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O poder da argumentação para corretores de imóveis

O poder da argumentação para corretores de imóveis

Você já deve ter ouvido falar que todo vendedor é bom de papo, mas será que é mesmo? Bem, pelo menos deveria ser. Espera-se que os corretores de imóveis seja um profissional sofisticado, culto, cheio de conhecimento e informações relevantes para seus clientes – mas se ele não tiver o poder da argumentação, de pouco adianta tanto estudo.

Uma boa argumentação fornece autoconfiança e aumenta nossa autoestima, influenciando, inclusive, nossa postural corporal e a sensação de credibilidade que as pessoas tem da gente. Sabemos que alguns corretores de imóveis tem dificuldades em momentos de argumentação com o cliente (e alguns até querem melhorá-la), por isso, preparamos este post com algumas dicas. Vamos conferir?

A hora da temida abordagem

Ela é um verdadeiro fantasma tanto para corretores de imóveis iniciantes quanto para experientes. Mas o bicho começa a perder suas sete cabeças quando você começa justamente a analisar seus métodos de abordagem.

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Lembre-se que seus clientes procuram por qualidade de vida, lucro e investimento – mas não necessariamente nesta ordem. Então o que você pode argumentar é que, por exemplo, a valorização anual de um imóvel é maior do que dos demais devido as suas qualidades – localização, acabamento, segurança, vaga na garagem, serviços, incidência da luz do sol, etc.

Por outro lado, você também deve olhar para sua networking buscando quem está vendendo um imóvel a um bom preço e que possa ser ofertado para seu outro cliente. Mas lembre-se de não fazer seu cliente cair em uma roubada pois, no final, quem vai sair como um corretor não-confiável é você.

No que se refere à qualidade de vida, você precisa saber o que ela significa para o seu cliente: para uns é morar perto do trabalho, para outros é ficar perto da praia, ter transporte e comércio próximos ao local ou morar em um bairro estritamente residencial. Você estará lidando com sonhos que merecem ser respeitados, concretizados e, principalmente, ouvidos. Só depois disso você saberá como argumentar da melhor maneira possível.

Aja com naturalidade e saiba ouvir

Muitos profissionais acham que o poder da argumentação é se sobrepujar aos outros e mostrar que o seu argumento é o mais válido a qualquer custo – fazendo com que muitos acabem elevando o tom da voz e adquirindo uma postura até meio agressiva.

O bom argumentador age naturalmente, tem tom de voz amigável sem ser condescendente e usa os termos adequados ao nível do interlocutor. Ninguém precisa usar palavras difíceis ou termos muito técnicos que podem não ser compreendidos pelo cliente para mostrar que tem a razão. Muito pelo contrário, quanto mais fácil e clara fora sua argumentação, mais chances tem de sucesso.

Por outro lado, o que é um bom argumento? É o argumento certo. E para ter o argumento certo é preciso ouvir, por isso, em vez de falar sem parar para convencer, ouça o cliente – suas ideias, sonhos, dúvidas, receios, e expectativas – para pode compreendê-lo.

Apenas compreendendo o que ele busca será possível chegar aos argumentos corretos. Assim você estará realmente exercitando seu poder de argumentação, aumentando suas chances de fechar negócio e de realizar o sonho do seu cliente – que é o mais importante.

Quer saber mais sobre técnicas de vendas? Se ainda tem alguma dúvida, compartilhe-a conosco aqui nos comentários abaixo!

 

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Karine Dandolini

Supervisora de Marketing - Desenvolvedora das atividades do ramo. Executa processos e rotinas, visando o atendimento das necessidades da empresa, apostando também no marketing de relacionamento para com seus clientes.

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