O planejamento estratégico de uma empresa, qualquer que seja sua área de atuação, depende muito da definição clara do público alvo ao qual se destinam seus produtos e serviços. E no mercado imobiliário não é diferente: uma definição clara das personas fornece uma estrutura sólida e uma visão mais ampla para a empresa, permitindo definir onde deve focar o seu tempo e como deve desenvolver os serviços que oferece.

Nesse sentido, você já parou para pensar se os investimentos realizados pela sua imobiliária estão direcionados para a obtenção do melhor retorno? Definir com clareza quem são seus clientes é essencial para que se possa vender, atrair novos clientes e fidelizar os já existentes. Mas o que são exatamente as personas e como trabalhar com este conceito na sua imobiliária?

O que são personas

O termo Buyer Persona identifica o cliente comprador, ou seja, o cliente com quem sua imobiliária fecha negócio. A definição de persona parte da análise do público-alvo, de forma a identificar características comuns entre clientes e potenciais clientes. As personas de qualquer empresa são, então, pensadas a partir destas características, permitindo delinear um perfil detalhado de quem são seus principais clientes e dando melhor embasamento para focar as iniciativas da imobiliária.

Como desenvolver sua persona

Conheça seus clientes

Os dados que você já possui dos clientes e as experiências de negociação vividas com cada um deles são uma ótima base para definir as personas no mercado imobiliário e, mais importante, da sua imobiliária. Procure reunir as características destes e definir padrões. Para tal, alguns questionamentos são essenciais:

Quem são seus clientes

O primeiro questionamento tem como base determinadas características de seu cliente. Qual sua faixa etária? Homens ou mulheres? São casados? Onde moram? Qual sua renda familiar mensal? Estas questões, entre outras, contribuem para formar a identidade das personas.

O que seus clientes valorizam

Faz parte do trabalho da imobiliária atuar de forma a entender os objetivos do cliente para com o imóvel, para que fim será utilizado, o que valorizam, o que almejam com a compra ou o aluguel. Entender os objetivos e desejos dos seus clientes é a melhor forma de investir em soluções e ajudá-los a alcançá-las.

Quais são os pontos fracos do seu cliente

O que impede seus clientes de alcançar seus objetivos? São questões financeiras, familiares ou de localização? Procure organizar as limitações apresentadas pelos seus clientes, listando os aspectos que os limitam de fazer negócio com sua imobiliária.

Onde seus clientes buscam informações

Esta é uma pergunta essencial pois permite entender para onde devem ser voltados os seus esforços de divulgação. Google, Facebook e classificados de jornal são alguns exemplos.

Estudo de mercado

O estudo de mercado tem como base a realização de uma pesquisa que visa responder às mesmas perguntas colocadas aos clientes da imobiliária. O estudo de mercado permite entender melhor os potenciais clientes, aumentando a base de dados para formação da sua persona e focando não somente nos clientes já conquistados, mas também naqueles em potencial.

Descrição do perfil

A partir dos dados obtidos da análise detalhada dos seus clientes e da pesquisa de mercado realizada, é possível definir padrões de comportamento que se repetem. A persona definida a partir destes padrões deve apresentar nome, idade, ocupação, etc. É essencial deixar bem claro quem é seu cliente ideal, definindo ao máximo sua identidade. Confira alguns parâmetros que podem ajudar nesta definição:

Locadores

Não estão em busca de um endereço fixo, portanto, não estão interessados na compra de imóveis. Normalmente são pessoas mais jovens, buscando residência próxima à universidade ou a um novo emprego na cidade.

Início de uma vida estável

Pessoas no início de uma vida estável buscam imóveis de dois quartos, com uma vaga de garagem, de valor médio.

Vida estável e filhos

Famílias cuja vida já se encontra mais estabilizada costumam estar em busca de imóveis maiores para compra, com três dormitórios e mais de uma vaga de garagem.

Estabelecido

É comum que pessoas já bem estabelecidas procurem imobiliárias em busca de imóveis para investimentos.

Investidores

Investidores não têm necessidade em colher dividendos rapidamente, e procuram as melhores oportunidades, normalmente lançamentos.

E você, já definiu personas para a sua imobiliária? Compartilhe suas experiências conosco nos comentários!