realizar o sonho da casa própria.

Você certamente conhece pessoas assim – talvez, vários exemplos desses perfis. Cada um requer uma estratégia diferente para fechar negócio. Conheça os 7 tipos de compradores de imóveis e como lidar com eles.

1. O investidor

São clientes com as finanças pessoais em dia. Não têm pressa de nada. Estão satisfeitos com onde moram e buscam um lugar que lhes renda inquilinos para pagar aluguel. Normalmente vão comprar o imóvel “como está” sem investir em reformas, repassando o máximo possível esse tipo de custo.

Os mais sofisticados buscarão síndicos profissionais e outros serviços semelhantes para evitarem receber telefonemas sobre infiltração ou banheiro entupido. Para convencer este comprador, pesquise sobre preços de aluguel de apartamentos no mesmo prédio ou de imóveis na região e mostre que o investimento se paga em poucos anos e/ou rende mais do que uma aplicação no banco.

2. A família que mudou de tamanho

O casal que acabou de ter ou adotar um filho, e o casal mais velho cujos filhos se casaram estão nessa categoria. Normalmente são pessoas que precisam de um financiamento imobiliário, exceto talvez casais mais velhos se mudando para um apartamento menor, que podem negociar um preço à vista. Não estão procurando apenas o melhor preço. Estão dispostos a negociar, especialmente em boas condições de crédito.

3. O comprador de primeira viagem

O profissional que se mudou de cidade e os recém-casados se encaixam aqui. Precisam documentar renda para obter uma boa linha de crédito. Os mais abastados em busca da “casa dos sonhos” podem pagar bom preço se acharem o local totalmente adequado às suas necessidades (se não tiverem torrado tudo na festa de casamento). Afinal de contas, hoje em dia só casa quem quer.

4. O bumerangue

É o comprador que perdeu a última casa porque não conseguiu pagar as parcelas, está vivendo de aluguel, mas agora recuperou o emprego e vai tentar de novo. Pode ser rapidamente convencido a comprar qualquer imóvel cujas parcelas sejam mais baratas que o aluguel, ou com uma planilha que mostre que em tantos anos isso logo vai ser realidade.

5. O comprador de liquidez

Imóveis de gente que se divorciou, recebeu uma herança ou foi à falência são o alvo deste tipo de comprador. Ele está em busca de quem precisa vender rápido, paga à vista, reforma e logo depois revende. Você fará estes compradores muito felizes se achar imóveis nestas condições, do tipo “preciso vender urgente”.

6. O bully

É o comprador chato, que faz “bullying” com tudo o que você mostra. Põe defeito em tudo, faz inspeção meticulosa e demorada no imóvel e acha tudo caro. As negociações serão intermináveis. A dica é: evite.

7. O sumido

Faz ofertas por telefone sem nunca ter visitado o imóvel. Parece esquisito? E é. Ninguém compra uma casa sem ver. Este comprador apenas vai tirar o imóvel do mercado para que ninguém possa comprar. Não aceite.

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