Ser corretor de imóveis é viver uma vida de desafios, isso você já sabe, mas talvez o maior deles seja reverter as objeções do cliente para conseguir efetuar a venda do imóvel. Para isso você deve ter argumentos sólidos e convincentes, claro, mas também é preciso muito jogo de cintura e sagacidade para tentar antecipar as ações do “quase-ex-futuro” comprador. Sim, porque as objeções do cliente não devem significar que a venda está perdida, muito pelo contrário, é nessa hora que você deve aguçar a sua técnica com algumas dicas para saber lidar com elas e garantir o fechamento do contrato. Veja o que você pode fazer.

Compradores exigentes sempre terão objeções – aprenda a antecipá-las

Quanto mais criterioso e exigente for o comprador, mais objeções ele terá em relação ao imóvel, porque provavelmente ele vê coisas que os outros, menos preparados, não veem. Mas é você quem deve conhecer muito bem o produto que está vendendo, e isso inclui seus prós e seus contras. Todo corretor de imóveis se prepara para destacar os pontos positivos da casa ou apartamento, elencando as melhores características do local, e está certo. Mas são poucos os profissionais que, além disso, procuram ver o imóvel com os olhos do comprador, listam seus defeitos e falhas, imaginam o que pode dar errado. Se você fizer isso, estará preparado para antecipar as objeções do cliente e terá argumentos definidos para desconstruí-las com sabedoria.

Ouça o cliente e procure interpretar o porquê da sua insatisfação

Pode ser, é claro, que ele apresente objeções completamente diferentes das que você pensou ou simplesmente infundadas. A dica, neste caso, é procurar ouvi-lo de verdade, tentando entender o que está por trás daquilo. Ele pode estar fazendo um jogo para tentar uma condição melhor na compra, pode estar indeciso ou pode realmente simplesmente não estar compreendendo aqueles aspectos – às vezes acontece de você falar uma língua e o cliente outra.

Seja como for, jamais discuta ou dispute espaço, deixe-o falar e expor toda a sua posição ouvindo-o com atenção – isso é importante porque assim ele se sente valorizado e respeitado – e só depois contra-argumente.

Use as objeções do cliente a seu favor

Você conhece os pontos fracos da negociação, já ouviu com atenção o que ele tinha a dizer, agora é a hora de usar o que ele disse a seu próprio favor. Use a sua retórica para construir a sua argumentação com as próprias objeções do cliente, enfraquecendo a sua convicção ao mesmo tempo em que evita entrar em conflito. Como fazer isso? Captando os aspectos positivos do que para ele é negativo.

Se ele achar que o apartamento é grande demais para três pessoas, por exemplo, ele, a mulher e um filho pequeno, lembre-o que a criança crescerá, levará amigos, namorada e que antes do que ele imagina a casa estará cheia e o espaço será ideal. Se for o contrário, e ele achar o imóvel muito pequeno, diga que ele foi planejado assim justamente para favorecer a convivência, fale sobre a integração de espaços, ressalte o charme da cozinha americana ou a integração entre a sala e a varanda, por exemplo.

O cliente pode estar simplesmente perdido, então…

Ajude-o a se encontrar fazendo uma recapitulação de todo o processo. Lembre-se que você é o especialista, não ele, o mercado imobiliário faz parte da sua rotina diária, não da dele, e pode acontecer de o excesso de referências deixar o cliente meio perdido, gerando objeções porque compreendeu alguma coisa errada. Com paciência, recapitule todo o processo sempre procurando usar termos comuns, de fácil entendimento, e nunca seja arrogante. Use o mercado imobiliário para embasar suas referências sem achismos – para isso você deve realmente entender do que está falando, ser um especialista. Mostre segurança em sua argumentação, sem jamais levantar o tom de voz ou perder a calma.

Lembre-se que você deve criar um relacionamento de parceria com o cliente, mesmo que ele seja difícil. Mostre que ele pode confiar no que você diz, mas também que você compreende suas dúvidas, ainda que sejam infundadas. O principal, entretanto, é estar preparado para lidar com este tipo de situação e não deixar as objeções tornarem-se o centro da negociação. Para isso, procure respondê-las apenas ao final do processo – porque até lá, depois de tudo o que você disser, quem sabe ele já não mudou de ideia?

E você, como costuma lidar com as objeções dos clientes difíceis? Compartilhe com a gente a sua experiência aqui nos comentários!