Como vender imóveis financiados para clientes que não querem nem ouvir falar de juros

Você já perdeu vendas porque o imóvel era financiado? Costuma ter clientes que desistem da compra por causa dos altos juros do sistema de financiamento? Difícil haver um corretor de imóveis que nunca passou ou venha a passar por essa situação – e várias vezes. No entanto, não necessariamente essa tenha que ser uma venda perdida. Por mais difícil que pareça ser convencer o cliente inseguro a fechar o negócio, há formas, sim, de reverter essa situação. Veja o que você pode fazer para dar uma guinada nesse quadro desfavorável e dar um novo rumo aos acontecimentos.

Identifique o motivo pelo qual o cliente precisa do imóvel

Uns podem chamar de “dor”, outros de motivação, mas identificar o porquê de o cliente estar à procura de uma casa ou apartamento pode ser muito útil em um momento como esse. Herb Cohen, um dos mais importantes especialistas em negociação, afirma que “tudo que é produto de negociação é negociável”, ou seja, há elementos até mais importantes do que o preço para serem negociados.

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Procure agregar valor ao imóvel associando-o a fatores que sejam vantajosos à situação que é o motivo da procura por uma casa. Se ele quer se mudar para melhorar a qualidade de vida, por exemplo, mostre que a segurança, a tranquilidade, as áreas de lazer e o que mais o local possuir, não devem ser colocados de lado por causa dos juros – e que a recompensa de viver como sempre desejou com a família é mais importante do que o financiamento.

Mostre a valorização do apartamento até o fim do financiamento

Este é um aspecto muito importante, o argumento que deverá reverter a situação a seu favor: a valorização do apartamento ao fim do tempo de financiamento. Mostre o valor do imóvel hoje, o valor do financiamento – e o quanto ele na verdade estará ganhando em, digamos, 30 anos, com a valorização do imóvel. Poucas pessoas pensam por este lado, por isso é muito provável que você o surpreenda positivamente. Sim, porque a valorização da casa é realmente muito maior do que os juros que ele vai pagar. Um imóvel cujo financiamento final por causa dos juros seja de R$ 700 mil, por exemplo, em 30 anos estará valendo cerca de R$ 2 milhões. São cifras que não merecem ser desprezadas, não é mesmo?

Tenha os dados do mercado imobiliário na ponta da língua

Não se esqueça, fazer o “dever de casa” é muito importante, e se você já sabe que vender um imóvel financiado não é tarefa fácil, deve ir mais preparado ainda. Você deve saber de cor taxas dos diversos tipos de financiamento imobiliário, a valorização da área do imóvel nos últimos 5 anos, a taxa de crescimento do bairro, obras de melhoria que estão sendo feitas ou planejadas, planos da prefeitura para a região, infraestrutura (comércio, clínicas, escolas, shoppings e restaurantes), lazer, etc. Procure saber também por quanto foi vendido o último apartamento do edifício e suas características, e o quanto o seu é muito melhor do que o outro, transformando os juros em puro investimento devido à valorização futura do imóvel.

Conheça bem as características do cliente

É muito mais difícil perder uma venda quando você oferece o imóvel certo para o cliente certo, ou seja, quando é exatamente aquilo que ele procura. Como saber disso? Procurando recolher o máximo possível de informações sobre ele, o tipo de pesquisas que ele faz, o tipo de imóvel que procura, para qual fim e quantas pessoas irão morar, etc. É muito mais difícil também resistir a uma casa ou apartamento quando ela parece ter sido feita para você – ainda que haja os juros do financiamento no meio do caminho.   Recolher e cruzar todas essas informações fica muito fácil quando o corretor trabalha com um CRM (Customer Relationship Manager) específico para imobiliárias, que além de fornecer estes dados através de mecanismos de captura de informações, ainda automatiza tarefas de forma a sobrar mais tempo para você traçar a sua estratégia de vendas. Você pode se dedicar mais aos seus clientes e eles ficam muito mais satisfeitos com as suas ofertas, aumentando a sua taxa de fechamento de contratos. Viu como a situação pode ser revertida? Não se esqueça, com as ferramentas certas, é muito mais fácil fechar negócios fechar bons negócios – para ambos os lados!

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