Diante de clientes cada vez mais bem informados e de um mercado extremamente competitivo, alguns deslizes podem ser fatais nas negociações imobiliárias. Muito além das melhores ofertas, preços e condições de pagamentos, compradores e proprietários procuram no corretor de imóveis características como credibilidade, disponibilidade e atendimento diferenciado. Assim, é essencial manter-se bem informado, e demonstrar segurança e conhecimento ao apresentar um imóvel. Se você vem se dedicando nas tentativas de agradar seu cliente, mas não alcança os resultados esperados, confira os erros mais comuns cometidos por corretores de imóveis, e procure identificar os pontos nos quais pode melhorar! Confira.

1. Falta de preparo e treinamento

Como qualquer outro tipo de trabalho com vendas, a corretagem de imóveis exige dedicação e preparo, de forma a oferecer ao cliente informações precisas e detalhadas. Transações imobiliárias costumam envolver quantidades significativas de dinheiro, e ninguém coloca suas economias nas mãos de uma pessoa despreparada. Assim, procure manter-se atualizado através de cursos, palestras, leituras e conversas com corretores mais experientes. Além disso, esteja preparado para os encontros com seu cliente, tendo em mãos a maior quantidade possível de informações sobre o imóvel em questão, de forma a transmitir segurança e credibilidade ao falar.

2. Não saber ouvir

A capacidade de ouvir o que o cliente tem a dizer é fundamental a qualquer vendedor: o profissional que fala mais do que deve e não dá atenção às necessidades e desejos do cliente dificilmente é capaz de agradá-lo. É importante, assim, que o corretor de imóveis encontre um meio termo entre saber ouvir o seu cliente e oferecer as informações que este precisa sobre o imóvel. Entender o que o cliente quer é a melhor forma de oferecer a este um produto que esteja de acordo com o seu gosto e seu orçamento.

3. Insistir demais

O tempo de resposta é um fator muito importante para o corretor de imóveis. Este não deve demorar em responder às dúvidas e questionamentos do cliente, correndo, assim, o risco de perdê-lo para outro corretor mais ágil no atendimento, nem insistir demais, apressando o fechamento do negócio. O corretor deve se mostrar disponível, e não permitir que a correria do dia a dia o faça perder o prazo de acompanhamento de um cliente. É importante, porém, não parecer desesperado com o fechamento do negócio: fazer pressão com telefonemas e mensagens só afasta a possibilidade de fechamento do negócio, passando a impressão de ansiedade e insegurança por parte do corretor.

4. Não valorizar a compra

A compra de um imóvel significa para muitas pessoas a realização de um sonho, e é, portanto, um momento de emoção. Reduzir o cliente a um simples produto é um dos erros mais comuns dos corretores de imóveis, que costumam vê-lo como mais uma transação financeira. Procure, então, com conversas, entender as motivações e objetivos do seu cliente, e o que significa este momento da vida dele, fazendo com que se sinta seguro sobre a negociação.

5. Falta de habilidade na negociação

A capacidade de se comunicar é uma das características mais importantes dos corretores de imóveis, de forma que algumas falhas no momento da negociação podem ser fatais. O uso de clichês como, por exemplo, “Este apartamento é a sua cara!” ou “Este imóvel é perfeito para você!”, deve ser evitado: ofereça ao seu cliente informações relevantes, e prove seus argumentos a partir de fatos.

Outro erro comum é tentar vender as características técnicas do imóvel e não seus benefícios. Com a internet, os clientes do mercado imobiliário são bem informados com relação às características do imóvel, de forma que é interessante que o corretor se muna de outras vantagens e aspectos benéficos deste para a negociação.

De forma geral, muitos corretores de imóveis esquecem-se de se colocar no lugar do cliente durante as negociações. Procure, assim, questionar-se com relação à forma como você mesmo gostaria de ser tratado, e se você fecharia negócio com um corretor que aja assim. A relação com o cliente deve sempre manter um tom cordial e amigável, e procurar despertar confiança e credibilidade. Para isso, a atenção aos detalhes é fundamental.

Se identificou com alguns destes erros? Compartilhe suas experiências conosco nos comentários!