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Como vender imóveis financiados para clientes que não querem nem ouvir falar de juros

Como vender imóveis financiados para clientes que não querem nem ouvir falar de juros

Você já perdeu vendas porque o imóvel era financiado? Costuma ter clientes que desistem da compra por causa dos altos juros do sistema de financiamento? Difícil haver um corretor de imóveis que nunca passou ou venha a passar por essa situação – e várias vezes. No entanto, não necessariamente essa tenha que ser uma venda perdida. Por mais difícil que pareça ser convencer o cliente inseguro a fechar o negócio, há formas, sim, de reverter essa situação. Veja o que você pode fazer para dar uma guinada nesse quadro desfavorável e dar um novo rumo aos acontecimentos.

Identifique o motivo pelo qual o cliente precisa do imóvel

Uns podem chamar de “dor”, outros de motivação, mas identificar o porquê de o cliente estar à procura de uma casa ou apartamento pode ser muito útil em um momento como esse. Herb Cohen, um dos mais importantes especialistas em negociação, afirma que “tudo que é produto de negociação é negociável”, ou seja, há elementos até mais importantes do que o preço para serem negociados.

Tecimob - Site para corretor de imóveis e imobiliária

Procure agregar valor ao imóvel associando-o a fatores que sejam vantajosos à situação que é o motivo da procura por uma casa. Se ele quer se mudar para melhorar a qualidade de vida, por exemplo, mostre que a segurança, a tranquilidade, as áreas de lazer e o que mais o local possuir, não devem ser colocados de lado por causa dos juros – e que a recompensa de viver como sempre desejou com a família é mais importante do que o financiamento.

Mostre a valorização do apartamento até o fim do financiamento

Este é um aspecto muito importante, o argumento que deverá reverter a situação a seu favor: a valorização do apartamento ao fim do tempo de financiamento. Mostre o valor do imóvel hoje, o valor do financiamento – e o quanto ele na verdade estará ganhando em, digamos, 30 anos, com a valorização do imóvel.

Poucas pessoas pensam por este lado, por isso é muito provável que você o surpreenda positivamente. Sim, porque a valorização da casa é realmente muito maior do que os juros que ele vai pagar. Um imóvel cujo financiamento final por causa dos juros seja de R$ 700 mil, por exemplo, em 30 anos estará valendo cerca de R$ 2 milhões. São cifras que não merecem ser desprezadas, não é mesmo?

Tenha os dados do mercado imobiliário na ponta da língua

Não se esqueça, fazer o “dever de casa” é muito importante, e se você já sabe que vender um imóvel financiado não é tarefa fácil, deve ir mais preparado ainda. Você deve saber de cor taxas dos diversos tipos de financiamento imobiliário, a valorização da área do imóvel nos últimos 5 anos, a taxa de crescimento do bairro, obras de melhoria que estão sendo feitas ou planejadas, planos da prefeitura para a região, infraestrutura (comércio, clínicas, escolas, shoppings e restaurantes), lazer, etc. Procure saber também por quanto foi vendido o último apartamento do edifício e suas características, e o quanto o seu é muito melhor do que o outro, transformando os juros em puro investimento devido à valorização futura do imóvel.

Conheça bem as características do cliente

É muito mais difícil perder uma venda quando você oferece o imóvel certo para o cliente certo, ou seja, quando é exatamente aquilo que ele procura. Como saber disso? Procurando recolher o máximo possível de informações sobre ele, o tipo de pesquisas que ele faz, o tipo de imóvel que procura, para qual fim e quantas pessoas irão morar, etc. É muito mais difícil também resistir a uma casa ou apartamento quando ela parece ter sido feita para você – ainda que haja os juros do financiamento no meio do caminho.

 

Recolher e cruzar todas essas informações fica muito fácil quando o corretor trabalha com um CRM (Customer Relationship Manager) específico para imobiliárias, que além de fornecer estes dados através de mecanismos de captura de informações, ainda automatiza tarefas de forma a sobrar mais tempo para você traçar a sua estratégia de vendas. Você pode se dedicar mais aos seus clientes e eles ficam muito mais satisfeitos com as suas ofertas, aumentando a sua taxa de fechamento de contratos.

Viu como a situação pode ser revertida? Não se esqueça, com as ferramentas certas, é muito mais fácil fechar negócios fechar bons negócios – para ambos os lados!

Quer saber mais sobre CRM? Conheça o Tecimob, a melhor plataforma para sites imobiliários e CRM especificamente voltado para corretores de imóveis.

 

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Karine Dandolini

Supervisora de Marketing - Desenvolvedora das atividades do ramo. Executa processos e rotinas, visando o atendimento das necessidades da empresa, apostando também no marketing de relacionamento para com seus clientes.

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