Converter contatos em clientes é um dos maiores desafios enfrentados pelos corretores de imóveis no desenvolvimento de seu trabalho, principalmente quando o assunto é enfrentar as objeções destes com relação à negociação.

Para o corretor, é fundamental não somente saber se relacionar, ouvir e entender as necessidades de cada contato, de forma a convertê-lo em cliente, mas também entender de onde vêm suas dúvidas com relação ao fechamento da negociação e oferecer informações que se sobressaiam a esta oposição. Converter contatos em clientes é fundamental para o sucesso do corretor de imóveis e, para tal, é fundamental, despertar o interesse do cliente pelo que você pode oferecer, mas também saber lidar com as objeções. Confira algumas dicas:

1. Esteja disponível para o seu cliente

O desenvolvimento da tecnologia vem fazendo com que as pessoas estejam cada vez mais acostumadas a ter suas demandas atendidas de forma ágil e instantânea. Assim, quanto mais rápido você retornar um contato, maiores as chances de convertê-lo em uma negociação bem-sucedida.

A disponibilidade para atender o cliente é característica fundamental do corretor de imóveis: esteja sempre atento às mensagens e ligações perdidas no seu celular e à caixa de entrada do seu e-mail, e procure responder às solicitações com a maior agilidade possível. É interessante também que o corretor ofereça diversos canais de comunicação com o cliente, permitindo que este entre em contato da forma que achar mais conveniente.

2. Prepare-se para o atendimento

Converter um contato em cliente e garantir uma negociação exige do corretor de imóveis preparação para oferecer a este informações importantes e atender às suas necessidades de forma específica. Para tal, é importante que o corretor seja capaz de escutar seu cliente e fazer perguntas que permitam o que é importante para este com relação a um imóvel. É fundamental também, entender o momento do cliente no ciclo de compra, evitando pressioná-lo e procurando oferecer dados e informações relevantes e de qualidade sobre os imóveis apresentados.

3. Saiba lidar com as objeções

Saber lidar com as objeções do cliente é essencial para o sucesso do corretor de imóveis. Converter contatos em clientes requer, neste sentido, equilíbrio emocional do corretor, de forma a evitar momentos de exaltação e conflitos com o cliente. Lembre-se que o papel do corretor é solucionar problemas e oferecer ao cliente uma boa experiência de compra, harmonizando o ambiente no caso de conflitos.

Procure, portanto, entender com clareza o motivo das objeções do seu cliente: é comum que este esteja confuso e não tenha entendido determinada etapa do processo de apresentação do imóvel. Neste caso, é importante que o corretor recomece a conversa, falando a mesma língua do cliente e atendendo às suas dúvidas de forma eficiente.

4. Seja transparente

A ética e a transparência são fatores de extrema importância no trabalho do corretor de imóveis. Isto porque o corretor não atua da mesma forma que um vendedor comum: comprar um imóvel é um passo importante na vida da maioria das pessoas e significa para muitos a realização de um sonho. Dada a importância desta transação e os valores envolvidos, transparência é fundamental, fazendo com que o cliente se sinta mais confiante e confortável para prosseguir com a negociação.

Para converter um contato em cliente, não basta, portanto, apresentar apenas as vantagens do imóvel de interesse: apresente também os pontos negativos neste e as possíveis soluções, demonstrando para o cliente seu interesse em não somente concluir a venda, mas encontrar a melhor solução para este.

5. Tenha bons argumentos

Ao se preparar para o contato com um possível cliente, é interessante que o corretor se equipe de bons argumentos. Para tal, este deve conhecer bem tanto o imóvel em negociação quanto o perfil do cliente com quem está lidando, além disso, os conhecimentos e a expertise com relação ao mercado imobiliário na região podem funcionar como sustentação para as informações, evitando conflitos no caso de objeções por parte do cliente. Procure, assim, assumir um papel de orientador, demonstrando credibilidade com relação aos dados que oferece e evitando ficar sem argumentos.

Como você vem atuando no sentido de converter seus contatos em clientes? Compartilhe suas experiências conosco nos comentários!