Eles são caros, a comissão é cobiçada e a clientela é selecionada e costuma adquirir outros imóveis! Além disso, os clientes gostam de recomendar você para seus amigos privilegiados – quando gostam do seu trabalho, é claro. O mercado de imóveis de luxo é o objetivo de carreira de muitos profissionais. Mas vender imóveis caros não é para qualquer corretor, é preciso preparo e uma vasta experiência no ramo.

Esse nicho restrito de clientes que pagam o tíquete médio de R$ 2,8 milhões no mercado de altíssimo luxo em São Paulo, por exemplo, tem suas peculiaridades que precisam ser respeitadas e muito bem trabalhadas. Por isso, conhecer bastante o seu público alvo é essencial para consolidar vendas e se especializar no setor.

Veja no texto de hoje algumas dicas de como se preparar adequadamente para entrar de vez no mercado de venda de imóveis de luxo!

Esteja à altura da sua clientela

Para isso duas coisas são fundamentais: conhecer bem quem são os seus clientes e se preparar para entrar em sintonia com eles. O corretor que pretende se dedicar a este nicho deve se fazer algumas perguntas básicas: quem são os seus clientes, o que procuram, por que procuram, onde estão, como querem ser tratados, como compreender e atender às suas exigências e como personalizar seu atendimento de forma a dar o atendimento vip que merecem.

A partir daí, é preciso investir em si mesmo, indo um pouco além dos conhecimentos específicos do ramo imobiliário. Para entrar em sintonia você deve procurar investir em viagens, leituras e conhecimentos sobre o exterior; aumentar a sua bagagem cultural; aprender novos idiomas; caprichar na apresentação visual com roupas de bom gosto e qualidade; e estar pronto para manter uma conversa sobre diversos assuntos, criando um clima de afinidade com seus clientes.

Procure criar situações que o coloquem naturalmente no mesmo meio, construa uma networking que inclua pessoas de alto padrão de todas as áreas, ampliando seu nível de conhecimento e atuação. Busque por uma afinidade de ideias, de forma que seja cada vez mais fácil compreender seus desejos e ideais.

Não os faça perder tempo

Quanto mais a fundo você conhecer e se entrosar com este público de altíssimo padrão, mais fácil será compreender o que procuram e oferecer os imóveis certos – agilizando o fechamento de contratos. Sim, porque se para o cidadão de classe média tempo já é dinheiro, para este público cada minuto pode valer milhões.

Use toda a sua sensibilidade para compreender o tipo certo de imóvel, o estilo de cada cliente, a forma como a família se comporta (se é festeira, recatada, se tem muitos empregados ou se terceiriza os afazeres domésticos, se sofre assédio da imprensa, se o estilo é moderno, prático, clássico ou se precisa da maior discrição possível, por exemplo).

Especialize-se em pedidos absurdos

Bem, quase todo mundo tem suas excentricidades, alguns mais do que outros – principalmente quando se pode pagar qualquer preço por elas. Achou um pedido absurdo? Bem, essa é a sua oportunidade de pensar e deixar os preconceitos de lado. Quanto mais você entrar nesse mundo de privilégios, mais fácil será encontrar o imóvel de luxo certo. Não se esqueça: mais do que nunca, você vai vender a ideia por trás do produto, então pense em cada pedido absurdo como se fosse a coisa mais natural do mundo – e providencie a solução esperada.

Surpreenda sempre

Eles têm dinheiro, é verdade, e muito, mas não é por isso que gostam de jogá-lo pela janela. Informe-se sobre o mercado financeiro, os melhores investimentos, as melhores taxas e as tendências inovadoras da economia mundial. Difícil? Nem tanto, ainda mais em tempos de internet onde você tem tudo à altura de um clique.

E se a ideia for montar uma equipe especializada, todos devem estar muito bem preparados, prontos para demonstrar segurança e gerar a confiança necessária para que esse público tão especial feche cada vez mais negócios com vocês. Dessa forma você estará criando diferenciais, agregando valor aos seus serviços e conquistando um dos nichos mais concorridos do ramo imobiliário.

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