Quando uma imobiliária adota estratégias de marketing como forma de captação de clientes e geração de negócios, sente ao longo do caminho dificuldades diárias na implementação deste processo. Uma dessas dificuldades está em como fazer o time de vendas – equipe de corretores – entender e mais do que isso, aceitar e disseminar as ações propostas pelo departamento de marketing para a imobiliária. Quem é da área de marketing sabe que para o sucesso de uma ação aconteça, é preciso do apoio da área de vendas. Quem é da área comercial, quer ter o seu cotidiano impactado da menor forma possível, para que ele possa focar no que ele faz de melhor: vender! Muitas vezes, quando há distância entre as áreas comercial e de marketing, ações que eram para ser positivas acabam por não alcançar o resultado esperado, gerando frustração e atrito entre as partes. Já sofri com este problema estando ora de um lado desta situação e ora em outro. E é sobre como faço hoje para melhorar a comunicação entre marketing e vendas que compartilhe neste artigo.

1. Reúna os times de marketing e de vendas e compartilhe objetivos e metas

Conhecer melhor o trabalho de outras áreas ajuda muito a reduzir ruídos. Entender o papel de cada um em um planejamento também. Por isso, sempre que planejo uma ação de marketing para qualquer que seja o fim, antes de iniciá-la, apresente para o time comercial.

E nesta apresentação incluo os objetos, quais as metas esperadas e qual o orçamento destinado quer seja para gerar leads ou para engajar clientes antigos. É sempre surpreendente o quanto um corretor fica surpreso ao descobrir o valor do custo por lead por exemplo. Não importa o tamanho de sua empresa, se você possui um departamento de marketing, uma agência contratada ou um profissional que executa as ações, em qualquer situação, começar reunindo os times e compartilhando objetivos já é um excelente começo para focar em resultados.

2. Crie uma rotina de treinamentos e intercâmbios entres as equipes

É tão bom quando encontramos corretores que já possuem conhecimento de tecnologia e ajudam as ações de marketing com compartilhamentos, com informações claras para os clientes e que possua capacidade de conduzir um processo de vendas. Para ter este cenário ideal é preciso treinar muito e estimular a interação entre os times. E não existe forma melhor de fazer isso do que promovendo palestras internas e cursos, fazendo disso uma rotina. Fazer com que o time de marketing entenda a rotina e os meandros do trabalho de um corretor é também fundamental para que se alinhe expectativas. Permite que seu gestor de marketing acompanhe atendimentos, captação e assinaturas de contrato. Isto certamente fará com que o profissional de marketing tenha uma experiência nova que seja capaz entender na prática o quanto as suas ações produzem de resultado (ou não) na área comercial

3. Use a tecnologia a favor da comunicação

Sócrates já dizia em 400 a.C que “o grande segredo para a plenitude é muito simples: compartilhar”. Imagine como ele ficaria surpreso ao ver a quantidade de ferramentas que temos à disposição para melhorar nossa capacidade de ‘compartilhar’ informações. Temos e-mails, diversos aplicativos de mensagem e nem sempre fazemos o melhor uso deles. Não aproveitar ao máximo os benefícios da comunicação é um grande erro. Ter a disposição um sistema com capacidade de atualização em tempo real ajuda muito tanto sua equipe de marketing quanto ao seu time de vendas. Ainda ontem me aconteceu algo parecido: Um corretor me comunicou que o endereço do imóvel em um anúncio estava errado e que, por isso, os links encaminhados para os interessados na oferta poderiam criar uma falsa expectativa. Alterei imediatamente a localização no Tecimob e na mesma hora o anúncio apresentava o endereço correto no site e depois nos demais canais da imobiliária. E por que resolvemos isso de modo tão rápido? Acredito que por termos como prática a comunicação entre as áreas, intercâmbio entre as equipes e por termos metas compartilhadas, fatos citados neste post.

Como é a integração entre os times de vendas e de marketing na sua imobiliária? Existe uma boa comunicação? Conte para nós aqui nos comentários. Um abraço e até a próxima.