Como se preparar para falar ao telefone com o cliente

A tecnologia está em constante avanço, entretanto, certos elementos tradicionais continuam a conservar sua importância em seus respectivos meios. Na área de marketing e vendas, o contato telefônico com o cliente é um processo importante e muitas vezes decisivo para o início de uma negociação. A adoção maciça de determinadas tecnologias gera mudanças comportamentais, culturais e de hábitos. Por exemplo, em dado momento, já era perceptível o grande decréscimo do uso das chamadas de voz nos telefones celulares, o que foi confirmado posteriormente por diversas pesquisas estatísticas. Curiosamente, a chamada de voz, que inicialmente foi o propósito da origem do telefone celular, passou a ser uma ação menos frequente em relação a outras atividades que a tecnologia tornou o celular capaz de realizar. O corretor de imóveis perspicaz sabe da utilidade do contato telefônico na relação com os clientes, contudo, está muito atento às nuances provocadas pela tecnologia na sociedade. Muitos corretores de imóveis têm receio ou não se sentem confortáveis em prospectar clientes pelo contato telefônico. Inúmeros clientes já estão saturados das ligações inoportunas que recebem frequentemente de uma gama enorme de empresas interessadas em vendas. Dificilmente uma venda será iniciada na junção de um corretor de imóveis inseguro com um cliente desinteressado. Tendo isso em mente, apresentaremos a seguir algumas dicas para o corretor de imóveis estabelecer um contato telefônico assertivo e produtivo com o cliente.

Quando a ligação parte do corretor

Faça uma triagem dos contatos

Os clientes não são apenas nomes ou números em uma lista da caderneta ou planilha de uma imobiliária ou corretor de imóveis. Cada cliente tem uma história, objetivos, interesses e expectativas. Um caminho que costuma ser improdutivo é o de simplesmente ligar a mesmo para uma lista de nomes, sem saber se o cliente haveria de ter o mínimo interesse em algo que possa lhe ser oferecido. Vejamos uma situação hipotética. O corretor de imóveis está prestes a iniciar suas ligações para contatar clientes quando, de repente, o telefone toca, e do outro lado da linha está um vendedor, que de forma inconveniente, tenta lhe vender um produto qualquer. Esta é uma ocasião que faz com que o corretor reflita sobre o ponto de vista do cliente. Ora, se o corretor, quando está na posição de cliente, não gosta de ser incomodado com abordagens inoportunas, por qual razão ele deveria agir da mesma maneira com seus próprios clientes? Preferencialmente, o corretor de imóveis deve realizar a prospecção com clientes que já conheça, com histórico de conversação anterior, que informaram seus objetivos em outras ocasiões, se cadastraram no site em busca de informações ou, de alguma forma, demonstraram interesse no mercado imobiliário. Caso esses clientes sejam escassos, o corretor também pode buscar por novos contatos, porém, não sem previamente tentar selecionar aqueles potencialmente interessados no produto.