Você já percebeu como seu corpo reage quando não está à vontade com alguma coisa? Ou quando uma proposta o agrada muito, quais são os movimentos que você faz involuntariamente? Todos nós somos assim, não tem jeito, é a linguagem corporal, espontânea, falando mais alto – e antes – do que as nossas palavras. Com os clientes, portanto, não é diferente, corretores de imóveis.

A diferença é que o corretor de imóveis pode usar este conhecimento a seu favor, lendo na linguagem corporal do cliente o que as palavras não dizem, e a usando para antecipar decisões, mudar estratégias em frações de segundos e tirar cartas da manga para reverter alguma situação negativa. Saber interpretar a linguagem corporal de um cliente pode ser a diferença entre fechar ou não um negócio. De acordo com Eliot Hoppe, especialista norte-americano em linguagem corporal, ela engloba um conjunto de fatores, como gestos com as mãos, posições do corpo, expressões faciais e até o tom da voz.

É claro que muita gente tem noção do que a linguagem corporal entrega, principalmente advogados e pessoas da área de marketing e gerenciamento – e podem, perfeitamente controlar a sua linguagem corporal para não entregar suas intenções.

Preste atenção em pequenos sinais que normalmente não são controlados

No entanto, nem todos os movimentos podem ser controlados, por isso vale a pena voltar a sua atenção para os que realmente são involuntários: são sinais assumidos sem pensar. Pequenos detalhes que às vezes passam despercebidos em meio à conversa podem dar a dica se você está no caminho certo ou se precisa adaptar sua estratégia.

A dilatação das pupilas é um caso clássico – elas se dilatam quando alguém ouve alguma coisa prazerosa, como a proposta dos sonhos. Mas nem sempre dá para perceber essa sutil modificação corporal, é verdade. Outras, no entanto, são bem mais fáceis: o tocar no bolso onde estão as chaves do carro ou da casa. Isso é sinal claro que a conversa está longe de ser interessante. Da mesma forma, fique atento quando o cliente olhar o relógio, para apressar a sua oferta ou mudar a estratégia, com argumentos melhores.

A forma como o cliente senta-se também diz bastante a respeito do que ele está pensando. Todos nós, intuitivamente, nos inclinamos pra a frente quando ouvimos alguma coisa que nos interessa, e nos jogamos para trás quando acontece justamente o contrário, aquilo não tem nada a ver com que o queremos.

A impaciência ou o nervosismo, por outro lado, são mais fáceis de serem percebidos em algumas pessoas que têm tiques nervosos, como estalar os dedos, tremer ou balançar pernas e até teclar na mesa como se fosse um computador ou piano.

Agora é a hora de olhar para si mesmo

Essas dicas são excelentes para você, corretor de imóveis, prestar atenção em sinais que podem ajudá-lo a fechar um negócio lucrativo, mas você mesmo deve prestar muita atenção na sua própria linguagem corporal.

Da mesma forma que profissionais de marketing, advogados e gestão dominam estas técnicas, você também deve dominá-las. De acordo com Eliot Hoppe, as pessoas criam uma impressão sobre o outro nos primeiros 4 segundos de contato, portanto preste atenção à sua postura antes de encontrar com seu cliente. O corretor de imóveis precisa passar a sensação de segurança e confiabilidade, sem parecer arrogante: postura ereta, ombros bem colocados, olhos nos olhos para mostrar que você tem interesse em estar lá.

Aperto de mão

A hora do contato físico – o aperto de mãos – é especialmente delicada. De acordo com Hoppe, nem tudo se resume a ter um aperto de mão muito firme ou mole demais, porque, na verdade, ele é praticamente um jogo de poder. Portanto, cuidado se a outra pessoa procurar manipular o cumprimento de forma que a sua mão fique no topo, isso é, de acordo com Hoppe, um claro sinal de tentativa de dominação. E atenção também nas reuniões de networking ou coquetéis de lançamento: jamais segure a bebida com a mesma mão que você usa para cumprimentar. Ela estará fria e gelada e isso, em lugar nenhum do mundo, causará uma boa impressão.

Tom da voz

Voz suave ou confiante? Pois é, o tom da sua voz é parte muito importante da comunicação com o seu cliente, e isso inclui alguns macetes. Se você quer que o outro preste atenção do que diz, comece com um tom e vá diminuindo até o final da frase, o que automaticamente fará o cliente prestar mais atenção do que está dizendo, aguçando a sua curiosidade.

Jamais toque seu próprio rosto

Levar a mão à boca ao expressar uma opinião, parecendo pensar a respeito do que vai dizer, ou tocar seu rosto em qualquer parte é uma péssima ideia (ou hábito) para quem quer passar segurança e conhecimento. A tendência do outro nessas horas, de acordo com Hoppe, é desconfiar de imediato ou se sentir pouco confortável a respeito de daquela pessoa.

Fique em pé, à esquerda

Com um passinho à esquerda. O especialista afirma que a melhor relação face a face com alguém é quando seu olho direto fique diretamente alinhado com o olho direito do cliente. De acordo com ele, 75% das pessoas entrevistas em sua pesquisa disseram sentir-se mais confortáveis quando estão em pé à direita do outro.

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